由十四屆中國(guó)國(guó)際潤(rùn)滑油品及應(yīng)用技術(shù)展覽會(huì)承辦方中國(guó)國(guó)際潤(rùn)滑油品及應(yīng)用技術(shù)展覽會(huì)攜手中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)、《潤(rùn)滑油情報(bào)》雜志社精心打造的一場(chǎng)公益活動(dòng)“中國(guó)潤(rùn)滑油品行業(yè)精英沙龍—華南專場(chǎng)”于5月24日下午在廣州成功召開(kāi)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)，百余位華南地區(qū)的潤(rùn)滑油行業(yè)精英齊聚一堂，珠海順益發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)張建新 、安美潤(rùn)滑科技有限公司總經(jīng)理汪小龍、珠海美合石油化工有限公司總經(jīng)理胡慶光、順昌潤(rùn)滑油(新會(huì))有限公司總經(jīng)理葉忠鴻作為特邀座談發(fā)言嘉賓，就各自企業(yè)不同特色的市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)策略、未來(lái)發(fā)展等方面做了精彩的交流分享，四位企業(yè)家還對(duì)目前紛繁變化的中國(guó)(華南)潤(rùn)滑油市場(chǎng)提出了各自獨(dú)到見(jiàn)解與看法，為廣大潤(rùn)滑油同行的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了不少借鑒與思考。

　　關(guān)鍵詞一：市場(chǎng)趨勢(shì)

　　胡佳妮(上海國(guó)際展覽中心有限公司項(xiàng)目經(jīng)理 沙龍主持)： 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，請(qǐng)大家談?wù)剬?duì)車用油、工業(yè)油市場(chǎng)的看法。

　　胡慶光：當(dāng)前工業(yè)油的市場(chǎng)并不景氣，從生產(chǎn)規(guī)模和銷售規(guī)模上看，增速相較往年明顯放緩。這也是由于中國(guó)GDP同比增長(zhǎng)率從兩位數(shù)回落至個(gè)位數(shù)，我認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度后，必然要從追求速度轉(zhuǎn)變?yōu)樽非笮б?。因此，這也對(duì)油品的質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)都提出了更高的要求，工業(yè)油的技術(shù)要求高、門(mén)檻高，市場(chǎng)前景還是頗為樂(lè)觀的。車用油方面，國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需拉動(dòng)消費(fèi)，人們的生活水平和消費(fèi)檔次不斷提高，汽車工業(yè)會(huì)繼續(xù)蓬勃發(fā)展，汽車用油量亦會(huì)保持高速增長(zhǎng)，因此，我們美合石化會(huì)考慮進(jìn)軍汽車市場(chǎng)。

　　汪小龍：安美公司將汽車制造業(yè)作為首要客戶群，我們的客戶遍布東北、南方各大汽車產(chǎn)業(yè)基地。汽車金屬加工液的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，因?yàn)楦鞔髧?guó)際公司云集于此，客戶的要求也越來(lái)越高，我們不僅要拼公司實(shí)力，更要拼技術(shù)。對(duì)于工業(yè)油而言，最重要的莫過(guò)于關(guān)系營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷，而金屬加工液不同，它重在實(shí)打?qū)嵉漠a(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新，因此，我們?cè)诩夹g(shù)上投入了非常大的精力。

　　張建新：這十多年來(lái)，順益公司一直與國(guó)際知名品牌合作，如美國(guó)杜邦、美國(guó)道康寧、西班牙老鷹等，它們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域都有各自特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在與國(guó)際知名公司的合作學(xué)習(xí)中，順益公司受益匪淺。我認(rèn)為，當(dāng)前的市場(chǎng)還存在很大的剛性需求和發(fā)展空間，我們不能局限于傳統(tǒng)產(chǎn)品，要在產(chǎn)品的性能和營(yíng)銷模式上都要有所突破和創(chuàng)新。順益這幾年來(lái)，我們一直倡導(dǎo)整合資源，你擁有哪些內(nèi)外部的資源，當(dāng)我們真正清楚了，我相信視野也會(huì)隨之開(kāi)拓。

　　葉忠鴻：中國(guó)是目前全球汽車最大的市場(chǎng)，車用油市場(chǎng)有很大的潛力和提升空間。很多國(guó)際的品牌開(kāi)始關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，我們潤(rùn)爍進(jìn)入中國(guó)已有兩年半的時(shí)間。高端市場(chǎng)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，品牌、品質(zhì)、技術(shù)、營(yíng)銷和服務(wù)都很重要。至于工業(yè)油，隨著工資水平的提升，越來(lái)越趨向機(jī)械化與自動(dòng)化，需要投入更多機(jī)械設(shè)備和技術(shù)力量進(jìn)行高端產(chǎn)品生產(chǎn)，也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。

　　關(guān)鍵詞二：企業(yè)定位

　　胡佳妮：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)如何把握好自身的定位?

　　張建新：早在十幾年前，我們就把目光放得很長(zhǎng)遠(yuǎn)，我說(shuō)過(guò)一句話，與其說(shuō)我們是在建立潤(rùn)滑油工廠，不如說(shuō)，我們要和全球最領(lǐng)先的潤(rùn)滑油企業(yè)合作。那么，如何合作，他們憑什么要與我們合作?首先，便是要明確自己的定位，自己的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)是什么。我們一開(kāi)始定位做工業(yè)特種潤(rùn)滑，就是因?yàn)檫@一類產(chǎn)品用量不大、價(jià)格高、專業(yè)要求強(qiáng)，并且國(guó)際的品牌在中國(guó)沒(méi)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其次，企業(yè)的定位不僅是產(chǎn)品定位，更是服務(wù)模式定位。當(dāng)下存在兩種業(yè)務(wù)模式，一種是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的藥店型業(yè)務(wù)模式，一種是?？漆t(yī)生式的銷售服務(wù)模式，即通過(guò)望聞問(wèn)切后再提供醫(yī)治方案。順益公司把自己定位為后者，到今天為止已有600多個(gè)穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點(diǎn)，這也是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　汪小龍：就我個(gè)人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)而言，我們經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段，沒(méi)有選擇，什么品牌都拿來(lái)賣;第二階段，擁有自己的品牌，也可根據(jù)客戶訂單再生產(chǎn);第三階段，通過(guò)細(xì)分行業(yè)，明確定位，為某些特定行業(yè)大中型企業(yè)提供潤(rùn)滑、防銹、清洗及零排放的全面解決方案，成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。每個(gè)企業(yè)要根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、資源，客戶群體，不斷地調(diào)整自我定位，明確發(fā)展的方向，定位沒(méi)有最好，只有最適合，因此，不要刻意去模仿、抄襲別人。在中國(guó)大市場(chǎng)背景下，相信每家企業(yè)都可以找到并擁有自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，別人很難超越你，一定找得到的。

　　胡慶光：從代理國(guó)際品牌到創(chuàng)立自己的品牌，再到委托別人生產(chǎn)，這十多年來(lái)，美和石化一直專注于空調(diào)行業(yè)。近些年，中國(guó)的房地產(chǎn)迅速發(fā)展，空調(diào)行業(yè)高度集中，所以我們的年銷售額也迅速增長(zhǎng)。基于工業(yè)油行業(yè)發(fā)展快、品種多、技術(shù)服務(wù)要求高的特點(diǎn)，我們沒(méi)有踏足其他行業(yè)，而是延伸至空調(diào)行業(yè)上游企業(yè)。

　　經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研究，為尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，我們決定進(jìn)入車用油市場(chǎng)。相比工業(yè)油市場(chǎng)，車用油市場(chǎng)應(yīng)該更大。去年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，車用油市場(chǎng)占了整個(gè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)57%到60%的比重，可見(jiàn)發(fā)展十分迅速。與工業(yè)油立竿見(jiàn)影的效益相比，車用油需通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的投入、推廣，不斷積累口碑、樹(shù)立品牌。因此，我們目前通過(guò)與代理商合作，先做好區(qū)域市場(chǎng)，再將區(qū)域市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)慢慢推廣至其他區(qū)域。

　　葉忠鴻：車用油重在品牌，這也是順益公司跟西班牙知名品牌潤(rùn)爍合作的原因。潤(rùn)爍是西班牙原裝進(jìn)口的高端品油，旗下最高端的產(chǎn)品每罐定價(jià)為一千元左右，但還是有很龐大的客戶群體。去年，順益公司與一汽集團(tuán)合作，向一汽馬自達(dá)汽車供應(yīng)高端全合成油。盡管進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久，但潤(rùn)爍憑借著優(yōu)異的品質(zhì)和服務(wù)，也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛(ài)。

　　關(guān)鍵詞三：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

　　胡佳妮：企業(yè)是如何應(yīng)對(duì)當(dāng)下成本壓力、技術(shù)研發(fā)、客戶需求變化等問(wèn)題?

　　汪小龍：客戶的需求是不斷變化的，這幾年來(lái)，安美很多核心產(chǎn)品的面世，要?dú)w功于某些客戶高難度的要求，通過(guò)努力研發(fā)以達(dá)到客戶要求，最后誕生出新的產(chǎn)品。我覺(jué)得，華南是中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地區(qū)，中國(guó)工業(yè)最早開(kāi)始于深圳、東莞，最后再逐步從珠三角走向全國(guó)。潤(rùn)滑油，特別是車用油，最早應(yīng)該是從東莞的寮步鎮(zhèn)開(kāi)始。在我看來(lái)，今天很多本土的華南潤(rùn)滑油企業(yè)，既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是合作者，也即是所謂的“競(jìng)合者”。在激烈化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我覺(jué)得同行之間完全可以通過(guò)資源互補(bǔ)和相互合作，共同朝著滿足客戶要求的方向努力，進(jìn)而走向互利雙贏。沒(méi)有誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，每一家企業(yè)都有自己獨(dú)特的生存之道。

　　張建新：一家企業(yè)不可能做到面面俱到，有優(yōu)勢(shì)也有短板，應(yīng)當(dāng)揚(yáng)長(zhǎng)避短、取長(zhǎng)補(bǔ)短?！暗镁W(wǎng)絡(luò)者得天下”，我們一直強(qiáng)調(diào)打造銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是生產(chǎn)制造，而是技術(shù)應(yīng)用服務(wù)能力。第一，我們建立了以珠三角為中心，輻射到全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，目前有三十多家公司，還在不斷擴(kuò)建中。為了更加方便、及時(shí)地服務(wù)客戶，我們提出了服務(wù)連鎖的概念。我非常認(rèn)同汪總的競(jìng)合理念，也希望有更多有志之士加盟我們的連鎖網(wǎng)絡(luò)，共同整合資源、渠道，互利共贏。第二，網(wǎng)絡(luò)建成之后，必須加強(qiáng)對(duì)人才的培育。對(duì)于集成服務(wù)的加盟連鎖而言，我們通過(guò)招商引資，憑借豐富技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，與國(guó)際公司進(jìn)行合作。第三，尋找銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)模式。對(duì)于順益公司而言，即是所謂的?？漆t(yī)生式的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)模式，以專業(yè)技術(shù)帶動(dòng)銷售服務(wù)，以培訓(xùn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，并為客戶提供合理潤(rùn)滑的系統(tǒng)集成的解決方案。就開(kāi)發(fā)項(xiàng)目而言，有些企業(yè)靠的是品牌和設(shè)備的采購(gòu)，他們多與采購(gòu)部門(mén)打交道，而順益除采購(gòu)?fù)?，更多是親臨現(xiàn)場(chǎng)與一線應(yīng)用及工藝流程對(duì)接。順益的業(yè)務(wù)員擁有三項(xiàng)利器：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、解決方案、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。第四，資源整合。一路走來(lái)，我們從單純的工業(yè)制造過(guò)渡到集成服務(wù)加盟連鎖模式，從單一的工業(yè)特種潤(rùn)滑過(guò)渡到合理潤(rùn)滑與專業(yè)集成，都是在不斷地整合我們優(yōu)勢(shì)的資源。

　　葉忠鴻：人才是企業(yè)發(fā)展的重要核心競(jìng)爭(zhēng)力。在順昌，我們會(huì)考慮聘用其他相關(guān)行業(yè)的人才，盡管他們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，需要花一定時(shí)間去培養(yǎng)，但當(dāng)他們學(xué)有所成時(shí)，在公司所發(fā)揮的作用甚至遠(yuǎn)高于擁有二十多年經(jīng)驗(yàn)的員工。尤其在靈活性強(qiáng)的行業(yè)環(huán)境里，他們能為公司帶來(lái)新的想法和新的做法，所以態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)能力和適應(yīng)能力是高于經(jīng)驗(yàn)的。順昌公司引進(jìn)的是西方管理文化，從經(jīng)理、總監(jiān)到生產(chǎn)人員，培養(yǎng)敢想敢做的心態(tài)，只要是為公司著想，做錯(cuò)了不會(huì)受到責(zé)罰，這樣的管理模式收效良好，目前人員也很穩(wěn)定。

　　胡慶光：由于行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低，中國(guó)的潤(rùn)滑油企業(yè)幾千家，而且越來(lái)越多國(guó)外品牌也想進(jìn)入中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。我們有對(duì)一些快速發(fā)展企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，我們得出的結(jié)論是，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、配套廠商和配套供應(yīng)商都有要求嚴(yán)格，他們制定出苛刻的產(chǎn)品質(zhì)量保證協(xié)議。為了突破瓶頸，在與供應(yīng)商溝通后，我們?cè)谠鹊募庸どa(chǎn)效果上調(diào)整配方，創(chuàng)新技術(shù)，減少油量，做到更加環(huán)保安全。雖然價(jià)格不降反升，但客戶的綜合成本減少了，而我們的單位利潤(rùn)也提升了。我們便是通過(guò)這種方式增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　關(guān)鍵詞四：企業(yè)規(guī)劃

　　胡佳妮：請(qǐng)大家談?wù)剬?duì)未來(lái)潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的看法，以及企業(yè)的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。

　　葉忠鴻：對(duì)于未來(lái)的車用油市場(chǎng)，我的看法是樂(lè)觀的，競(jìng)爭(zhēng)固然存在，但趨于透明化。對(duì)于順昌來(lái)講，變化即是機(jī)會(huì)，我們會(huì)更加靈活地應(yīng)對(duì)，提高潤(rùn)爍品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。生產(chǎn)方面，我們會(huì)啟用南方最先進(jìn)的潤(rùn)滑油廠;研發(fā)方面，我們會(huì)通過(guò)西班牙潤(rùn)爍研究中心進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，這是歐洲最大的研發(fā)中心;客戶方面，我們會(huì)繼續(xù)大力發(fā)展像一汽的大客戶。

　　張建新：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，客戶的剛性需求越來(lái)越高，市場(chǎng)空間的開(kāi)拓是毋庸置疑的。我們會(huì)堅(jiān)定自己的定位，做好發(fā)展戰(zhàn)略布局，將新的商業(yè)模式引入市場(chǎng)。秉著共同合作、互利雙贏的原則，整合一切可以整合的資源，其中包括一線國(guó)際品牌資源和優(yōu)質(zhì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家。

　　汪小龍：從整個(gè)華南工業(yè)板塊來(lái)看，盡管現(xiàn)在大部分企業(yè)往中西部遷移，華南地區(qū)大型的企業(yè)項(xiàng)目較少，但隨著工業(yè)轉(zhuǎn)型，總需求量還是在持續(xù)增長(zhǎng)的。對(duì)于我們公司，第一，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，我們會(huì)在細(xì)分行業(yè)的基礎(chǔ)上不斷加大投入，在潤(rùn)滑、防銹、清洗、廢液零排放等綜合服務(wù)。第二，不斷優(yōu)化商業(yè)模式和公司的組織架構(gòu)。第三，競(jìng)合的焦點(diǎn)在于客戶需求，希望與華南版塊的同行有更多合作的機(jī)會(huì)。

　　胡慶光：就發(fā)展趨勢(shì)而言，值得肯定的是，未來(lái)低端潤(rùn)滑油往下走，高端潤(rùn)滑油往上升，市場(chǎng)上將會(huì)有更多新材料和新的優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)油出現(xiàn)。由于OEM廠家技術(shù)升級(jí)，客戶要求不斷變化，加上全球環(huán)境保護(hù)法律法規(guī)更為嚴(yán)格，將有利于推動(dòng)更多節(jié)能環(huán)保長(zhǎng)壽命的新產(chǎn)品誕生，相信在這方面美和石化會(huì)有更好的表現(xiàn)。至于發(fā)展規(guī)劃，我們會(huì)繼續(xù)專注于原先的領(lǐng)域，適度延伸上游企業(yè)產(chǎn)品，比如在空調(diào)壓縮機(jī)油領(lǐng)域應(yīng)該有更大的作為，繼續(xù)加大對(duì)原材料的投入，不斷引進(jìn)和培養(yǎng)人才。

　　胡佳妮：大家對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期都是樂(lè)觀的。產(chǎn)品的需求在不斷升級(jí)變化，針對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，大家的做法各有千秋。不管是胡總的專注空調(diào)壓縮機(jī)油、穩(wěn)步發(fā)展車用油，或是汪總的專注細(xì)分市場(chǎng)，或是張總的專注集成服務(wù)理念，還是葉總的品牌品質(zhì)技術(shù)三管齊下，我想在座同行對(duì)此會(huì)有不同理解和感受，并非誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，我們更多是希望優(yōu)秀思想的交流碰撞，能給大家?guī)?lái)更多的啟發(fā)。

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