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　　2014年2月25日，中華潤(rùn)滑油第二屆全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)之后，中華董事長(zhǎng)姚旗接受了潤(rùn)滑油行業(yè)最具影響力的門戶網(wǎng)站——中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)（www.smart-travel.com.cn）記者的專訪，就中華的渠道價(jià)值觀和實(shí)施電子商務(wù)的渠道創(chuàng)新模式問題進(jìn)行了深入的交流和探討。近日中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)在人物訪談欄目刊登了這篇專訪文章：

　　中華姚旗：開拓電商藍(lán)海 引領(lǐng)民族品牌逆襲

　　2014年2月24日—25日，中華潤(rùn)滑油第二屆全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)在海南省?？谑新≈卣匍_。來自全國(guó)各地的一百四十多位中華簽約經(jīng)銷商代表和特邀嘉賓，齊聚一堂，共襄盛舉。作為獨(dú)家受邀媒體，中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)、《潤(rùn)滑油市場(chǎng)》雜志特派編輯出席了本次大會(huì)。

　　在美麗的三亞西島海灘上，中華潤(rùn)滑油董事長(zhǎng)姚旗先生再次接受了我們的專訪，與我們分享2013年中華潤(rùn)滑油市場(chǎng)拓展取得的累累碩果，暢談把握時(shí)代趨勢(shì)，創(chuàng)新渠道價(jià)值，發(fā)展電子商務(wù)的意義和戰(zhàn)略目標(biāo)。

圖1：中華潤(rùn)滑油2014年全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

　　一個(gè)小時(shí)的采訪，姚總說得最多的兩個(gè)字就是“創(chuàng)新”。“唯有持續(xù)創(chuàng)新，方可破繭成蝶。”對(duì)于看似并不相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，他若有所思，“電子商務(wù)正以超乎想象的速度洶涌而來，在一些領(lǐng)域?qū)鹘y(tǒng)行業(yè)模式正產(chǎn)生巨大的威脅甚至顛覆，各行業(yè)都驚異地關(guān)注著這場(chǎng)巨變，思考未來的出路。”

　　業(yè)內(nèi)周知，姚旗是個(gè)敢“創(chuàng)”的人。管理上的鐵腕，營(yíng)銷策略上的“殺手锏”，讓他在品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)上似乎擁有著一顆超乎尋常的堅(jiān)強(qiáng)內(nèi)心。創(chuàng)新的是永恒的，姚總一刻也停止不了思考。而今，他又醞釀著新一輪的創(chuàng)新發(fā)展，竟與電子商務(wù)扯上了關(guān)系……

　　無“網(wǎng)”不勝 2013成績(jī)斐然

　　中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)：感謝姚總再一次接受我們的專訪。中華潤(rùn)滑油在經(jīng)歷了2012年的關(guān)鍵起步年后，在2013年取得了怎樣的成績(jī)呢?目前中華在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的布局如何?

　　姚總：2013年，中華取得的成績(jī)可以概括為兩點(diǎn)：一是中華潤(rùn)滑油在全國(guó)市場(chǎng)搭建起了良好的的布局基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了在100多個(gè)地級(jí)市遍布經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，并收獲了成功的推廣經(jīng)驗(yàn)。其中最讓人自豪的是一些非常好的市場(chǎng)在2013年完成了自己盈利模式的塑造。去年部分地區(qū)市場(chǎng)飛速發(fā)展，布局日趨完善，這種盈利模式的塑造讓更多的市場(chǎng)和經(jīng)銷商充滿信心。

　　二是在中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)等各大媒體的支持和各項(xiàng)活動(dòng)的推動(dòng)下，“中華”品牌在行業(yè)中產(chǎn)生了積極正面的影響。大家都非常關(guān)注“中華”這樣一個(gè)品牌為什么能夠這么快地在市場(chǎng)中崛起，未來又會(huì)給中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)帶來什么。這對(duì)“中華”品牌意義非凡。我們正處于變革時(shí)代，每一個(gè)民族品牌在行業(yè)里都擔(dān)負(fù)著重要的責(zé)任。中華潤(rùn)滑油更以行業(yè)發(fā)展為己任，持續(xù)創(chuàng)新，不斷調(diào)整，以最好的姿態(tài)搏擊市場(chǎng)，回報(bào)行業(yè)。

圖2：中華潤(rùn)滑油2014年全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議上姚總的演講精彩不斷

　　探索電商模式 建設(shè)廠商協(xié)作電商平臺(tái)

　　中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)：在中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)2013年的深耕市場(chǎng)走訪中，不少經(jīng)銷商普遍認(rèn)同電子商務(wù)銷售渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊，而您將實(shí)施潤(rùn)滑油電子商務(wù)渠道模式創(chuàng)新作為2014年中華潤(rùn)滑油戰(zhàn)略規(guī)劃的要點(diǎn)之一，提出“探索帶有主動(dòng)服務(wù)含量的現(xiàn)代電商道路”，請(qǐng)談?wù)勂渲芯唧w的做法?中華潤(rùn)滑油又將如何管理線上線下資源，實(shí)現(xiàn)四方共贏的目標(biāo)?

　　姚總：近年來，世界商業(yè)模式發(fā)生了巨變，電子商務(wù)正以超乎想象的速度洶涌而來，在一些領(lǐng)域?qū)鹘y(tǒng)行業(yè)模式正產(chǎn)生巨大的威脅甚至顛覆，各行業(yè)都驚異地關(guān)注著這場(chǎng)巨變，思考未來的出路。而潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)還相對(duì)比較“幸福”，由于大部分產(chǎn)品不能簡(jiǎn)單直接使用而需要附加服務(wù)，來自電商的沖擊相對(duì)較小，尚未形成主流。

　　那么，潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)是否就可以躲過電子商務(wù)的滾滾熱潮呢?這是絕對(duì)不可能的。隨著電子信息手段的不斷升級(jí)，隨著服務(wù)內(nèi)涵的不斷升級(jí)，面向整個(gè)汽車后服務(wù)市場(chǎng)的電子商務(wù)模式遲早會(huì)走到我們身邊，會(huì)影響我們的產(chǎn)品格局，導(dǎo)致行業(yè)洗牌。因此，潤(rùn)滑油企業(yè)中誰能率先找到電商突破口，誰就可能逆襲成功，取得通向下一座高峰的通行證!

　　從2010年開始，潤(rùn)滑油行業(yè)中的不少企業(yè)和商家都開始探索電商模式。我曾花了不少時(shí)間去研究這些潤(rùn)滑油電商的銷售模式，發(fā)現(xiàn)整體都不算成功。有的企業(yè)開線上旗艦店，卻忽視了地面支持，忽視了和經(jīng)銷商的互動(dòng)，造成整個(gè)渠道利益的破壞，遭到渠道的強(qiáng)烈反抗;還有一些商家開網(wǎng)店，卻因?yàn)闆]有廠家的支持配合，缺乏全方位的物流支持和快速服務(wù)保障，只能在很小的范圍內(nèi)，僅僅做品牌和商業(yè)模式的宣傳，無法真正實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的發(fā)展。這兩種模式的失敗告訴我們：只有在建設(shè)出色的地面優(yōu)質(zhì)渠道的基礎(chǔ)上，廠商攜手，才有可能打造一個(gè)面向未來的全新電商模式。

　　面對(duì)這樣一場(chǎng)革命性的挑戰(zhàn)，在這次大會(huì)上，中華公布的2014年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，已經(jīng)將電子商務(wù)提升到核心戰(zhàn)略之中，并列為現(xiàn)在需要快速推進(jìn)和實(shí)施的戰(zhàn)略方向。一方面，在短短的兩年內(nèi)，中華潤(rùn)滑油市場(chǎng)基礎(chǔ)平臺(tái)快速成長(zhǎng)，中華的品牌文化和發(fā)展模式備受客戶認(rèn)同和支持;另一方面，繼3G之后的到來的4G、5G時(shí)代，電商模式的發(fā)展將更加深刻，更加貼近消費(fèi)者。隨著品牌的成長(zhǎng)，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的變化，促使我們重新思考，調(diào)整戰(zhàn)略，找準(zhǔn)定位，探索變革發(fā)展之路。

　　可以說，新的商業(yè)模式會(huì)摧毀傳統(tǒng)模式的思維是淺薄的，但它的發(fā)展一定是要站在巨人的肩膀上。沒有實(shí)體店的形象建設(shè)和品牌定位，沒有線下的服務(wù)支持配合，空談汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品的電商創(chuàng)新，那只是空中樓閣!因此，在2014年，中華提出“雙腿并進(jìn)”的戰(zhàn)略思維。在努力建設(shè)銷售渠道的基礎(chǔ)上，緊隨趨勢(shì)快速推進(jìn)電商建設(shè)，建設(shè)一個(gè)B+B to C的廠商協(xié)作電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)四方共贏的目標(biāo)。

　　實(shí)際上，當(dāng)前來自全球商業(yè)的挑戰(zhàn)，已經(jīng)不僅僅是大品牌的資金、規(guī)模和原有品牌的影響力等。正如索尼、諾基亞的衰落讓我們意識(shí)到，并不是所有的“龐然大物”都是堅(jiān)不可摧的，而持續(xù)的創(chuàng)新就是一把足以擊敗它的利劍。只要堅(jiān)持創(chuàng)新創(chuàng)造，堅(jiān)定不移地朝大方向邁進(jìn)，相信中華完全有可能在下一次商業(yè)變革當(dāng)中抓住機(jī)遇，成功實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。

圖3：中華潤(rùn)滑油董事長(zhǎng)姚旗先生接受中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)獨(dú)家專訪

　　重渠道價(jià)值 建“坐席式”服務(wù)體系

　　中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)：您一直強(qiáng)調(diào)渠道的價(jià)值，在去年總評(píng)榜頒獎(jiǎng)典禮上也提出要賦予傳統(tǒng)渠道新內(nèi)涵、新突變，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)折。那么，能否請(qǐng)您分享下，中華潤(rùn)滑油是如何將產(chǎn)品研發(fā)、客戶服務(wù)以及市場(chǎng)開拓貫穿始終渠道始終，發(fā)揮最大效益的?

　　姚總：過去我和我的團(tuán)隊(duì)都做過一個(gè)成功品牌----“統(tǒng)一”。“統(tǒng)一”為什么能夠發(fā)展，為什么能夠創(chuàng)造奇跡，我認(rèn)為最重要的是尊重渠道價(jià)值，保障渠道利益，把渠道的發(fā)展和品牌自身發(fā)展同步起來?，F(xiàn)在有些企業(yè)在做大做強(qiáng)之后，便逐漸忽視渠道的價(jià)值，但是我認(rèn)為，渠道對(duì)于中華來說，就像水和船一樣，企業(yè)是船，渠道是水，商家的利益是水，我們應(yīng)該而且必須要尊重渠道。

　　2014年，我們不僅提出了“雙腿并進(jìn)”的戰(zhàn)略，也提出了要更新服務(wù)，構(gòu)建不斷深入的“坐席式”服務(wù)體系，為電子商務(wù)的實(shí)施準(zhǔn)備更大的數(shù)據(jù)庫?？梢宰院赖卣f，“中華”的每一個(gè)產(chǎn)品，都由經(jīng)銷商參與研發(fā)、定價(jià)和制定政策的。作為本次大會(huì)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，我們共同討論并確定了零售指導(dǎo)價(jià)體系，這其中就充分貫徹了渠道價(jià)值的原則。

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)形勢(shì)的變幻，廠商之間不僅要建立一種緊密的關(guān)系，更重要的是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)。那么，什么是創(chuàng)新服務(wù)?過去只要做好售前、售中和售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，創(chuàng)新服務(wù)，就是與經(jīng)銷商一同，去研究面向更深層次的銷售需要付諸實(shí)踐的事情，幫助他們建立并推動(dòng)面向終端和消費(fèi)者服務(wù)的模式，攜手構(gòu)建一個(gè)新的服務(wù)體系。

　　此外，值得一提的是，中華潤(rùn)滑油的經(jīng)銷商客戶在去年已經(jīng)自發(fā)成立了“中華商會(huì)”組織，內(nèi)部不斷成立了更多的地區(qū)分會(huì)，組織成員都充滿信心，要為“快樂中華”的愿景注入更多正能量，維護(hù)好共同發(fā)展的利益。

　　強(qiáng)調(diào)服務(wù)價(jià)值 實(shí)現(xiàn)四方共贏

　　中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)：近幾年來，隨著汽車制造業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，“60%的利潤(rùn)轉(zhuǎn)向汽車后市場(chǎng)”之說正在逐漸被市場(chǎng)驗(yàn)證。有專家呼吁未來中國(guó)汽車后市場(chǎng)將以服務(wù)為主導(dǎo)。對(duì)此，您怎么看?

　　姚總：可以說，汽車產(chǎn)業(yè)暴利時(shí)代已經(jīng)終結(jié)。二十年前，我開始做潤(rùn)滑油的時(shí)候，不要說零售，批發(fā)毛利率都能達(dá)到70%-80%，而今天更多的商家已經(jīng)開始接受這樣的事實(shí)：即便是極力去維護(hù)整個(gè)市場(chǎng)的純潔性，維護(hù)價(jià)格體系，暴利時(shí)代也已經(jīng)回不去了。

　　那么，進(jìn)入微利時(shí)代，利益從何而來?不僅是服務(wù)行業(yè)，整個(gè)商品市場(chǎng)都面臨著同樣的問題。在中華潤(rùn)滑油未來的商業(yè)模式里始終強(qiáng)調(diào)，作為經(jīng)銷商，在未來更多地承擔(dān)角色是品牌的服務(wù)體。通過中華，或者其它經(jīng)營(yíng)得更好的品牌，給他們的零售商提供形象建設(shè)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)服務(wù)、管理規(guī)范服務(wù)和銷售技術(shù)服務(wù)等。特別是快速供應(yīng)保障服務(wù)，承擔(dān)著比普通物流更豐富的物流載體責(zé)任。

　　可以清晰的看到，零售商已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端服務(wù)商，因此，單靠商品神秘的面紗來獲取超值利益是不可能實(shí)現(xiàn)的，而要靠更加深刻和主動(dòng)的服務(wù)來獲取大規(guī)模的發(fā)展利益。這種模式，不僅對(duì)于潤(rùn)滑油行業(yè)，而且對(duì)整個(gè)汽車后服務(wù)市場(chǎng)來說，是一種必然趨勢(shì)。

　　看清了方向，就要盡早去適應(yīng)，盡早升級(jí)經(jīng)銷商服務(wù)。在大會(huì)上，中華提出了成立新概念的客戶服務(wù)處，不僅致力于建立快速服務(wù)反應(yīng)系統(tǒng)，而且更主要將建設(shè)面向總經(jīng)銷商、二級(jí)終端客戶直至終點(diǎn)消費(fèi)者的主動(dòng)服務(wù)體系。“服務(wù)就是價(jià)值”，是我們渠道的口號(hào)，在推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中，也希望所有的渠道和終端環(huán)節(jié)一起加入到這種服務(wù)體的建設(shè)。

　　中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng):有人用“夫唱婦隨”來形容廠商之間的關(guān)系,我們看到，“中華”的經(jīng)銷商之間更是一種親兄弟姐妹的關(guān)系。除了上面我們談到的營(yíng)銷方式和價(jià)格等方面的支持，在服務(wù)上，中華又將如何更好幫助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)互利共贏的?

　　姚總：在不同階段，我們給經(jīng)銷商提供的支持是不同的。就中華目前的發(fā)展階段，提出對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持重點(diǎn)，是側(cè)重于對(duì)其銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)機(jī)制。

　　對(duì)此，我們建立起長(zhǎng)效機(jī)制：第一，要求所有的經(jīng)銷商一定要有銷售團(tuán)隊(duì)。沒有銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商，銷售額再好，銷售形式再出色，都是沒有前途的。因?yàn)閱慰總€(gè)人力量，不可能把服務(wù)真正貫徹到終端，更無法帶動(dòng)終端實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新;第二，我們加大對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理和培訓(xùn)投入，減輕經(jīng)銷商建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)的壓力。服務(wù)是核心價(jià)值，而服務(wù)就是通過銷售團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)的。通過舉辦全國(guó)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)會(huì)——“培訓(xùn)夏令營(yíng)”等各色活動(dòng)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)。

　　我認(rèn)為，銷售團(tuán)隊(duì)是發(fā)展的重要力量，就像發(fā)動(dòng)機(jī)一樣去推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展。只有有了優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，和企業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，才有可能把“中華”的服務(wù)理念、服務(wù)模式、服務(wù)方法和服務(wù)創(chuàng)新一步步帶到終端，一步步提升服務(wù)含量。而這兩方面也是中華今年在營(yíng)銷方面的重要舉措。

　　圖4：中華潤(rùn)滑油董事長(zhǎng)姚旗先生(左)、總經(jīng)理張大農(nóng)先生(右)與中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)編輯親切合影

　　勢(shì)如長(zhǎng)虹 創(chuàng)新制勝

　　中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)：企業(yè)發(fā)展到一定階段，總會(huì)面臨著做大還是做強(qiáng)的問題，也就是，發(fā)展規(guī)模與盈利能力之間的平衡問題。經(jīng)過多年的行業(yè)積累，民族品牌中華潤(rùn)滑油在您的帶領(lǐng)下在業(yè)內(nèi)備受關(guān)注，作為企業(yè)的“一把手”，您是如何看待這一問題的?

　　姚總：十年前，我的口號(hào)是“噸位決定定位”。那一階段，可以說是焦慮式的銷售，噸位不上去，就沒有話語權(quán);如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)夭荒芘旁跔I(yíng)業(yè)額的前列，就沒有定價(jià)權(quán)和主動(dòng)權(quán)。而十年后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)日漸成熟，商業(yè)質(zhì)量已經(jīng)比數(shù)量更重要。也就是說，有了好的發(fā)展模式和發(fā)展平臺(tái)，比一夜之間實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)更加重要。

　　“中華”所塑造的品牌文化，就是“快樂中華，永續(xù)發(fā)展”，我們希望走得遠(yuǎn)，走得好，但不一定要走得非?？?。在2014年中華的發(fā)展戰(zhàn)略里，并沒有銷售額的指標(biāo)。在我看來，只要認(rèn)真按照戰(zhàn)略部署，把關(guān)系到品牌品質(zhì)的事情腳踏實(shí)地做好，銷售額是自然而然的事情。誰都愿意多賣，而怎樣才能多賣，怎樣既多又好地把市場(chǎng)做好，才是今天該關(guān)注的核心重點(diǎn)。所以，在這個(gè)問題上，盈利能力，特別是持久盈利模式，是我們要探索的，也是當(dāng)前重心。

　　中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)：請(qǐng)談?wù)勀侨绾慰创?014年中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)?未來中華潤(rùn)滑油是否有進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的計(jì)劃呢?

　　姚總：中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是一個(gè)成長(zhǎng)型市場(chǎng)，其規(guī)模仍在不斷提升。然而前兩年，很多成功的潤(rùn)滑油企業(yè)都感慨市場(chǎng)不好，成長(zhǎng)不利，抱怨市場(chǎng)環(huán)境。我覺得，那是因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)和商家都沒有投身到尋找創(chuàng)新和尋找破繭之路的探索道路上。僅僅靠原有模式的不斷復(fù)制和優(yōu)化，是不可能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的。

　　2014年，我認(rèn)為所有企業(yè)都將談到“創(chuàng)新”，但究竟如何創(chuàng)新?找準(zhǔn)“創(chuàng)新點(diǎn)”是關(guān)鍵。2014年中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)，我期望有更多的企業(yè)參與到真正的“創(chuàng)新”探索中來，只有緊隨時(shí)代趨勢(shì)，做更多深入的創(chuàng)新努力，才有可能實(shí)現(xiàn)突破。未來，我相信一定會(huì)有更多更好的民族品牌在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上嶄露頭角，閃耀屬于自己的光芒。我也衷心期待，在這互聯(lián)網(wǎng)決定著整個(gè)商業(yè)模式未來的時(shí)代，伴隨著中國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)上奇跡般的發(fā)展，有更多優(yōu)秀的民族品牌借助這股力量，飽含沖勁，實(shí)現(xiàn)面向國(guó)際化、面向全球化的戰(zhàn)略突破!