殼牌統(tǒng)一：細(xì)化市場 與經(jīng)銷商同路共贏

——專訪殼牌統(tǒng)一(北京)石油化工有限公司總經(jīng)理陳翠薇女士

　　2013年7月9日，“統(tǒng)一行 同路贏”殼牌統(tǒng)一2013經(jīng)銷商大會(huì)在青島盛大開幕。適逢企業(yè)成立20周年，殼牌統(tǒng)一在此次會(huì)議上回顧了企業(yè)20年的品牌成長歷程，并對未來的戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃和展望。同時(shí)，柴機(jī)油旗艦產(chǎn)品新一代油壓王和新合能產(chǎn)品也在此次經(jīng)銷商大會(huì)上重磅推出。

　　面對潤滑油市場激烈競爭，殼牌統(tǒng)一本次推出的新產(chǎn)品在市場上相比同類產(chǎn)品有怎樣的競爭優(yōu)勢?殼牌統(tǒng)一將如何擴(kuò)大市場份額?今年春季行業(yè)出現(xiàn)“旺季不旺”的現(xiàn)象，殼牌統(tǒng)一將如何應(yīng)對未來市場?對于一直注重經(jīng)銷商層面的殼牌統(tǒng)一，未來將如何幫助經(jīng)銷商成長壯大，實(shí)現(xiàn)“統(tǒng)一行同路贏”目標(biāo)……

　　經(jīng)銷商大會(huì)期間，作為中國訪問量最大影響力最大的互聯(lián)網(wǎng)潤滑油行業(yè)媒體，中國潤滑油信息網(wǎng)攜旗下《潤滑油市場》雜志專訪了殼牌統(tǒng)一(北京)石油化工有限公司總經(jīng)理陳翠薇女士。

　　從細(xì)分市場尋發(fā)展空間

　　“統(tǒng)一行 同路贏”殼牌統(tǒng)一2013經(jīng)銷商大會(huì)的開場，陳總重點(diǎn)介紹了殼牌統(tǒng)一上半年的業(yè)績：銷售任務(wù)基本已經(jīng)過半，達(dá)到48%。然而這是否受今年整個(gè)大環(huán)境的影響，她表示，“48%不代表我們沒有達(dá)成目標(biāo)，通常后半年我們的銷售任務(wù)是比較重的，我們會(huì)有另外一個(gè)旺季，大概在第三、第四季度之間”。陳總坦言，公司業(yè)績受到大環(huán)境的影響，但是總體上已完成任務(wù)。“我們也比較現(xiàn)實(shí)，在中國現(xiàn)在這種經(jīng)濟(jì)情況下，是有一點(diǎn)挑戰(zhàn)，所以我們也會(huì)調(diào)整一下自己的策略?！?/P>

　　今年行業(yè)普遍存在春季“旺季不旺”的現(xiàn)象，對于殼牌統(tǒng)一而言，這樣的大環(huán)境也是一種挑戰(zhàn)，而對于接下來的市場，陳總表示，中國今年經(jīng)濟(jì)不如以往幾年的爆發(fā)式增長，但是中國的潤滑油行業(yè)，有自己發(fā)展的空間，“商用車、乘用車的保有量很高，既然有這么多的車，肯定就要用這么多的潤滑油”。

　　陳總進(jìn)一步指出，“其實(shí)我覺得現(xiàn)在的這種增長，對大家都好，過度的產(chǎn)能和增長，對大家不是一個(gè)好的事情。我們可以做的就是更優(yōu)化我們的業(yè)務(wù)，更細(xì)心地看一下國家的政策究竟是怎么走。消費(fèi)者、包括卡車司機(jī)、私家車司機(jī)，摩托車司機(jī)，他現(xiàn)在需要什么類型的產(chǎn)品。我們可以做的就是提供給他們匹配的產(chǎn)品。市場的容量還是很大的，只要我們細(xì)化市場，不要盲目的追求銷量，我們還是可以獲得比較理想的利潤空間和銷售規(guī)?！?。

　　在采訪中，陳總對整個(gè)市場仍較有信心，她表示，下一步殼牌統(tǒng)一會(huì)以更穩(wěn)健的步伐行動(dòng)?！拔視?huì)很認(rèn)真地細(xì)分這個(gè)市場，因?yàn)槲矣X得中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在已經(jīng)離開盲目地發(fā)展產(chǎn)能。在柴機(jī)油、工業(yè)油、摩油和汽機(jī)油的每一個(gè)領(lǐng)域里面都有成長的空間，我會(huì)帶領(lǐng)公司，將我們的組織能力，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，包括我們的產(chǎn)能都調(diào)整好，應(yīng)對市場的變化?！?/P>

　　攜手經(jīng)銷商 成就雙贏成長

　　本次大會(huì)上，殼牌統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)層與經(jīng)銷商溝通未來的市場推廣戰(zhàn)略，并組織了深入的經(jīng)銷商話題討論。據(jù)了解，以助力經(jīng)銷商發(fā)展為目標(biāo)的經(jīng)銷商價(jià)值主張將在2013年持續(xù)開展，進(jìn)一步幫助經(jīng)銷商提高業(yè)務(wù)能力。不少經(jīng)銷商都希望能夠看到新的市場策略分享，也希望能夠繼續(xù)做強(qiáng)做大。殼牌統(tǒng)一未來將怎樣去幫助經(jīng)銷商成長，達(dá)到合作共贏呢?針對這個(gè)問題，陳總分享了她的想法。“現(xiàn)在潤滑油整個(gè)的市場，已經(jīng)進(jìn)入了新的階段。以前缺供應(yīng)，現(xiàn)在不缺供應(yīng)，現(xiàn)在的利潤空間，不比以前那么豐厚了?！钡撬X得，這是整個(gè)中國市場的問題，而不只是殼牌統(tǒng)一的問題，這是行業(yè)都要共同面對的。陳翠薇女士認(rèn)為，“經(jīng)銷商是殼牌統(tǒng)一的生意伙伴，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的健康持續(xù)增長是企業(yè)成功的秘方，我們希望通過此次大會(huì)與經(jīng)銷商伙伴達(dá)成更好的溝通，使其能更深入地了解我們的產(chǎn)品以及我們對經(jīng)銷商的支持計(jì)劃，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商伙伴與殼牌統(tǒng)一的共同成長。今年對殼牌統(tǒng)一來說是特殊的年份，20歲的生日讓我們感到驕傲和責(zé)任的重大，也希望能夠通過此次大會(huì)，把殼牌統(tǒng)一的企業(yè)基因堅(jiān)定地傳承下去，與經(jīng)銷商伙伴一起，創(chuàng)造更多輝煌!”

　　“我們可以做的就是如何帶領(lǐng)我們的經(jīng)銷商獲取更大的利潤。我們要提供優(yōu)秀產(chǎn)品給消費(fèi)者，令他覺得物有所值，這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是品質(zhì)好，服務(wù)也好，也是他們心目中真的想要的產(chǎn)品。同時(shí)這個(gè)產(chǎn)品在市場上有利潤空間，這樣可以做到雙贏。”陳總表示，“‘統(tǒng)一行，同路贏’是我們今年的主題，也寄托了我們對未來的希望。經(jīng)銷商是殼牌統(tǒng)一的合作伙伴，我們相信，專注于雙方長期關(guān)系的建立和發(fā)展，對經(jīng)銷商和對殼牌統(tǒng)一是互利共贏的。我們一定要經(jīng)銷商賺錢，這是我們最大的希望。我每天都在思考這個(gè)問題，我還是覺得我們可以做的就是強(qiáng)化自己，找出有利潤空間的市場領(lǐng)域，對準(zhǔn)目標(biāo)，努力去做。我可以帶著我們的經(jīng)銷商，保證他們只要跟著我們走，他一定是會(huì)更賺錢的?！?/P>

　　而當(dāng)談到未來是否利用電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，陳總表示殼牌統(tǒng)一在面對這個(gè)問題時(shí)仍比較小心?！耙?yàn)槲覀兤鋵?shí)最大的成功秘訣是我們有非常強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，700多個(gè)經(jīng)銷商，市場之所以有序協(xié)調(diào)，就是因?yàn)槲覀儗⑺麄儏^(qū)域劃分得非常清楚?！彼寡?，自己曾深入的思考過這個(gè)問題，但就目前而言，她認(rèn)為，除非真的有一些產(chǎn)品是經(jīng)銷商沒興趣做，或者是沒有能力做，才會(huì)考慮電子商務(wù)這個(gè)問題。

　　關(guān)于殼牌統(tǒng)一(北京)石油化工有限公司：

　　殼牌統(tǒng)一(北京)石油化工有限公司是殼牌集團(tuán)旗下專業(yè)潤滑油生產(chǎn)企業(yè)，總部位于北京。作為一家長期服務(wù)于中國本土市場的專業(yè)潤滑油制造商，殼牌統(tǒng)一專注于符合中國用戶需求的潤滑油的研發(fā)和生產(chǎn)，在汽車用油、摩托車用油、工業(yè)用油、工程機(jī)械用油及潤滑脂、剎車油、不凍液、汽車護(hù)理品等眾多石油化工領(lǐng)域，為中國用戶提供專業(yè)、高效、優(yōu)異的潤滑及養(yǎng)護(hù)方案。目前殼牌統(tǒng)一設(shè)有北京、咸陽、無錫三個(gè)工廠，年綜合生產(chǎn)能力達(dá)60萬噸，是目前中國最大的潤滑油專業(yè)制造商之一。統(tǒng)一潤滑油在全國31個(gè)省市區(qū)所有的地級(jí)市場均設(shè)有直供經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，為客戶提供快捷便利的服務(wù)。作為殼牌大家庭的一員，統(tǒng)一潤滑油原材料采購納入殼牌全球采購平臺(tái)，并沿用殼牌集團(tuán)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和管理體系，潤滑油優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定，獲得眾多原廠認(rèn)證。

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