從B2B到BBC，中華吹響服務(wù)轉(zhuǎn)型集結(jié)號

——專訪中華潤滑油董事長姚旗先生

　　采訪姚總是一件非常愉快的事情。他似乎是在總結(jié)自己對品牌對行業(yè)的獨特理解，甚至自己的人生感悟，給人啟發(fā)，讓人分享，而不是在講述自己的事業(yè)。2015年伊始，在風(fēng)光旖旎的長江三峽上，中華潤滑油董事長姚旗先生再次接受中國潤滑油信息網(wǎng)的專訪，與我們分享2014年中華“雙腿并進(jìn)”戰(zhàn)略所取得的累累碩果，暢談把握市場脈搏，堅定轉(zhuǎn)型思路，“E時代”下中華潤滑油的發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)。

　　每一個企業(yè)家在接受采訪的時候表情都是在變化的，但有一個共性，那就是充滿自信。而姚總的自信有點特別，他對待成績只是淡淡的一笑：已經(jīng)有越來越多的終端消費者在使用中華潤滑油，市場的滿意才是我和我的“小伙伴們”最好的獎勵。美國管理專家吉姆·考林認(rèn)為，“謙卑、平易近人”的管理者一向果斷堅決，常把成績歸于下屬，而不會獨自居功。姚總便是如此，謙遜、低調(diào)，用他自己的話說，他的任務(wù)就是了解大家的想法和需求，發(fā)現(xiàn)品牌發(fā)展中做得好與不好的地方，從而找出能令其用戶群體不斷擴大的方法。

　　在合作伙伴眼里，他是最有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者，他曾說，我的愿望是搭建一種讓整個行業(yè)為之羨慕的廠商關(guān)系，支持所有經(jīng)銷商伙伴做他們想做的事，“快樂經(jīng)營，永續(xù)發(fā)展”。他重視與每個人的溝通，重視市場的反饋和渠道的價值，只有平等的游戲規(guī)則才能在瞬息萬變的市場中尋找到最大的有效公約數(shù)。在行業(yè)中，他是執(zhí)著的追求者，“做企業(yè)永遠(yuǎn)面臨兩種選擇：追趕或轉(zhuǎn)型。與其被動的去適應(yīng)市場的變化，不如主動的尋找轉(zhuǎn)型的契機”;他又是聰慧的應(yīng)用者，當(dāng)潤滑油行業(yè)廠商們正熱衷于宣傳和促銷，為傳統(tǒng)渠道業(yè)績增長沾沾自喜時，中華潤滑油早已把目光投向了更加長遠(yuǎn)的未來——實施“雙腿并進(jìn)”戰(zhàn)略，實現(xiàn)從B2B向BBC轉(zhuǎn)型……

　　總結(jié)2014，“雙腿并進(jìn)”碩果累累

　　中國潤滑油信息網(wǎng)：2013年，中華已在全國市場建立了良好的渠道布局，實現(xiàn)了在100多個地級市遍布經(jīng)銷商網(wǎng)點并在部分市場完成了自己盈利模式的塑造。回顧2014年，中華又有什么收獲和我們分享呢?

　　姚總：今年在實施“雙腿并進(jìn)”整體戰(zhàn)略上，“兩條腿”都取得了非常殷實的成果。首先，從傳統(tǒng)渠道建設(shè)上，2014年中華基本完成了251個地級市的總經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，全面覆蓋中國市場，形成相互呼應(yīng)、鼎力支持之勢。其次，在品牌形象建設(shè)上，無論是營銷推廣還是口碑建設(shè)都比2013年更上一層樓。

　　在這個基礎(chǔ)上，今年逐步實施“第二條腿”，也就是拉著全體總經(jīng)銷商和零售商共同發(fā)展新模式的電子商務(wù)。這個模式，在2014年初的海南全體經(jīng)銷商會議中提及時，還僅僅如一頁白紙，但在今天，中華已組建了全新的專業(yè)化IT部門，完成了電商戰(zhàn)略的藍(lán)圖規(guī)劃，并漸漸擁有了第一個中華網(wǎng)店、第二個網(wǎng)店、第三個網(wǎng)店甚至更多。經(jīng)過一系列的探索，如今已有更多的遍布全國各地的零售終端客戶加入我們，為共建一個新的商業(yè)模式的目標(biāo)協(xié)同并進(jìn)。

　　中國潤滑油信息網(wǎng)：在去年的經(jīng)銷商大會上，您將實施潤滑油電子商務(wù)渠道模式創(chuàng)新作為2014年中華潤滑油戰(zhàn)略規(guī)劃的要點之一，提出“雙腿并進(jìn)”的戰(zhàn)略思維。請與我們分享下2014年中華潤滑油在電商建設(shè)方面的舉措和成果。

　　姚總：其實，在去年年初的時候，我們描繪的只是一個比較粗線條的關(guān)于電子商務(wù)的構(gòu)想。這個構(gòu)想的核心，就是通過改變服務(wù)模式去改變車主的消費習(xí)慣，從而推動品牌建設(shè)。

　　中華潤滑油電子商務(wù)的推動實施主要集中在兩個平臺上，即B2B和BBC的電商平臺。要想完成和終端服務(wù)店對接，推動面向消費者的直接服務(wù)，首先需要有一個成熟的B2B電子商務(wù)平臺。在不遠(yuǎn)的將來，中華總經(jīng)銷商伙伴們無論是下訂單、促銷、制定營銷方案，還是積分管理、貨物追蹤，一系列的流程都能在手機平臺上完成，更趨現(xiàn)代化，更加電子商務(wù)化。

　　依托B2B平臺，中華將目光投向了更遠(yuǎn)的將來——從B2B到BBC的轉(zhuǎn)型，也就是與總經(jīng)銷商和終端店一起給消費者提供服務(wù)。很多人對此都表示懷疑，認(rèn)為現(xiàn)在時機并不成熟。在我看來，實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，有了初步戰(zhàn)略，如何真正落地，則必須經(jīng)歷一個探索的過程。無論是“BBC平臺”還是企業(yè)電子商務(wù)化，中華提出這樣的戰(zhàn)略都不是心血來潮，而是經(jīng)過深思熟慮，并且很早就開始布局。所以，今天中華才能放手一試，在推進(jìn)中一點點地積累和改進(jìn)，完善服務(wù)體系，不斷探尋真正滿足用戶需求的商業(yè)模式。這也是中華2014年最值得驕傲的成果。

　　在這次會議上，中華給全國的經(jīng)銷商介紹了最新的流程標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提出了BBC電商平臺的概念，仔細(xì)講解其意義及軟硬件實施方面的具體情況，得到了更多經(jīng)銷商的理解和支持。2014年初?？诮?jīng)銷商大會時，“觸網(wǎng)”對大家來說都只是一個朦朧的構(gòu)想，覺得很激動很新奇，但是這一次理解已經(jīng)“深入人心”了。通過“理解”，部分商家已經(jīng)蓄勢待發(fā)，著手行動。當(dāng)然，不可能所有商家都能一步到位，只要有行動的，就一定會有成功的，只要有成功的，就會成為榜樣，拉動更多的商家加入這種力量。

　　因此，如果要說，今年在這個“雙腿并進(jìn)”的“第二條腿”上中華做到了什么，那就是通過不停地嘗試，筑牢基礎(chǔ)，讓專屬于中華的電商之路逐漸成型。