2018年之后，以埃克森美孚、BP嘉實多、殼牌為代表的頭部潤滑油企業(yè)，不斷加快在中國車后市場的渠道布局和轉(zhuǎn)型升級。

　　在2020年之后，這三家頭部企業(yè)更是頻頻出招，頗有品牌商和供應(yīng)鏈相互挑選重點合作伙伴“站隊”的感覺。讓我們來看看它們這三年里究竟做了什么動作？又究竟意欲何為？

　　三大品牌紛紛牽手平臺

　　2018年11月29日，BP嘉實多與新康眾簽訂戰(zhàn)略合作備忘錄，BP嘉實多將旗下的BP汽機油產(chǎn)品“威士高”，獨家授予新康眾，由其負責(zé)中國大陸地區(qū)的獨家運營。

　　時間來到2020年1月，由?？松梨?、原美孚潤滑油經(jīng)銷商出資成立的孚莜公司、騰訊及途虎四方，共同組建合資企業(yè)上海孚創(chuàng)實業(yè)發(fā)展有限公司在上海自貿(mào)區(qū)正式成立。

　　2021年1月29日，殼牌潤滑油也宣布，正式入駐開思汽配，開設(shè)授權(quán)專賣店。

　　三巨頭動作不斷，且來勢洶洶。一時之間，整個中國車用潤滑油行業(yè)人心惶惶，不知所措。

　　但對于該現(xiàn)象，作為一位資深潤滑油行業(yè)從業(yè)者，筆者并不覺得有多奇怪。

　　事實上，從上個世紀80年代中期至今，中國車用潤滑油行業(yè)渠道變革一直有之，而且不斷上演。

　　例如殼牌，早期通過進口貿(mào)易商將殼牌產(chǎn)品從國外進口到國內(nèi)，再通過批發(fā)貿(mào)易形式，交給當時的下家（國有供銷企業(yè)），再到第一個代理商的出現(xiàn)，再到90年代中期以地級市為單位設(shè)立代理商（備注：高峰期時候，僅在廣東，殼牌就有接近30個大小不一的代理商）。

　　從無到有，從一個代理商到多個代理商，殼牌的渠道變革一直在不斷演變。例如，2008年，殼牌實施全新的渠道及發(fā)展策略，允許一個代理商同時在多個地級市代理經(jīng)銷其車用潤滑油產(chǎn)品。

　　而此次的渠道調(diào)整，從道義上來說，多少有點不近人情。但從一個品牌的長遠發(fā)展而言，卻又顯得情有可原。

　　事實上，經(jīng)歷多次渠道變革及調(diào)整之后，殼牌潤滑油在中國才有了現(xiàn)在的市場地位。而殼牌（中國）對全球業(yè)務(wù)的貢獻，也是有目共睹的。

　　作為多年競爭對手，?？松梨诩癇P嘉實多與殼牌一樣，每隔一段時間，也會對現(xiàn)有渠道開發(fā)、管理策略及方針進行調(diào)整。

　　當然，除了成功的渠道變革之外，市場投入、人才培養(yǎng)及產(chǎn)品研發(fā)，也是這三家能夠在中國車用潤滑油市場里，取得成功的關(guān)鍵要素。

　　三大品牌的渠道變革

　　多渠道發(fā)展策略，三大巨頭一直有之。

　　在沒有新的銷售渠道出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)代理商、大客戶（KA）、主機廠，對于三大家的重要性，一直以來都顯而易見。

　　傳統(tǒng)代理商負責(zé)提高市占率及市場可見率，除了銷量以外，還貢獻了不少的利潤。另外兩種渠道，雖然利潤不高，但可以為產(chǎn)能及銷量的提升做出貢獻。同時，也可以拿來作為宣傳素材以及品牌背書，反向幫助售后市場。

　　但隨著時代的發(fā)展，車用潤滑油行業(yè)的渠道客戶發(fā)生了變化，也促使上游生產(chǎn)廠家不得不對其渠道發(fā)展策略做出調(diào)整。如果沒有必要，誰都想“躺贏”。但有時候你不變，則預(yù)示著有可能會被競爭對手超越并遠遠拋離。

　　雖然都在變，但在筆者看來，三巨頭此次變陣，既有相同的地方，也有不相同的地方。

　　首先是殼牌。此次與開思平臺的合作，并不是其第一次與電商合作。其實2013年殼牌就成立了電商渠道部門，專門負責(zé)開發(fā)管理及服務(wù)此類企業(yè)。只不過，筆者覺得這次合作有些特別。

　　因為以往合作全部是針對C端渠道 ，例如與京東、途虎、蘇寧和天貓的合作；而此次是殼牌首次與服務(wù)修理廠的汽配電商合作。

　　我們都知道，開思擁有大量修理廠客戶，據(jù)稱有11萬家。而殼牌作為三大潤滑油品牌之一，自帶流量；一個是擁有大量優(yōu)質(zhì)的終端客戶的平臺。天時地利人和，合作也就順理成章了。

　　在筆者看來，殼牌此番與開思的合作，除了看好后者的發(fā)展以及探索新渠道和新銷售模式之外，還有“敲山震虎”目的。這個虎是誰？相信大家也心知肚明。

　　其次是?？松梨诠?/strong>。在過去兩年里，?？松梨谧隽藘杉笫拢旱谝患率浅闪㈡趧?chuàng)，第二件事是推出全新的特許經(jīng)營連鎖——美孚1號車養(yǎng)護臻選店。