在統(tǒng)一潤滑油工作人員的熱情帶領(lǐng)下來到了總經(jīng)理李嘉一塵不染的辦公室，他穿著帶著統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的工作服，樸素而又大方，一直保持著溫和的微笑交換著名片，走進(jìn)里頭的會(huì)客廳，最引人注目的就是在一角擺著一個(gè)精致透明的養(yǎng)魚池，可以清晰地看見各種魚兒自由自在地游動(dòng)著……簡約而不簡單的氣息撲面而來?！　∽约鹤龊镁托小　≡跐櫥托袠I(yè)“浸淫”了十多年的李嘉，自稱“中國為數(shù)不多的了解潤滑油行業(yè)的人”。很多人都覺得潤滑油這個(gè)行業(yè)競爭很激烈，可當(dāng)問到統(tǒng)一是如何在中石化和中石油的夾縫中生存并壯大的時(shí)候？他低頭沉思了一會(huì)，微笑著說：“隨著這兩年汽車市場的崛起，相應(yīng)的潤滑油市場也隨之興起，市場空白很大，大家都忙不過來，賣得好點(diǎn)是很正常的?！闭f到這，李嘉很是輕松地笑了起來，“大家以為要靠廣告就能有一個(gè)好的增長，這種看法非常片面。本身國內(nèi)的潤滑油市場每年自己都要增長30%多，只要你有好貨，做好服務(wù)，你只給人家提供產(chǎn)品，每年就增長30%多，增長100%、200%也就不會(huì)太難。我們目前所做的一切事情，就按著我自己的思路做，別人在干嗎我不管?！奔?dòng)的言語中充滿著自信，在他看來，別人干什么并不重要，關(guān)鍵是要自己做好了?！　〗y(tǒng)一潤滑油的綜合實(shí)力是有目共睹的。統(tǒng)計(jì)顯示，2003年統(tǒng)一公司實(shí)現(xiàn)銷售收入增長90%，超過中石油、中石化以及進(jìn)口潤滑油品牌的增長速度，十多年默默無聞的潤滑油市場終于闖出一匹神秘黑馬，令兩大國營潤滑油巨頭感到不安?！　〗?jīng)銷商：患難與共的“鐵桿子”伙伴　　“客戶是上帝”，這在統(tǒng)一潤滑油是有過之而無不及，心中總是想著客戶需要什么。李嘉毫不客氣地說：“滿足客戶的需求、做好服務(wù)就是我們的生命！”統(tǒng)一潤滑油產(chǎn)品非常的豐富，目前有3800多種產(chǎn)品，都為了滿足不同消費(fèi)者的不同需求。在包頭有一個(gè)專門拉沙石材料車隊(duì)，兩百多輛車，他們運(yùn)輸公司打算用一陣子就賣了，不準(zhǔn)備保養(yǎng)，致使汽車磨損得非常厲害。他們來跟我們的經(jīng)銷商訴苦：“什么潤滑油上去都不能用”。統(tǒng)一便根據(jù)他的車況和當(dāng)時(shí)的工作狀態(tài)特意研制了一種油讓他們?nèi)ピ?，看這種油行不行？結(jié)果用得非常好。后來這個(gè)客戶，工程隊(duì)到哪都找統(tǒng)一，買新車了也買統(tǒng)一。李嘉講完這個(gè)故事，不自覺地笑了起來：“呵呵，這個(gè)市場有很多需求，就像海爾造了一個(gè)洗地瓜的洗衣機(jī)一樣，我們也是這樣去做了，都是根據(jù)不同的個(gè)案去解決不同的問題。”正如謝佩倫所說的：現(xiàn)在是面向細(xì)分市場和分眾市場的時(shí)代，現(xiàn)在是一個(gè)黑馬輩出的時(shí)代，每細(xì)分一次都將誕生一個(gè)市場，成長一個(gè)市場?！　枺簽槭裁唇y(tǒng)一經(jīng)銷商隊(duì)伍成長得這么迅猛？　　李嘉：我覺得我們做的所有事情，都有一個(gè)核心價(jià)值觀，反復(fù)跟我們的員工和經(jīng)銷商講：做所有事情都要當(dāng)?shù)谝话?。你做任何事情都要做第一，你做不了整個(gè)行業(yè)的第一，可以做行業(yè)其中的第一。我們統(tǒng)一不能在潤滑油行業(yè)做第一，因?yàn)槲覀儧]有基礎(chǔ)油，我們沒有工業(yè)油，所以我們只專注于做車用潤滑油。這就是我們跟別人不一樣的地方。我們有一個(gè)原則：在整個(gè)潤滑油行業(yè)做不了第一，我們一定要在車用潤滑油做第一。另外，我還跟我們的經(jīng)銷商講，如果你做不了四川油王，但你可以做成都油王，做樂山油王，你可以在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)細(xì)分的市場里做第一，要在當(dāng)?shù)刈鲑u油的老大、油王。我們總在灌輸著一個(gè)理念，經(jīng)銷商你做到第一，可以獲得很多好處，包括有定價(jià)權(quán)等等。這樣有很多經(jīng)銷商來“講道”、出主意等，怎樣才能賣得比別人多啊，經(jīng)銷商的積極性紛紛調(diào)動(dòng)起來了?！　碛羞@樣爭強(qiáng)好勝的鐵騎精兵馳騁沙場，不贏也是很難的。李嘉補(bǔ)充道：“如果說發(fā)現(xiàn)哪塊市場確實(shí)是干不過人家了，那就集中精力搞一塊?！彼麄兠看伍_經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候，都在講“我有多少個(gè)‘第一’”。在這個(gè)區(qū)域市場里你拿到了摩托車油第一還是汽車油第一？如果說你汽車油整體拿不到第一，那你卡車油就要拿第一，或者你的交友網(wǎng)點(diǎn)很多還是高端人群最多？公司所有的銷售人員、銷售部門還有公司各個(gè)部門包括我們的經(jīng)銷商，都有“第一”的觀念。在經(jīng)銷商討論會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)他們的價(jià)值觀，互相學(xué)習(xí)市場運(yùn)作方式和方法，交流經(jīng)驗(yàn)：教經(jīng)銷商怎么銷售、怎么贏取利潤?！八晕覀?cè)诮?jīng)銷商會(huì)議里經(jīng)常講這樣的東西，讓大家演練一下遇到這樣的東西該怎么辦？怎么操作？我和經(jīng)銷商有了一個(gè)統(tǒng)一的觀念后，關(guān)鍵是培訓(xùn)他們的一些戰(zhàn)術(shù)，還有就是培養(yǎng)他們?cè)趺垂芾碜约旱膫}庫啊、運(yùn)輸啊，怎么降低成本等。這是一種比較好的溝通方式，面對(duì)面地一對(duì)一交流，在這樣的環(huán)境下可以得到充分的溝通，溝通很重要，可以把你的觀念傳播下去。”　　通過以上種種培訓(xùn)討論會(huì)，定期的“充電”，統(tǒng)一的經(jīng)銷商的各項(xiàng)能力得到了提升，回到市場上時(shí)更是得心應(yīng)手、如虎添翼?！　枺撼送ㄟ^培訓(xùn)，您怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商呢？有什么方法、手段？　　李嘉：我們先告訴他們做“第一”有什么好處，讓他們有這個(gè)觀念后努力去爭第一。然后我們通過這樣的培訓(xùn)會(huì)議，告訴他們?cè)趺慈プ龅健暗谝弧?。因?yàn)槟愀嬖V他做第一有什么好處，他光有錢、光有熱情，但他不知道怎么干，所以培訓(xùn)就是告訴他怎么干?！　∥覀冞€有一個(gè)理念就是讓經(jīng)銷商確實(shí)賺到錢，他們就會(huì)跟著我們，讓他們覺得跟著我們真好，始終讓他們覺得統(tǒng)一跟別人是不一樣的。所有的經(jīng)銷商有個(gè)共同的感受就是統(tǒng)一的方式老是跟別人不一樣。很多人都去賣油，他們感覺到那些廠家包括一些進(jìn)口油都沒有我們的觀念好，我們的觀念都能為他們所接受，而我們確實(shí)有很多方法，如給潤滑油經(jīng)銷商贈(zèng)送管理軟件、配電腦，在行業(yè)內(nèi)沒有其他人能像我們那樣做到?！　⊥瑫r(shí)每一個(gè)客戶都有我們的專職服務(wù)人員。我們最早的銷售人員是叫賣貨收錢，現(xiàn)在的都是管理型的，經(jīng)營理念跟以前不一樣了：一個(gè)就是我們的所有客戶網(wǎng)絡(luò)都通過客戶管理的軟件，是我們公司的一套管理系統(tǒng)（ERP），我們所有的客戶跟我們公司是B2B的平臺(tái)，在他的網(wǎng)絡(luò)上面，我們所有的產(chǎn)品，在那上面有一個(gè)菜單，后面跟吃涮羊肉一樣，你把單填好了以后，一點(diǎn)回車，就可以到我們處理平臺(tái)上，我們這邊自動(dòng)運(yùn)行，每天運(yùn)行的生產(chǎn)計(jì)劃，根據(jù)B2B訂單的要求，可以出來生產(chǎn)計(jì)劃和采購計(jì)劃，我們要求第二天交貨。同時(shí)，我們這個(gè)系統(tǒng)里儲(chǔ)存有13000家零售店，有1300家代理商的詳細(xì)情況，我們會(huì)定期給他們寄我們的產(chǎn)品手冊(cè)，定期給他定我們公司內(nèi)部的報(bào)紙。還有促銷活動(dòng)，所需的東西，都是我們直接送達(dá)所有終端，根據(jù)終端來做促銷，需要什么樣的貨架和宣傳品，這些都在我們系統(tǒng)控制之內(nèi)。有的經(jīng)銷商從來不會(huì)用電腦，現(xiàn)在我們要教會(huì)他，要求他們必須會(huì)用，要與我們同步發(fā)展。所以經(jīng)銷商跟我們?cè)谝黄鹛岣叩帽茸銎渌髽I(yè)產(chǎn)品的快，我們現(xiàn)在的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)叫鐵桿子經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，沒有人可動(dòng)搖的。而且我們還有一個(gè)原則：從來不去動(dòng)中石化、中石油的網(wǎng)絡(luò)，雖然他們都是國有的一些不錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)，但挖人墻角的事我們不干。　　說起統(tǒng)一的鐵桿子經(jīng)銷商，還是很有意思的。當(dāng)初，國外潤滑油品牌進(jìn)軍中國市場時(shí)，也做培訓(xùn)，可是為什么他們沒有發(fā)展起像統(tǒng)一的鐵桿子經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)呢？他們的培訓(xùn)沒有統(tǒng)一做得勤，沒有公司與經(jīng)銷商同步發(fā)展、共同賺錢的理念。統(tǒng)一跟別人的行為方式就不一樣：當(dāng)時(shí)潤滑油是賣完給錢的，但是在統(tǒng)一剛起家的時(shí)候沒有錢，聰明的李嘉想到了“先給錢再給貨”。先給錢再給貨？那簡直就是一個(gè)天大的笑話，根本沒法賣。為了把這個(gè)市場做起來，李嘉一狠心，給了經(jīng)銷商這樣的承諾：你進(jìn)十萬塊錢的貨，我至少幫你賣五萬，我的人去賣！有這樣一個(gè)承諾以后，經(jīng)銷商就說進(jìn)十萬試試，李嘉派人幫他賣五萬, 幫他賣一半。堅(jiān)持了半年以后，就形成了一個(gè)良好的口碑：“統(tǒng)一真是這樣，幫你賣一半！”　　很多原來做過潤滑油的人，誰也不接受先付錢的觀念。于是統(tǒng)一就吸納那些原來不做潤滑油的人，像做配件什么的，更容易接受新觀念，李嘉是個(gè)很重義氣的人，不但告訴他們一套方法，讓他們按照方法去做，還派人去教他們做，統(tǒng)一現(xiàn)在的很多經(jīng)銷商，都是那時(shí)患難與共走過來的，很穩(wěn)定，原來很小，現(xiàn)在他們大都是當(dāng)?shù)氐睦洗罄隙??！　∏栏Z貨：不能百分之百杜絕　　問：您剛才說統(tǒng)一的產(chǎn)品賣得非常好，那在渠道里有沒有出現(xiàn)竄貨??？您是怎么控制的？　　李嘉：有。我覺得不能百分之百杜絕。為了減少竄貨我們就不斷地召集經(jīng)銷商開會(huì)、培訓(xùn)。一方面，我們的產(chǎn)品都有合格證獨(dú)立碼，21位的，每一個(gè)產(chǎn)品只有唯一的一個(gè)編碼，這樣可以記錄產(chǎn)品的信息：什么年度的，什么批次的，發(fā)給誰的，哪天發(fā)的，可以記三年。同行其他人沒做到的。要是把它撕了話就沒有合格證了，就當(dāng)假冒偽劣產(chǎn)品處理。同時(shí)在大包裝盒上印上一句話：跨區(qū)銷售是不道德行為，不受保護(hù)。以提醒經(jīng)銷商不能跨區(qū)銷售?！　∪绻憧鐓^(qū)經(jīng)銷了，我們第一是來提醒你做得不對(duì)，按合同，跨區(qū)經(jīng)銷了就要受到處罰：給你漲價(jià)，哪個(gè)產(chǎn)品跨區(qū)了被抓了就給你漲3%?！　×硪环矫妫惚豢鐓^(qū)了，我們認(rèn)為是你的服務(wù)縱深不夠，你為什么被別人跨區(qū)？因?yàn)槟銢]服務(wù)好，人家才跨區(qū)。還有就是我們反對(duì)經(jīng)銷商樹敵，我們有3800多種產(chǎn)品，拿產(chǎn)品跟人家分享吧，你可以和我們一塊來做嘛，一塊來賺錢。我們還給不同的經(jīng)銷商召集起來一塊吃飯、開會(huì)、座談，但是這些不能完全解決跨區(qū)銷售的問題?！　∵€有一個(gè)就是我們要求經(jīng)銷商大家自律。我們計(jì)劃成立一個(gè)跨區(qū)銷售自救委員會(huì)，因?yàn)榭鐓^(qū)銷售都是經(jīng)銷商自己干的事，你們要自救不能老指望我們公司。每個(gè)省找有影響力的大客戶當(dāng)自救會(huì)的會(huì)長，下面的的經(jīng)銷商會(huì)員共同簽定一個(gè)協(xié)議：不跨區(qū)銷售，跨區(qū)銷售就要交押金、補(bǔ)償、罰款等。會(huì)長是選舉出來的，如果會(huì)長徇私舞弊，大家還要處理他。為什么要從大戶選，因?yàn)榇髴舨庞锌赡芸鐓^(qū)銷售，才能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，你大戶當(dāng)會(huì)長，自律就不會(huì)往別人地方跨。當(dāng)然，你當(dāng)會(huì)長以后，我們公司會(huì)給你一些獎(jiǎng)勵(lì)，作為勞務(wù)報(bào)酬等。我們通過這樣一些方式盡量把矛盾處理好。　　企業(yè)管理：加強(qiáng)橫向合作　　問：內(nèi)部員工怎么有效管理呢？　　李嘉：我們公司的管理方式跟別人不一樣，很特別。原來我們是縱向管理，整個(gè)團(tuán)隊(duì)縱向管理，執(zhí)行力特別強(qiáng)，由上到下，貫徹得非常好，但是橫向就不行了。我們一直在解決這個(gè)問題，現(xiàn)在我們橫向的能力也非常強(qiáng)了，橫向的配合非常好。管理就像織布一樣，如果你光織豎的那些，不能聯(lián)合起來，一拉就折了。你要是把這橫線給織進(jìn)去，就形成了一個(gè)結(jié)實(shí)的布。經(jīng)緯都有了，你這個(gè)組織這個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)健全才會(huì)強(qiáng)壯?，F(xiàn)在我們通過方式叫做“四個(gè)委員會(huì)”（質(zhì)量管理委員會(huì)、產(chǎn)銷管理委員會(huì)、人力資源委員會(huì)、財(cái)務(wù)委員會(huì)）和“QCC小組”：　　1、橫向的各個(gè)部門都有質(zhì)量管理委員，橫向的。一聽說有質(zhì)量問題，質(zhì)量管理委員會(huì)組織會(huì)議，橫向的都要參加，誰出了問題誰負(fù)責(zé)?！　?、涉及到產(chǎn)銷問題的，你就找產(chǎn)銷管理委員會(huì)，由它牽頭就解決了?！　?、人力資源委員會(huì)，公司不招人，整體控制在一千多個(gè)人，你要是缺人，就在內(nèi)部協(xié)調(diào)。比方說2004年不招人，要增長70%還要不加人怎么辦？人力資源委員會(huì)就要想辦法，到哪里去弄人去？原來公司的裝卸工每個(gè)部門都有吧，現(xiàn)在變成一個(gè)了，就那點(diǎn)人，哪有空上哪去。　　4、QCC小組，相當(dāng)于中國的居委會(huì)，叫品質(zhì)管理圈，有一個(gè)圈長，圈長干什么呢——發(fā)現(xiàn)問題，每天不斷地找問題，拿“放大鏡”找問題，要提高人的問題意識(shí)，要全員地找問題，先發(fā)現(xiàn)問題再解決問題，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)、持續(xù)提高的目標(biāo)。原來沒有QCC的時(shí)候，覺得哪都挺好、挺對(duì)的。QCC組織成員在一個(gè)宿舍，在一起吃飯，每天都聊會(huì)聊，每天都有課題，每周要找出多少個(gè)來，并要解決問題，還要出成果。定期要報(bào)告有，沒問題肯定是不行。我們還提供一個(gè)Q券，十塊、五塊、三塊、兩塊，你只要提的問題好，馬上就可以給你一券到食堂去吃東西?！　?duì)廣告幽默一笑　　也許，知道統(tǒng)一潤滑油的人大概都是因?yàn)槿ツ昝酪翍?zhàn)爭期間的“多一些潤滑，少一些摩擦”的絕妙廣告，統(tǒng)一借助這次事件，迅速增加了統(tǒng)一潤滑油的銷量，提升了自己的品牌，更可喜的是帶動(dòng)了其他潤滑油企業(yè)在[首頁]    [上一頁]    [下一頁]    [末頁]    選擇頁數(shù)12