韋爾斯?jié)櫥停ㄌ旖颍┯邢薰臼且患椅挥谔旖驗I海新區(qū)的新興潤滑油企業(yè)。憑借對高質(zhì)量理念的堅守，以及專注服務客戶的戰(zhàn)略導向，韋爾斯在短短十余年間交出一系列亮眼的成績單，形成包括內(nèi)燃機油、柴機油、工業(yè)油和輔助油品在內(nèi)的齊全產(chǎn)品線，覆蓋不同需求。目前，韋爾斯目前年生產(chǎn)小包裝潤滑油產(chǎn)品達10萬噸以上，產(chǎn)品銷售遍布全國，年獲利6億元，成為名副其實的市場新秀。韋爾斯成功的秘訣是什么？在當前錯綜復雜的市場格局下，潤滑油人能從韋爾斯身上學到什么寶貴的品質(zhì)？作為融入汽車和機械基因的潤滑油第一門戶，中國潤滑油信息網(wǎng)（www.smart-travel.com.cn ）日前走訪韋爾斯?jié)櫥吞旖蚬荆瑢ＴL韋爾斯?jié)櫥椭袊鴪?zhí)行總裁韓忠民先生，傾聽這位奇跡締造者的傳奇經(jīng)驗。

韋爾斯?jié)櫥椭袊鴪?zhí)行總裁韓忠民先生與中國潤滑油信息網(wǎng)副總朱文璇女士親切合影

　　品質(zhì)堅守，以質(zhì)量贏取客戶

　　韓總告訴我們，韋爾斯除了是天津市中小型科技企業(yè)、高新企業(yè)、天津市著名商標，更在2013年勇奪“中國馳名商標”認證，既有力地說明了韋爾斯長年的品牌之路獲得了國家級的首肯，更標志著韋爾斯的發(fā)展走上了全新的里程。

　　依據(jù)我國《商標法》第十四條的相關(guān)規(guī)定，企業(yè)需在取得地方著名商標的基礎上，滿足知名度高、口碑好；商標商品銷售量大、銷售區(qū)域廣、市場占有率較高；商品或服務質(zhì)量優(yōu)良、售后服務好；廣告宣傳面廣、覆蓋地域大；近三年主要經(jīng)濟指標（年銷量、銷售額或營業(yè)收入、凈利潤、稅收）在全省同行業(yè)中名列前茅等嚴格條件，方可獲得由中央有關(guān)部門頒發(fā)的“中國馳名商標”認證，堪稱是一項“國字號”的品牌殊榮。

　　作為中國馳名商標，韋爾斯在一次次市場開拓中見證著品牌的卓越實力，具有高度的含金量。不僅如此，韋爾斯還是最高領(lǐng)導人上任嚴抓馳名商標規(guī)范后通過的第一個中國馳名商標，對韋爾斯企業(yè)全體員工而言均有著非凡的意義。

　　目前，韋爾斯車用潤滑油、摩托車油、防凍液、潤滑脂、工業(yè)用油等上百種產(chǎn)品線已經(jīng)日趨完善。近年來，韋爾斯堅持與中科院等科研院所合作，每年投入大量資金用于潤滑油品質(zhì)改進研發(fā)。2014年，韋爾斯更是先行一步，率先在業(yè)內(nèi)研發(fā)出滿足歐五排放標準和國五排放標準的潤滑油，并迅速占領(lǐng)市場。

韋爾斯產(chǎn)品櫥窗一角
 

韋爾斯系多個國家和地方單位的科研實踐基地

　　“有品質(zhì)，酒深就不怕巷子深。面對代理商到廠考察，韋爾斯用質(zhì)量贏得他們。”韓總為我們介紹稱，韋爾斯汽機油主要有三大優(yōu)點。一是換油周期長。韋爾斯擁有獨一無二的“油溶性有機鉬摩擦改進劑”，抗老化能力更強，換油周期更長。二是機油消耗更低。韋爾斯合成油粘度穩(wěn)定，提供超值保護，有效減少機油消耗量。三是油壓更加穩(wěn)定。韋爾斯合成油獨特的油壓提升和穩(wěn)定配方，使汽車在運行中油壓更加持久穩(wěn)定，極大的提升了發(fā)動機的輸出動力。至于柴機油，韓總表示，韋爾斯柴機油滿足各項標準，在換油周期達到國際要求之余，平均一箱能為用戶節(jié)省200多元。實力品質(zhì)背后，是韋爾斯豐富的資源支撐。韓總表示：“我敢說，韋爾斯全系列都是用PAO調(diào)配的。”

　　PAO是四類合成基礎油，具有良好的粘溫性能和低溫流動性，是配制高檔、專用潤滑油較為理想的基礎油。對于一家民營自主品牌企業(yè)而言，全系列油品均使用PAO，其付出的成本是不是有點高昂？面對疑問，韓總擺手說：“成本其實并不高。”眼見我們覺得驚奇，他笑道：“別忘了，我是做貿(mào)易出身的。”

　　原來，創(chuàng)立韋爾斯之前，韓總曾在基礎油行業(yè)打拼多日，也曾在潤滑油行業(yè)奮斗多年，具有深厚的行業(yè)基礎，基礎油供應貨源遍布國內(nèi)各大煉廠和美國、韓國等地。更重要的是，韓總拿貨量多、出手闊綽，一次進貨往往是上萬噸級別，公司單是基礎油一項的交易金額每年就超過18億元。因此各地基礎油市場，尤其是美、韓市場，均愿意給韋爾斯以價格優(yōu)惠。事實上，這也是代理商到韋爾斯考察時的第一印象——諸多同行企業(yè)難以匹敵的基礎油優(yōu)勢。

　　在添加劑方面，韋爾斯是國際添加劑巨頭雪佛龍在華最大客戶，和雪佛龍保持密切合作關(guān)系。2016年，韋爾斯董事長韓忠民、總工程師蘇萌茂更獲邀赴北京出席雪佛龍成立99周年慶典，并與雪佛龍美國總公司技術(shù)副總等人溝通交流。

韓忠民總裁多次參加雪佛龍會議的合影留念

　　談及往事，韓總思緒萬千?；叵胱约涸魬龠^、打拼過的基礎油行業(yè)，他的語音開始變得深沉：“基礎油是關(guān)系千百萬人的重要基礎行業(yè)，但在我那時做不出品牌，這和我的理念背道而馳。我的目的，是打造自己的百年品牌。”也許是因為夢想的寶貴和姍姍來遲，韓總在經(jīng)營韋爾斯時顯得特別謹慎而專一：“韋爾斯首要的是把市場打開，在此基礎上再慢慢地悉心培育品牌，沒有刻意追求高利潤。”話雖如此，韋爾斯?jié)櫥驮谌ツ耆匀皇斋@了六個億的進賬?？此泼艿谋澈?，是韓總對“渠道”和“經(jīng)銷”的深刻理解。

　　潤滑渠道，打造百年根基

　　從2004年首推品牌，到2016年銷售額突破6億，韋爾斯?jié)櫥蜆I(yè)內(nèi)可謂是一個不折不扣的奇跡。作為這一奇跡的親手締造者，韓總對渠道的理解在業(yè)內(nèi)獨樹一幟。“酒深不怕巷子深”是他常說的一句話，他也確實帶著這樣的信念，帶領(lǐng)韋爾斯走向成功。

　　作為傳統(tǒng)制造行業(yè)，潤滑油企業(yè)的發(fā)展，離不開各級經(jīng)銷代理商的全力支持；如何處理錯綜復雜的廠商關(guān)系，也成為企業(yè)必須面對的重大課題。韋爾斯的成功，固然是品質(zhì)堅守戰(zhàn)略的勝利；但考慮到眼下潤滑油品牌繁多蕪雜、資源零碎散亂的格局，韋爾斯之所以能夠在短時間內(nèi)突破行業(yè)的瓶頸，穿越市場的叢林，創(chuàng)下銷售奇跡，更關(guān)鍵的，還是成功的渠道戰(zhàn)略。

韋爾斯會議廳一角，滄桑發(fā)黃的中國地圖上密密麻麻地標記著韋爾斯各地經(jīng)銷商的征戰(zhàn)足跡

　　韓總的經(jīng)銷商策略十分單純：“跟著我一起干的，必須賺錢！”簡單而直爽，沒有深奧的表達，也沒有溢美的文字和多余的形式主義，如同韋爾斯樸實牢靠的經(jīng)營思想，熔鑄在企業(yè)發(fā)展的血脈里。“韋爾斯現(xiàn)在有522家代理商，大多都是和我一起走過風雨，共同奮斗至今的。”在他看來，這一策略和公司打造“百年品牌”的愿景是相一致的。經(jīng)銷商本身就是企業(yè)實力的重要部分，和企業(yè)目標也具有一致性。只有讓他們安心，把他們的利益納入公司戰(zhàn)略考量里，才能讓企業(yè)越做越大，越做越強。

　　為了實踐品牌的承諾，不負各位經(jīng)銷商一路相隨的重托，韋爾斯采取系列措施，從根本上保護經(jīng)銷商的利益，尤其注重市場保護。言及此處，韓總轉(zhuǎn)身拿起一瓶韋爾斯?jié)櫥拖蛭覀冋故荆?ldquo;韋爾斯的油瓶不計其數(shù)，但每一個油瓶上都有我設置的‘密碼’，而且是三種不同的‘密碼’。”在韓總看來，一些大品牌的市場之所以那么“亂”，其癥結(jié)就在于沒有做好市場保護。詭譎的是，這些大品牌亮眼的市場成績，不僅沒有幫助解決市場亂像，  卻反過來掩蓋了市場矛盾，致使許多經(jīng)銷商的利潤空間被剝奪，所獲十分有限。“我是做貿(mào)易出身的，對此有深切理解。”韓總說道：“所以我經(jīng)常對同行說，韋爾斯和它們不一樣。經(jīng)銷商市場才是我們安身立命的根基。”

　　務實市場合作，和經(jīng)銷商交心

　　在處理廠商關(guān)系方面，韓總也有自己的獨到經(jīng)驗。韓總大笑稱：“我們韋爾斯從04年推出品牌到現(xiàn)在，從來沒有開過一次經(jīng)銷商大會，你信嗎？”面對我們的驚異，韓總一五一十地道出了原委。原來，韋爾斯522家代理商均是韓總和其他企業(yè)高層精心溝通、培養(yǎng)的團隊。在多年市場大浪淘沙的開拓中，韓總和他們建立起了深厚的感情，也深刻體會著團體內(nèi)部人際關(guān)系的錯綜復雜，以及由此而生的世間人情冷暖。對此，韓總不無感慨：“場地再大，也只能有九個人和我坐一桌。有時候一個照顧不周，他就有想法了。”

　　“有人勸我，說開一次經(jīng)銷商大會能入賬2億元，但我還是拒絕了。”對于專注和經(jīng)銷商交心的韓總而言，2億元只不過是一個“小數(shù)目”。在他看來，韋爾斯為了保護經(jīng)銷商，甚至可以無視“利潤最大化”這種商業(yè)上的金科玉律，每一年都向經(jīng)銷商作出讓利，2億元又算什么？韓總很清楚，這種和諧的廠商關(guān)系在業(yè)內(nèi)堪稱鳳毛麟角。在企業(yè)未來發(fā)展道路上，優(yōu)秀而忠誠的經(jīng)銷商為韋爾斯帶來的價值，將遠遠不止這個數(shù)目。

　　因此，韓總堅決推辭各種華而不實的大會，深信“酒深不怕巷子香”的真理，用心對待每一個客戶。“韋爾斯也開會，但我們開的都是小范圍會議，和經(jīng)銷商進行有效交流。”作為公司負責人，韓總和所有522位代理商負責人見過面、握過手，身體力行地幫助他們，從最基層的業(yè)務員抓起幫他們打造團隊，提高管理水平，解決實際問題。如今，所有522個代理商已經(jīng)穩(wěn)定下來，這令韓總倍感欣慰。

韋爾斯企業(yè)會議廳一角

　　采訪中，韓總也對中國潤滑油信息網(wǎng)（www.smart-travel.com.cn）媒體平臺給予了高度的評價，肯定了中國潤滑油信息網(wǎng)的平臺影響力和專業(yè)服務資源，希望未來能借助中國潤滑油信息網(wǎng)獨特的品牌價值，為韋爾斯進入下個五年計劃提供整體品牌形象的深度合作。

韋爾斯?jié)櫥椭袊鴪?zhí)行總裁韓忠民先生攜公司經(jīng)銷團隊接受中國潤滑油信息網(wǎng)副總朱文璇女士專訪

　　行業(yè)評論：潤滑油經(jīng)營，比貨，更要比心

　　商場有一句老話，叫“在商言商”；但放在21世紀的今天，這句話顯然已經(jīng)過時了。從交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變，變單純商業(yè)利益關(guān)系為“廠商一家”密切關(guān)系，才是新時代潤滑油經(jīng)營的重要法寶。這是一種經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變，旨在樹立一種以客戶為導向的新型經(jīng)營理念。

　　對于韋爾斯而言，“比心”，是企業(yè)發(fā)展的根基，也是企業(yè)未來發(fā)展的動力，把人性化的關(guān)懷傳遞到經(jīng)銷商、終端甚至是服務相關(guān)者的心中，解決相關(guān)利益者之間特別是客戶之間的溝通問題。對于當下廠商矛盾頻發(fā)的潤滑油行業(yè)而言，來自韋爾斯的經(jīng)驗，無疑具有積極的指導意義。
 

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