2013 BICES 殼牌統(tǒng)一工程機械油訪問精彩片段

——2013 BICES 殼牌統(tǒng)一工業(yè)油/工程機械油銷售總經(jīng)理邱曉錦訪問實錄

中國潤滑油信息網(wǎng)專訪殼牌統(tǒng)一工業(yè)油/工程機械油銷售總經(jīng)理邱曉錦(左)

殼牌統(tǒng)一展臺風采

　　Q1. 這次展會貴公司帶來了哪些產(chǎn)品?您能夠簡要介紹一下這些產(chǎn)品的市場表現(xiàn)嗎?

　　· 這次我公司帶來了工程機械油的全系產(chǎn)品，自2003年開始，殼牌統(tǒng)一就開始關(guān)注工程機械潤滑油這一領(lǐng)域，并在2004年開始立項工程機械專用油項目，組建團隊，針對工程機械后市場開展了工程機械專用油的銷售及服務(wù)。

　　· 截止到2011年，殼牌統(tǒng)一已經(jīng)開發(fā)了移山系列、通途系列以及通用產(chǎn)品三大產(chǎn)品序列，包含專用的內(nèi)燃機油、液壓油、齒輪油、液力傳動油、潤滑油脂等多個品種，已取得高新技術(shù)成果17 項，獲國家節(jié)能產(chǎn)品獎2 項。

　　· 重點產(chǎn)品簡單介紹。

　　Q2. B2B在殼牌統(tǒng)一整個市場布局中占有怎樣的地位?未來，這一塊的業(yè)務(wù)會有哪些重要舉措?

　　· 在鳳凰戰(zhàn)略2015計劃中，B2B業(yè)務(wù)是殼牌統(tǒng)一可持續(xù)、高利潤增長的核心戰(zhàn)略推動力。

　　· 持續(xù)投入培育傳統(tǒng)大行業(yè)。(鋼鐵、水泥、電力)

　　· 可集中資源對分散行業(yè)(汽車零部件、機械制造、注塑、陶瓷及造紙、紡織等制造業(yè))進行重點區(qū)域覆蓋。

　　· 不斷提升銷售團隊和經(jīng)銷商的組織能力，引進具有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗的銷售精英。

　　· 發(fā)展和提升殼牌統(tǒng)一和經(jīng)銷商的技術(shù)銷售團隊，為客戶提供技術(shù)解決方案。

　　Q1. 今年是殼牌統(tǒng)一的20周年，您作為工業(yè)油/工程機械油銷售主要負責人怎樣總結(jié)殼牌統(tǒng)一過去20年的銷售戰(zhàn)略思路?未來在銷售思維和模式上有怎樣的創(chuàng)新發(fā)力點?

　　· 堅實的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)是殼牌統(tǒng)一20年來發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢。

　　· 殼牌統(tǒng)一在渠道方面主要遵循雙贏的原則，讓經(jīng)銷商能夠與殼牌統(tǒng)一一起成長。

　　· 我們?nèi)ツ暝邙P凰戰(zhàn)略中公布的經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略，其目的是為了提高經(jīng)銷商能力，助力經(jīng)銷商，這一戰(zhàn)略在未來到15年，我們將繼續(xù)深入推進。

　　· 除了銷售數(shù)字，我們更大、更核心的目標依然是成為客戶首選的中國潤滑油品牌。

　　Q2. 您是如何評價本屆展會的，能否請您用3個關(guān)鍵詞來形容?為什么?

　　· 參與：參與盛大的展會，這次展會是一個很好的平臺，可以展示我公司的品牌和產(chǎn)品。

　　· 學習：我們是第一次參展，要和同行多學習。

　　· 客戶：可以更多的了解客戶，離客戶更近。

　　Q1. 在工程機械潤滑油領(lǐng)域，殼牌統(tǒng)一的核心優(yōu)勢是什么?

　　·  “專用潤滑油”：市場上很多品牌，基本上都沒有把工程機械油這一塊兒單獨拿出來做，我們在這一塊有專業(yè)的優(yōu)勢——專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的技術(shù)、專業(yè)的服務(wù)，我們確確實實是在工程機械上做文章。

　　· 產(chǎn)品品質(zhì)：單獨的配方，專門根據(jù)工程機械設(shè)備的結(jié)構(gòu)、工況進行研發(fā)。

　　· 突出優(yōu)勢“高堿值”：為什么推出這種高堿值產(chǎn)品?我們的第一個考慮是工程機械設(shè)備的工況，中和酸性的環(huán)境。第二個是基于工程機械設(shè)備的結(jié)構(gòu)。

　　Q2. 殼牌石油作為全球最大的潤滑油企業(yè)，何以立足至今?他的企業(yè)精髓是什么?和競爭品牌相比，我們的優(yōu)勢又是什么?

　　· 把答案拉到殼牌統(tǒng)一，殼牌統(tǒng)一是殼牌集團成員，秉承同樣嚴謹?shù)钠髽I(yè)理念，為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。

　　· 殼牌統(tǒng)一的特色是國際視野、本土智慧，我們致力于離客戶最近，為客戶提供最實用的產(chǎn)品。

　　· 舉例說明。

殼牌統(tǒng)一展臺風采

　　Q1. 我們知道今年中國市場的發(fā)展與之前的預(yù)期有一定的差距，當前的眾多不確定性更增填了人們對未來國內(nèi)市場的幾分擔憂，貴公司作為業(yè)界知名企業(yè)，如何看待當前的中國市場?您如何預(yù)測中國未來3-5年的市場發(fā)展?

　　· 分享個人觀點

　　Q2. 在當前的大環(huán)境下，對明年的市場發(fā)展狀況的預(yù)測大家看法不一，有喜有悲。我們的企業(yè)是如何看待明年的市場，可否請您談?wù)劽髂暝蹅児揪唧w市場戰(zhàn)略規(guī)劃及相應(yīng)舉措，在明年我們制定了什么樣的市場目標?

　　· 多年以來，殼牌統(tǒng)一一直在努力實現(xiàn)成為客戶首選的中國潤滑油品牌。我們將在專業(yè)產(chǎn)品、專業(yè)渠道和專業(yè)服務(wù)上保持殼牌統(tǒng)一一貫堅持的業(yè)務(wù)原則，為我們的客戶積極創(chuàng)造價值。未來，我們將進一步了解客戶需求并提高產(chǎn)品的性價比，最終成為客戶信賴、喜愛并且愿意選擇的品牌。

　　Q1. 早前，工程機械設(shè)備沒有專用的潤滑油，殼牌統(tǒng)一最早提出“專業(yè)設(shè)備，專用潤滑”的概念。專用潤滑對工程機械來說有怎樣的意義?我們的“專用”體現(xiàn)在那些方面?

　　· 由于我國工程機械市場形成規(guī)模的時間較短，工程機械擁有者和使用者的潤滑油消費意識還未成熟，仍習慣于將乘用車潤滑油的選用原則直接應(yīng)用在工程機械設(shè)備上。

　　· 事實上，在使用過程中，工程機械潤滑油無論在使用環(huán)境還是在負荷變化等方面，都與乘用車潤滑油有著巨大差異。

　　· 專門針對工程機械作業(yè)環(huán)境需要研發(fā)的潤滑油“營養(yǎng)套餐”，對癥下藥，讓工程機械擺脫“營養(yǎng)不良”。

　　Q2. 我們都知道在合資之后，殼牌統(tǒng)一的生產(chǎn)是在殼牌全球原材料體系及制造管理的支持之下，那么，我們有沒有針對國內(nèi)的有別于全球的技術(shù)或者標準呢?

　　· 殼牌統(tǒng)一原材料(基礎(chǔ)油采購、添加劑)采購嚴格受殼牌來管控，產(chǎn)品質(zhì)量需滿足殼牌質(zhì)量管理體系標準，在這些方面國內(nèi)外沒有任何差別。

　　· 但同時，殼牌統(tǒng)一根植中國20年，更了解消費者需求，更懂消費者，所以在研發(fā)、產(chǎn)生、售后更方面都會更貼近中國消費者的需求。

　　· 殼牌統(tǒng)一融合本土智慧與殼牌的全球價值，在中國市場努力用卓越品質(zhì)實踐潤滑的力量。