近日，殼牌統(tǒng)一主題為“統(tǒng)一志 戰(zhàn)天下”的2014經(jīng)銷商大會在寧波盛大開幕。來自全國的經(jīng)銷商伙伴和媒體共聚一堂，共筑一志，為殼牌統(tǒng)一未來的發(fā)展出謀劃策。大會中，殼牌統(tǒng)一(北京)石油化工有限公司總經(jīng)理黃志昌先生接受了采訪，對記者提出的殼牌統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略、各產(chǎn)品線新品以及經(jīng)銷商發(fā)展策略等問題進(jìn)行解答。

殼牌統(tǒng)一總經(jīng)理黃志昌先生

　　黃志昌先生在殼牌集團(tuán)工作了20年，有著豐富的合資公司管理以及帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長的經(jīng)驗(yàn)。在瀝青和硫磺行業(yè)部門當(dāng)總經(jīng)理期間，黃志昌先生使中國瀝青與硫磺業(yè)務(wù)扭虧為盈，在過去的3年里，中國的瀝青與硫磺業(yè)務(wù)毛利增長了三倍，人均毛利增長了五倍，資本回報(bào)率大幅度改善。

　　針對此次經(jīng)銷商大會的主題：“統(tǒng)一志 戰(zhàn)天下”，黃志昌先生表示：“商場如戰(zhàn)場。市場的競爭越來越激烈，有一種打仗的感覺。我們把經(jīng)銷商視做一個軍隊(duì)，希望他們在這個市場上有所發(fā)揮，把我們的業(yè)務(wù)做的更好，這是我主要的愿望?！?/P>

　　鳳凰戰(zhàn)略實(shí)施幾年來，殼牌統(tǒng)一各業(yè)務(wù)線取得了不俗的市場成績。黃志昌先生表示：“根據(jù)第三方調(diào)研數(shù)據(jù)，殼牌統(tǒng)一的柴機(jī)油在中國本土品牌中排名第一位，汽機(jī)油排名第二位。摩托車油在中國市場上排名第一?！?/P>

　　談到殼牌統(tǒng)一的競爭力，黃志昌先生認(rèn)為，殼牌統(tǒng)一核心優(yōu)勢表現(xiàn)為三個方面：首先，殼牌統(tǒng)一擁有十分完備的產(chǎn)品線，在柴機(jī)油，汽機(jī)油，摩機(jī)油，工程機(jī)械油和工業(yè)油，以及OEM業(yè)務(wù)，每個區(qū)域都有生意。此外，殼牌統(tǒng)一獨(dú)樹一幟的是，從高端、中端到低端的產(chǎn)品都很完備，這在行業(yè)內(nèi)是比較罕見的。其次，嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量控制。殼牌統(tǒng)一遵循殼牌質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，通過殼牌平臺實(shí)現(xiàn)全球原材料采購;最后，堅(jiān)實(shí)的渠道的網(wǎng)絡(luò)。殼牌統(tǒng)一的銷售和經(jīng)銷商渠道巨大，經(jīng)銷商加上銷售人員接近一千人，這么大的渠道網(wǎng)絡(luò)不可一蹴而就，是殼牌統(tǒng)一經(jīng)過二十年的時間培養(yǎng)出來的。

　　談到經(jīng)銷商的忠誠度的問題，黃志昌先生表示：“殼牌統(tǒng)一目前有七、八百個經(jīng)銷商，根據(jù)最近一次第三方針對四百多個經(jīng)銷商進(jìn)行的調(diào)研：81%的經(jīng)銷商表示他們愿意繼續(xù)投放資源，去推動殼牌統(tǒng)一這個品牌的銷售;同時，77%的經(jīng)銷商有超過一半的業(yè)務(wù)都是賣殼牌統(tǒng)一的油品，這個結(jié)果體現(xiàn)出了經(jīng)銷商們對殼牌統(tǒng)一的信心。

　　記者：咱們這次大會的標(biāo)題是統(tǒng)一志 戰(zhàn)天下，這個名字相當(dāng)霸氣，這個名字意味著將來在市場上有什么樣的表現(xiàn)?

　　黃總：我很容幸加入殼牌統(tǒng)一這個公司，因?yàn)檫@個品牌在中國是一個很有分量的品牌。其實(shí)在中國的市場上，現(xiàn)在是一個好時期，也是一個不太好的時期。為什么?潤滑油這個行業(yè)是一個正在增長的行業(yè)，但是相對前幾年來說增長率是在放緩的。可是我們市場的競爭卻越來越激烈，商場如戰(zhàn)場，有一種打仗的感覺。所以我們這次的標(biāo)題統(tǒng)一志戰(zhàn)天下，希望可以給大家一個信息：我們把經(jīng)銷商視做一個軍隊(duì)，希望他們在這個市場上有所發(fā)揮，把我們的業(yè)務(wù)做的更好，這是我主要的愿望。

　　記者：剛接任這個總經(jīng)理時間不長，你作為新任的總經(jīng)理管理殼牌統(tǒng)一這么大的企業(yè)，你覺得主要應(yīng)該去做些什么?

　　黃總：謝謝你的問題。我雖然到任才一個多月，但是我在殼牌集團(tuán)工作了20年，之前我在(瀝青)和(硫磺)行業(yè)部門當(dāng)總經(jīng)理。這一個多月來，我感覺殼牌統(tǒng)一是在正軌上的公司，它本來的戰(zhàn)略沒有問題。所以我們主要的方向還是堅(jiān)定不移地、堅(jiān)決地執(zhí)行鳳凰戰(zhàn)略，落實(shí)其中的五個模塊。

　　首先，我們要有更加清晰的品牌定位。市場上國際品牌也有國內(nèi)品牌，但其實(shí)殼牌統(tǒng)一有一定的特殊性：我們是一家合資公司，并且在市場上有很大的分量，而且銷售也做的非常好。我們的定位是怎樣的?我們的愿景就是能夠做到目標(biāo)客戶首選的中國本土品牌，這就是我們的愿望，也是我們堅(jiān)定前行的目標(biāo)，這是第一點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)，隨著中國發(fā)動機(jī)技術(shù)的升級，潤滑油的品質(zhì)要求也越來越高。在這個大趨勢下，如果要扶持一個可持續(xù)的增長，就一定要往向上銷售這方面走。無論是柴機(jī)油，無論是汽機(jī)油我們都要往向上銷售這個方向貼，這是第二個部分。

　　第三點(diǎn)，我希望我們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)越做越強(qiáng)。一方面提升現(xiàn)有經(jīng)銷商的能力，同時也要持續(xù)完善我們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這是非常重要的。

　　第四點(diǎn)，我也希望殼牌統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)能力有所提升。經(jīng)銷商的能力提升了，如果我們自己的團(tuán)隊(duì)原地踏步的話，雙方也會對不上口。從這個方面來講，不僅是銷售方面，我希望我們的功能部門也有一定的提升，能不能對于市場的認(rèn)知更清楚，財(cái)務(wù)、信貸能否更明晰我們的定位，供應(yīng)鏈上是不是能把我們的供應(yīng)做的更優(yōu)化，這是很重要的，是會直接導(dǎo)向銷售的。

　　第五個模塊基本就是成本優(yōu)化，我希望我們可以從端對端的出發(fā)點(diǎn)去看成本的優(yōu)化。因?yàn)槲覀儼巡块T細(xì)分后，某一個部門可能自身做的很好，但是端對端卻并沒有做到成本的優(yōu)化。所以我希望我們這塊能夠看得更通，站得更遠(yuǎn)，把端對端的成本做的更好，這樣我們在市場上的競爭力會有更大的提升。

　　記者：我們知道堅(jiān)實(shí)的經(jīng)銷商渠道是我們殼牌統(tǒng)一的核心競爭力。在未來的一段時間您怎樣與經(jīng)銷商統(tǒng)一戰(zhàn)天下，怎樣做一些策略性的實(shí)施方案?

　　黃總：經(jīng)銷商對我們來說是非常重要的合作伙伴，如果我們把殼牌統(tǒng)一這個公司看成一個部隊(duì)，那么經(jīng)銷商就是我們的前鋒，他們走在市場的最前面，怎么打這個仗?有沒有按照我們的鳳凰戰(zhàn)略去做?我們的戰(zhàn)術(shù)是什么?他們在戰(zhàn)場上怎么實(shí)施?這都是非常重要的。作為我們來說，我希望能跟經(jīng)銷商做到互利共盈的局面。我剛才說那五個模塊中，經(jīng)銷商的能力跟網(wǎng)絡(luò)的改善是非常重要的一部分。具體怎么做呢，我們有一個計(jì)劃叫做翡翠計(jì)劃，我們根據(jù)經(jīng)銷商的銷售量與能力，把它們分成小微型經(jīng)銷商，中型經(jīng)銷商、大型經(jīng)銷商，做的最好當(dāng)然是翡翠經(jīng)銷商。

　　我們希望慢慢把經(jīng)銷商一步一步往上面推，把小的扶持起來，把中型的變大，大的我們把它做到翡翠。其實(shí)我們針對每個經(jīng)銷商的類別，都獨(dú)身定制了一個非常全面的支持計(jì)劃。從這個方面來說，殼牌統(tǒng)一在系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)性地幫助經(jīng)銷商，幫助他們把事情做的更好。當(dāng)然從我們自身來講，銷售方面怎么配合他們也是非常重要的。

　　記者：剛才提到鳳凰戰(zhàn)略計(jì)劃，咱們應(yīng)該是12年提出來的五年規(guī)劃，它已經(jīng)走過了四個年頭，現(xiàn)在我想問一下咱們四年是怎樣實(shí)現(xiàn)的鳳凰戰(zhàn)略計(jì)劃，現(xiàn)在完成的情況是怎樣的?

　　黃總：過去幾年其實(shí)殼牌統(tǒng)一的業(yè)績非常不錯，在外界也有很多肯定，每一年能拿到各種不同的獎項(xiàng)。同時在市場上我們可以看到，據(jù)殼牌的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，殼牌統(tǒng)一的柴機(jī)油在中國本土品牌中排名第一位，汽機(jī)油排名第二位。摩托車油的話，第三方的調(diào)研也確定了，我們摩油在中國市場上排名第一。所以從業(yè)績來看鳳凰戰(zhàn)略是正確的，所以我們沒有必要對這個戰(zhàn)略有什么改動，一定要堅(jiān)定不移地執(zhí)行這個戰(zhàn)略。但是說在戰(zhàn)術(shù)上我們?nèi)匀恍枰鲆恍┪⒄{(diào)，我認(rèn)為這是我們需要做的。

　　第一點(diǎn)，針對產(chǎn)品的推廣和增長方面，我們可能要更精確地找到能夠增長的市場區(qū)域，進(jìn)行細(xì)分市場。那么如何讓它增長起來呢?我們應(yīng)該把資源投放到回報(bào)率最高的點(diǎn)上，無論怎么說，資源是有限的。所以我們做一系列的工作，將資源投放做的更加精確，促進(jìn)增長點(diǎn)區(qū)域地增長和提升，這是第一個。

　　第二個，就是我剛才說到的成本優(yōu)化。殼牌統(tǒng)一有三個主要的工廠，一個在北京一個在無錫，另外一個在咸陽。但是這是不是最好的布點(diǎn)?不知道，可能是也可能不是。像我剛才說的，我們能不能從一個端對端的方向去思考，怎樣做這個市場的布點(diǎn)能夠讓我們做的更好?有一些省份，特別是南方，你看我們的布點(diǎn)在南方的支持可能就不太夠了。那么我們在南方應(yīng)該怎么做?這是我們應(yīng)該想想的。

　　第三個需要提升的是關(guān)于經(jīng)銷商和我們自身團(tuán)隊(duì)的，怎樣才能把經(jīng)銷商對殼牌統(tǒng)一的價(jià)值最大化?這次經(jīng)銷商大會的意義就在于，我們希望把殼牌統(tǒng)一的特殊性向他們再強(qiáng)調(diào)一下—我們是一個非常大的公司，你們跟我們合作是非常有利的;對于員工來說，我非常希望我們的員工在這里工作是開心而且有發(fā)展前景的。我目前著手做的一件事，可能有些同事知道，就是把我們的辦公室好好裝修一下，好的辦公環(huán)境肯定能鼓舞員工的士氣。我們建立起一個具有期許性的公司形象，在吸引更多人才的同時，也會更加利于我們現(xiàn)有員工的成長發(fā)展。

　　記者：近年來中國潤滑油的市場規(guī)模在不斷增長，已經(jīng)達(dá)到750萬噸，成為世界上第二個消費(fèi)大國，用戶對產(chǎn)品的選擇也會越來越高。殼牌統(tǒng)一在2013年到2014年取得了不錯的市場成績，您認(rèn)為取得這樣穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么?未來這段時間您將如何繼承和發(fā)展殼牌統(tǒng)一的這些積累?

　　黃總：我覺得殼牌統(tǒng)一要做的更好，一定要讓客戶認(rèn)定我們價(jià)值。我們說CPV，就是說我們消費(fèi)者的利益點(diǎn)，當(dāng)然也包括經(jīng)銷商對我們價(jià)值的理解，這些怎樣能夠更好地體現(xiàn)出來?我個人認(rèn)為有三個部分很重要。首先殼牌統(tǒng)一擁有十分完備的產(chǎn)品線，我們在柴機(jī)油，在汽機(jī)油，在摩油，在COO，工程機(jī)修油、工業(yè)還有OEM的每個區(qū)域都有生意。而且統(tǒng)一獨(dú)樹一幟的是，我們從高端、中端、低端的產(chǎn)品都很完備，這是比較罕有的。而目前從市場上的表現(xiàn)來看，無論是經(jīng)銷商還是終端客戶對這一點(diǎn)都是非常認(rèn)可的。

　　第二個方面，從產(chǎn)品質(zhì)量控制方面，我們將殼牌公司的質(zhì)量管控作為一個基礎(chǔ)，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量;同時我們將殼牌的采購平臺作為一個重要的采購手段，這讓我們的產(chǎn)品供應(yīng)更加可靠，并且原材料的質(zhì)量得到了保證。產(chǎn)品供應(yīng)的可靠性十分重要，殼牌統(tǒng)一的市場占有率很大，如今我們既能夠確保供應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量，并且還可以保證產(chǎn)品的供給，產(chǎn)品供應(yīng)的可靠性很高，這一點(diǎn)不是簡簡單單就能復(fù)制的。

　　還有我剛才提到的第三點(diǎn)，我們的銷售人員再加上經(jīng)銷商，這個網(wǎng)絡(luò)是非常大的。其實(shí)在會場可以看到，經(jīng)銷商加上銷售人員接近一千人，這么大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，不是說一天兩天一年兩年能夠培養(yǎng)出來的，是我們經(jīng)過二十年的時間培養(yǎng)出來的。那么我們怎么把它優(yōu)化，現(xiàn)在來說他們能力比較強(qiáng)，但是很重要的一點(diǎn)事，市場在慢慢的變化，這個市場發(fā)動機(jī)的要求也在提高，所以持續(xù)不斷地升級是十分必要的。還有一點(diǎn)，我們一定要做到價(jià)值銷售，因?yàn)槲覀円褎偛盼艺f的價(jià)值，我們產(chǎn)品突出的價(jià)值充分體現(xiàn)出來，才能讓客戶認(rèn)定知道我們?yōu)槭裁促I殼牌統(tǒng)一的東西，這樣我們才能可持續(xù)性地增長。所以我希望我們銷售團(tuán)隊(duì)方面、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)方面，更能往價(jià)值銷售這塊去走。

　　記者：剛才您提到您從業(yè)時間有20年的時間，也是建樹頗多。尤其在您的帶領(lǐng)下中國瀝青與硫磺業(yè)務(wù)扭虧為盈，在過去的3年里瀝青和硫磺業(yè)務(wù)毛利增長了三倍，請問您管理方面特別是合資公司的管理方面，有怎樣的獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)積累，如何做到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長的?

　　黃總：我在殼牌已經(jīng)工作了20年。7月1號開始，是我第21年工作的第三天，在瀝青行業(yè)有很多的合資企業(yè)，其實(shí)我當(dāng)過不同的董事、董事長的職位。雖然我來殼牌統(tǒng)一只有一個多月，但其實(shí)我之前也是殼牌統(tǒng)一的董事之一，所以對殼牌統(tǒng)一也有一定的了解。我個人的看法是這樣，我們不能單單說，我要把業(yè)務(wù)增長多少，然后義務(wù)就自己增長，不可能。我們一定先把自己的戰(zhàn)略弄清楚，這就需要你對這個業(yè)務(wù)有透徹的了解，這個業(yè)務(wù)的本質(zhì)是什么?我們的特性是什么?我們殼牌統(tǒng)一獨(dú)特的地方是什么?就像我剛才說的統(tǒng)一那三個獨(dú)特的點(diǎn)，那是別人無法復(fù)制的。只要你知道并發(fā)掘它成為你的競爭力，并進(jìn)一步把它轉(zhuǎn)化成你的戰(zhàn)略，然后從執(zhí)行的層面上將它作為戰(zhàn)術(shù)，下面的人才能去執(zhí)行它，殼牌統(tǒng)一的鳳凰戰(zhàn)略也是順著這個思路產(chǎn)生的。

　　其實(shí)我在殼牌瀝青部門，硫磺部門也是同樣一個理念。在這里我們談五個模塊，在瀝青行業(yè)我們談三個模塊。第一個是價(jià)值銷售，是一樣的。價(jià)值銷售在瀝青行業(yè)來說，其實(shí)更重要的是我們怎樣讓我們的客戶知道他買的產(chǎn)品，雖然單價(jià)比人家高，但是我們能夠助力他們達(dá)成生產(chǎn)力的革新，讓客戶的總成本降低。其實(shí)殼牌統(tǒng)一也是一個道理，我認(rèn)為這其中是具有共通性的。

　　第二點(diǎn)，瀝青也有一個很特別的地方，就是瀝青運(yùn)輸?shù)脑捯欢ㄒ訜?，所以它的運(yùn)營是受范圍限制的。由此我們提出的一個概念叫“一級運(yùn)營領(lǐng)域”。就是說你在你工廠附近的一定范圍內(nèi)，才是業(yè)務(wù)運(yùn)營的重點(diǎn)區(qū)域，再遠(yuǎn)的話你沒有競爭力，這也是非常重要的。所以我去布點(diǎn)的時候，就把點(diǎn)布在一些增長率高，盤子特別大的市場。你把布點(diǎn)布對了，那你就能增長。其實(shí)這個也是我剛才說到的，在統(tǒng)一其實(shí)也有類似的。當(dāng)然潤滑油是可以運(yùn)輸?shù)谋容^遠(yuǎn)，但是你要有競爭力，你還是要對市場做不同的布局。

　　第三點(diǎn)來說，是說人均的回報(bào)怎樣才能做的更好?我一直的理念都是這樣，其實(shí)無論多大的公司，你的資源都是有限的，怎樣最優(yōu)地匹配資源，讓每個員工發(fā)揮的更好，能夠把人均利用率提到最高，這非常重要。所以這塊來說，我覺得兩個業(yè)務(wù)是有一定共通性的。但是在統(tǒng)一我們可能更偏重于經(jīng)銷商管理、渠道網(wǎng)絡(luò)完善還有自身品牌的建設(shè)。因?yàn)楫吘篂r青是一個B2B的行業(yè)，在這邊來說我們又有B2B，又有B2C，所以可能這方面來說，可能涵蓋的東西稍微多一點(diǎn)，但是理論一樣，就是要了解這個業(yè)務(wù)，對這個業(yè)務(wù)非常清楚，把它轉(zhuǎn)成戰(zhàn)略然后變成戰(zhàn)術(shù)，要落地的、接地氣地實(shí)施起來，我覺得這就是取勝的關(guān)鍵。

　　記者：剛才您幾次提到隨著發(fā)動機(jī)的升級，油品的需求越來越高。這次咱們經(jīng)銷商大會有哪些新產(chǎn)品推出來?這些產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢和特性，在市場競爭上面比較有優(yōu)勢?

　　黃總：這方面我可以具體談一下今天要推出的產(chǎn)品。在柴機(jī)油方面，我們今天會推出一個CI—4的產(chǎn)品，這是一個高端的、符合國4發(fā)動機(jī)的產(chǎn)品。我們知道從明年開始，國家對于柴油車方面要求用國4的發(fā)動機(jī)，所以這個產(chǎn)品非常吻合客戶的需求，今天下午我們會詳細(xì)談一下。汽機(jī)油方面我們今天下午會推出合能678系新品，合能678系是什么概念?基本上現(xiàn)在汽機(jī)油最高端的產(chǎn)品就是SN級別，合能678系其實(shí)就是代表我們完全進(jìn)入SN這個級別。這個汽機(jī)油產(chǎn)品在突出了統(tǒng)一品牌本身的同時，也將我們的技術(shù)優(yōu)勢體現(xiàn)了出來。

　　而且摩油方面，愛德王子也有新品上市，我相信今天也會談到不凍液，這方面我們的優(yōu)勢還是很突出的，我們分別推出了重負(fù)荷、輕負(fù)荷不凍液新品。這里還是能夠體現(xiàn)出我們產(chǎn)品線非常齊全的特點(diǎn)，并且使我們品牌的定位更加清晰。在這方面讓我們沙總給你們補(bǔ)充一下，他對我們的產(chǎn)品是最熟悉的。

　　沙總：確實(shí)在這次的經(jīng)銷商會上我們會借助這個機(jī)會，推出來剛剛黃總提到幾個系列的新產(chǎn)品。柴機(jī)油方面，明年1月1號開始新車銷售全部執(zhí)行國四，這個國四對潤滑油來說，主要環(huán)保和排放要求的提升，也就是說這是國家今后幾年在汽車行業(yè)對于環(huán)境提升要求的一個政策。針對國四要求的新型發(fā)動機(jī)，統(tǒng)一推出CI-4產(chǎn)品在配方上面做了更多的優(yōu)化，使尾氣處理有更好的適應(yīng)性，由此能夠滿足咱們國家對于節(jié)能環(huán)保這方面的政策要求，而且更好地滿足新型OEM的客戶和要求。其實(shí)這個系列產(chǎn)品在我們的OEM客戶增長非?？?，在合能這方面，其實(shí)合能這個品牌推出有幾年，那個時候我們統(tǒng)一第一個說要把合成油在中國推廣，讓中國更多車主用到合成技術(shù)的產(chǎn)品。這次的重新升級推出，其實(shí)就是一次性的把合能技術(shù)和API最新的SN的要求結(jié)合在一起，這是合能678系新品最突出的特點(diǎn)。

　　當(dāng)然也會看到其他的國際平臺，或者說OEM廠商，汽機(jī)油的OEM廠商越來越多地用到合成技術(shù)產(chǎn)品，比如說5W40，0W40這樣的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品其實(shí)需要用合成技術(shù)去調(diào)和。那統(tǒng)一這次升級的突出特點(diǎn)就是說678系，我們在配方上進(jìn)行了優(yōu)化，在合成油的使用方面以及添加劑的選擇方面，都有更好的匹配性。我們希望就像黃總剛剛提到的，給我們的用戶一個最佳的選擇。我們用合適的定位，合適的技術(shù)然后給予最新的潤滑油、汽車發(fā)動機(jī)一個富價(jià)值的內(nèi)核，這是我們?nèi)〉玫囊粋€平衡。其它公司可能品牌方面更多，有些可能說我只要可以滿足要求就好，這不是我們的策略，我們的策略是最有價(jià)值的選擇，所以這是機(jī)油上面我們特別突出的重點(diǎn)。

　　愛德王子，我們在中國也做了很多年。新一代的愛德王子產(chǎn)品中，最重要的一點(diǎn)其實(shí)也是合成技術(shù)的應(yīng)用，在愛德王子的高端產(chǎn)品里面，我們選擇了非常優(yōu)質(zhì)的合成基礎(chǔ)油，調(diào)和到新的愛德王子里面。對于這樣的定位，雖然摩托車在中國市場大家知道整體來講這個市場是一個緩慢下降，或者某些區(qū)域是快速下降的市場。但這個大的背景并不影響大排量、高端摩托車會成為市場核心的趨勢，這個市場就是我們愛德王子針對的市場。他們需要高端產(chǎn)品，雖然一部分主流產(chǎn)品我們是市場第一毫無疑問，但是這個主流產(chǎn)品中，比如SF、SG、礦物基礎(chǔ)油，這個是不能夠滿足我剛剛講的大排量，或者高端摩托車的需求。所以新的愛德王子也是充分應(yīng)用了合成技術(shù)，采用最新的技術(shù)配方。

　　記者：剛才說678合成油，比如我是用戶，我使用它對我來說有什么具體好處?

　　沙總：不同車系、不同發(fā)動機(jī)設(shè)計(jì)都會產(chǎn)生不同的潤滑要求。簡單來說，合成油穩(wěn)定性更好，潤滑性能更優(yōu)秀，曲線更平，低溫啟動更好。在低溫的時候發(fā)動機(jī)模式是最大化的，如果是合成技術(shù)的話，可以更快達(dá)到潤滑效果。第二它的抗氧化性更好，普通的礦物油有可能使用到一萬公里或者我們經(jīng)?？吹降暮芏嗤扑]是五千公里一換，用到那樣的水平，他的分子氧化的程度會比較高。而合成油的話，但是大多會提升三倍五倍的駕駛時間。

　　記者：它的價(jià)位和原先的價(jià)格有多大幅度的提升?消費(fèi)者能不能接受?

　　沙總：價(jià)位方面我剛才講到，黃總也提到我們統(tǒng)一的定位，做最具價(jià)值的選擇，我們給消費(fèi)者這樣的選擇，這樣的選擇意味著什么?我們在價(jià)格定位來說我們希望既能夠體現(xiàn)我們統(tǒng)一的品牌，同時消費(fèi)者也能夠享受到實(shí)惠的價(jià)位。我們不會定的很高，讓大家覺得很貴，所以我們希望能夠跟消費(fèi)者共享這個東西。但畢竟它是升級的新品，所以有些價(jià)格略有上調(diào)，確實(shí)它利用了更好的技術(shù)。但是縱觀整體市場，這絕對是非常有吸引力和競爭力的一個定位。

　　記者：因?yàn)楝F(xiàn)在SN級是各個品牌里面最高端的一個級別了，所以有些品牌它的價(jià)格可能會很高，比如汽機(jī)油四升的他可能會超過一千塊錢，也有一些品牌可能和你們一樣，升級但可能價(jià)格不會有很大幅度的加價(jià)，我覺得這個策略蠻好的，那請問性價(jià)比是不是合能678系新品最核心的競爭力?

　　黃總：從合能678系新品來講，我們的定位的出發(fā)點(diǎn)并不是汽車的品牌。但是單純從價(jià)位來講，從10萬到40萬這個價(jià)位區(qū)間，我相信是我們的目標(biāo)客戶。如果你開一個很高端的車，要用一千塊錢的潤滑油，我們也是有的。雖然今天推678系新品，但我們還有9系，9系可以滿足他的需求。但是這不是我重點(diǎn)的客戶，我們的針對的客戶是比較偏大眾化、對于潤滑油質(zhì)量是有一定追求的群體。所以從這個方向來說，市場上兼顧性價(jià)比和質(zhì)量的產(chǎn)品中，我們殼牌統(tǒng)一的產(chǎn)品應(yīng)該是一個比較好的選擇。

　　記者：我想請問一下在如此龐大的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)的前提下，我們殼牌統(tǒng)一用什么方式維系我們目前和經(jīng)銷商之間的關(guān)系?我們目前的經(jīng)銷商的忠誠度怎樣?

　　黃總：每個經(jīng)銷商我們都會很清楚，包括哪個銷售代表和哪個經(jīng)銷商有密切地聯(lián)系。我們一共有七八百個經(jīng)銷商，也有兩三百的銷售人員，這個比例比較協(xié)調(diào)。最重要的是我們的銷售人員具有優(yōu)秀的溝通素質(zhì)，雙方能夠很好地對口。并且我們每一年都在按照翡翠計(jì)劃來推進(jìn)，每個經(jīng)銷商都有業(yè)績目標(biāo)，統(tǒng)一不是簡單地布置任務(wù)，而是把怎么落地詳細(xì)地跟他們磋商溝通。

　　記者：我們目前的忠誠度怎樣?

　　黃總：我們會定期找第三方作做忠誠度的調(diào)查。最近一次就在前幾個月，我們對四百多個經(jīng)銷商進(jìn)行了調(diào)研，反饋中大概81%的經(jīng)銷商表示他們愿意繼續(xù)投放資源，去推動統(tǒng)一這個品牌的銷售;同時77%的經(jīng)銷商有超過一半的業(yè)務(wù)都是賣統(tǒng)一的油品，這個結(jié)果體現(xiàn)出了經(jīng)銷商們對統(tǒng)一的信心。對于余下的20%，我們仔細(xì)研究了調(diào)研結(jié)果，尋找他們忠誠度不高的原因。而我們剛才提到的翡翠計(jì)劃就是針對忠誠度的提高來做的，我們要扶持他、幫助他，最終走到共贏的局面，我認(rèn)為統(tǒng)一一定可以和每個經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展，達(dá)成互利共贏的良性局面。