沉淀“內(nèi)功” 征戰(zhàn)潤滑油行業(yè)“新絲路”

——專訪馬石油貿(mào)易(中國)有限公司CEO 陳嘉琮

馬石油貿(mào)易(中國)有限公司CEO 陳嘉琮

　　在制造業(yè)相對(duì)成熟的馬來西亞，誕生了眾多引領(lǐng)全球產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的國際大牌。其中不少品牌，盡管歷經(jīng)風(fēng)雨，卻始終能夠保持在全球鏈產(chǎn)業(yè)的最前沿，其所依靠的，絕不是在“規(guī)模”上簡單、粗暴的爆發(fā)式增長，而是腳踏實(shí)地，沉淀“內(nèi)功”，憑借著不斷追求卓越的工匠精神，通過產(chǎn)品品質(zhì)的不斷創(chuàng)新，品牌的長期積淀、傳承，以及對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的不懈堅(jiān)持，方才一步步建立、沉淀出真正的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中屹立不倒。

　　巴菲特有一句名言：“只有當(dāng)大潮退去，你才知道誰在裸泳。”與國際潤滑油品牌相比，國內(nèi)潤滑油行業(yè)似乎便是在“裸泳”——跑馬圈地式的渠道發(fā)展，產(chǎn)品研發(fā)上的跟風(fēng)造偽致使同質(zhì)化嚴(yán)重，過度追求表面上規(guī)模的增長，當(dāng)市場(chǎng)紅利消失時(shí)又盲目轉(zhuǎn)型，忽視渠道運(yùn)營、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)品質(zhì)等自身基礎(chǔ)的建設(shè)，便是目前國內(nèi)潤滑油品牌陷入瓶頸的最主要原因。

　　“馬石油自2004年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，從不追求‘表面’的繁榮，而是始終以夯實(shí)、穩(wěn)固自身基礎(chǔ)為第一目標(biāo)。在我看來，只有自身足夠強(qiáng)大，才能夠最大程度的避免來自大環(huán)境不利因素的影響。”固守穩(wěn)健，也正是馬石油貿(mào)易(中國)有限公司CEO 陳嘉琮先生自接任以來所堅(jiān)持秉承的經(jīng)營宗旨。陳總指出，面對(duì)日益復(fù)雜的行業(yè)形勢(shì)，經(jīng)過近半個(gè)世紀(jì)品質(zhì)沉淀的馬石油，在中國市場(chǎng)重推“絲綢之路”戰(zhàn)略，不斷做“減法”，保持求實(shí)務(wù)實(shí)的態(tài)度，以“簡單化”的互聯(lián)網(wǎng)思維處理復(fù)雜的問題，尋求市場(chǎng)和產(chǎn)品本身的不斷優(yōu)化，才能夠保持穩(wěn)步、良性的可持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　渠道為王 終端致勝

　　作為世界十大石油公司之一，馬石油在世界500強(qiáng)中排名69位，業(yè)務(wù)遍及全球20多個(gè)地區(qū)和國家，擁有157個(gè)子公司和55個(gè)聯(lián)營公司，2014年的產(chǎn)值達(dá)到1007億美元。其旗下馬石油潤滑油國際公司，擁有世界上最先進(jìn)的潤滑油技術(shù)研發(fā)中心。馬石油“絲綢之路”項(xiàng)目是繼“珠峰”項(xiàng)目后，結(jié)合中國市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際，做出的關(guān)鍵點(diǎn)戰(zhàn)略調(diào)整，重點(diǎn)聚焦“全面的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃,市場(chǎng)、地域區(qū)分,渠道需求了解與細(xì)分”幾大戰(zhàn)略模塊，該項(xiàng)目自2015年第三季度開始已在七個(gè)不同地區(qū)的經(jīng)銷商中試運(yùn)營，收效顯著。

　　“盡管受大環(huán)境影響，今年上半年運(yùn)營類卡車銷量稍有受挫，但一般汽車的消費(fèi)數(shù)據(jù)仍保持了可觀的增長趨勢(shì)。未來汽車后市場(chǎng)業(yè)態(tài)還會(huì)有很多變化，這對(duì)潤滑油品牌而言可謂機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。因此，我們?cè)谕晟苽鹘y(tǒng)渠道布局的同時(shí)，不得不思考未來的渠道變革與創(chuàng)新。”對(duì)于中國汽車后市場(chǎng)現(xiàn)狀，陳總感受頗深。

　　“經(jīng)過二十多年的發(fā)展，中國市場(chǎng)在全球已名列前茅，并已具備一定規(guī)模。馬石油潤滑油如何在新形勢(shì)下的價(jià)值鏈條中保持強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭力，其實(shí)就是我們‘絲綢之路’戰(zhàn)略的初衷和目標(biāo)。”陳總將如今的中國潤滑油行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭形象地比作一場(chǎng)足球競(jìng)技，“我和我的對(duì)手，可能因?yàn)榻袢召悎?chǎng)草皮、氣候等因素影響帶來了些許挑戰(zhàn)，但我們所處的環(huán)境和條件卻是一樣的，這就要看誰的‘內(nèi)功’練得扎實(shí)了。”

馬石油貿(mào)易(中國)有限公司CEO 陳嘉琮發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)致辭

　　作為世界級(jí)品牌，馬石油強(qiáng)大的實(shí)力不僅包含技術(shù)創(chuàng)新的硬實(shí)力，更重要的是建立在經(jīng)銷商和終端用戶信任和依賴基礎(chǔ)上的軟實(shí)力。陳總認(rèn)為，銷售暢旺與否的決定性因素并非全在于廠家的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而在于其定價(jià)機(jī)制是否合理。“絲路”戰(zhàn)略整體設(shè)計(jì)方案中，從終端述求出發(fā)，包括價(jià)格指導(dǎo)、根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域不同定制差異化價(jià)格體系等，為終端銷售創(chuàng)造一個(gè)更有保障且更合理的利潤空間。同時(shí)，輔以相應(yīng)的互動(dòng)機(jī)制和手段，幫助終端客戶真正實(shí)現(xiàn)銷售，并提供高附加值的售后服務(wù)。“只有讓消費(fèi)者很好地體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品和服務(wù)后，才能逐步建立起品牌的忠誠度。”

　　陳總表示，2004年進(jìn)軍中國市場(chǎng)至今，馬石油已處于品牌發(fā)展的穩(wěn)步上升期。“我們了解到，近年來不少廠商都抱怨品牌不好做，銷售業(yè)務(wù)在多年前高速增長之后面臨下滑態(tài)勢(shì)，而馬石油在中國保持了穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展的勢(shì)頭，這不僅得益于務(wù)實(shí)發(fā)展的百年國際品牌基因，也得益于馬石油在中國市場(chǎng)一貫堅(jiān)持的品牌理念和策略。”

　　“時(shí)代在變，市場(chǎng)在變，消費(fèi)需求也在變，如果我們自己不創(chuàng)新就只能被社會(huì)、被市場(chǎng)所淘汰。” 陳總分析，除了傳統(tǒng)渠道的深耕，馬石油也密切關(guān)注快修、連鎖店、O2O，等電商新興渠道，但現(xiàn)階段仍持較謹(jǐn)慎態(tài)度，致力于選擇一種能讓經(jīng)銷商深度參與進(jìn)來且共贏的模式。“可以肯定的是，O2O模式對(duì)潤滑油行業(yè)來講是未來趨勢(shì)，也是馬石油下一步將謀劃的方向。”

　　而此次“絲路”戰(zhàn)略的提出，就是在持續(xù)做好“日常訓(xùn)練”，勤練“基本功”，加強(qiáng)“內(nèi)力”的基礎(chǔ)上，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量，完善管理和服務(wù)體系，以相對(duì)的“不變”應(yīng)對(duì)大環(huán)境的“萬變”。

馬石油貿(mào)易(中國)有限公司CEO 陳嘉琮(左二)與中國潤滑油信息網(wǎng)編輯(左一)親切合影

　　精細(xì)化服務(wù)系統(tǒng) 提高核心競(jìng)爭力

　　據(jù)介紹，“絲路”項(xiàng)目更關(guān)注新渠道模式的建設(shè)，在充分了解中國潤滑油行業(yè)經(jīng)銷商目前業(yè)務(wù)運(yùn)作模式和困境后，更強(qiáng)調(diào)以更優(yōu)秀的成本控制、更智能化的管理系統(tǒng)和更高要求的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，鞏固支持馬石油發(fā)展的大后方，以全新的模式，推動(dòng)經(jīng)銷商運(yùn)作模式和“絲綢之路”設(shè)計(jì)完整接軌，給予經(jīng)銷商更多地培訓(xùn)和支持，實(shí)現(xiàn)渠道、新店拓展和銷售升級(jí)“三贏”。

　　其中強(qiáng)大的DMS系統(tǒng)(Dealer Management System的簡稱，經(jīng)銷商管理系統(tǒng))，更能讓經(jīng)銷商及時(shí)掌握市場(chǎng)變化、提高信息交流的時(shí)效性、壓縮中間運(yùn)營成本、減少資源浪費(fèi)，最大限度保證在有限的投入下，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。“不可否認(rèn)，其他品牌當(dāng)然也在做類似的項(xiàng)目，但我們“絲路”戰(zhàn)略中的DMS系統(tǒng)，更‘聰明’更接地氣，可以說與歐美先進(jìn)的汽車后市場(chǎng)行業(yè)終端服務(wù)體系不相上下。”陳總介紹，“絲路”項(xiàng)目的差異化體現(xiàn)在其并不是單純地建立起DMS體系，而是致力于為客戶提供一套完整的營銷方案，包括如何挖掘終端客戶并進(jìn)行分類、利用現(xiàn)代科技和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位等。

　　“更重要的是在第一時(shí)間把所有最前線的數(shù)據(jù)往后臺(tái)匯集，以最終實(shí)現(xiàn)銷售為目的。只要解決了銷售問題，其他問題也就迎刃而解。”陳總指出，滿足并優(yōu)化業(yè)務(wù)需求是DMS系統(tǒng)的根本目的，隨著中國汽車市場(chǎng)的逐步完善，廠商和經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)和客戶的關(guān)注度越來越大，未來的DMS系統(tǒng)會(huì)在功能上逐步完善，客戶關(guān)系管理的功能會(huì)越來越被重視。

馬石油貿(mào)易(中國)有限公司CEO 陳嘉琮(右)與中國潤滑油信息網(wǎng)編輯親切合影

　　蓄勢(shì)待發(fā) 征戰(zhàn)“新絲路”

　　“言之非難,行之為難，故賢者處實(shí)而效功，亦非徒陳空文而已。”經(jīng)過前三個(gè)月在全國七個(gè)不同地區(qū)經(jīng)銷商的試點(diǎn)，“絲路”戰(zhàn)略交上了令人滿意的答卷。

　　“‘絲路’戰(zhàn)略的目標(biāo)是五年內(nèi)通過市場(chǎng)精耕細(xì)作，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)攀升，終端汽修廠數(shù)量持續(xù)增加，更多經(jīng)銷商經(jīng)營馬石油品牌，加大市場(chǎng)滲透率，最終實(shí)現(xiàn)五年內(nèi)規(guī)模增長五倍。”陳總總結(jié)，“馬石油‘絲路’項(xiàng)目的提出和落地，是我們實(shí)現(xiàn)五年內(nèi)成為中國市場(chǎng)前三名的國際潤滑油品牌這一目標(biāo)踏出的堅(jiān)實(shí)一步。馬石油也將秉持對(duì)中國市場(chǎng)和消費(fèi)者的長遠(yuǎn)承諾，致力于為中國市場(chǎng)提供更先進(jìn)的科研技術(shù)，腳踏實(shí)地，在中國市場(chǎng)創(chuàng)造更多的可能。”

　　編輯點(diǎn)贊

　　從談話里我們可以看到，馬石油在中國之所以能夠保持穩(wěn)健的發(fā)展勢(shì)頭，深受用戶青睞，它的優(yōu)勢(shì)就在于找準(zhǔn)了服務(wù)的核心，懂得一切從用戶的角度去出發(fā)，不管是在管理或者服務(wù)質(zhì)量上，都選擇精益求精的方式而不是急于求成。

　　“使者相望于道，商旅不絕于途。”絲綢之路以其連接的文明形態(tài)之多、跨越歷史時(shí)期之長而光耀人類文明的史冊(cè)。今天，“絲路”項(xiàng)目成為馬石油支持中國潤滑油業(yè)務(wù)快速增長的又一里程碑，再一次彰顯了馬石油作為潤滑油領(lǐng)域先行者的遠(yuǎn)見和謀略。相信馬石油以求實(shí)務(wù)實(shí)的品牌精神，在中國市場(chǎng)必將光照前路，熠熠閃亮。

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