殼牌統(tǒng)一展臺(tái)風(fēng)采

 

中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)專訪殼牌統(tǒng)一工業(yè)油/工程機(jī)械油銷售總經(jīng)理邱曉錦(左)

　　主持人：各位媒體朋友好，感謝大家的光臨，這位是殼牌統(tǒng)一工業(yè)油和工程機(jī)械油銷售總經(jīng)理邱曉錦先生，有什么問題大家可以跟邱總交流。

　　邱曉錦：謝謝各位媒體朋友的光臨，我先自我介紹一下，我姓邱，叫邱曉錦。我在殼牌統(tǒng)一三年了，現(xiàn)在我在公司負(fù)責(zé)兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。一個(gè)是工業(yè)油一個(gè)是工程機(jī)械油，同時(shí)也做一些國(guó)內(nèi)OEM的客戶，我先大概簡(jiǎn)單介紹一下殼牌統(tǒng)一公司吧。

　　統(tǒng)一潤(rùn)滑油是1993成立的，是國(guó)內(nèi)一個(gè)專門做潤(rùn)滑油的企業(yè)。最早的時(shí)候是純手工制作，然后發(fā)展到“洗衣機(jī)”，我不知道在場(chǎng)的誰家里有那種波浪式的洗衣機(jī)，就是甩干和洗衣服分開的那種。那個(gè)時(shí)候其實(shí)做潤(rùn)滑油一個(gè)工藝之一，就是讓它轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)了以后讓油在里面充分的混合。

　　93年到現(xiàn)在將近20年的時(shí)間里，殼牌統(tǒng)一經(jīng)歷了幾個(gè)里程碑。其中很重要的一個(gè)里程碑就是2003年。2003年的時(shí)候美國(guó)打伊拉克，那個(gè)時(shí)候中國(guó)媒體第一次全程關(guān)注整個(gè)事件的發(fā)展過程，統(tǒng)一當(dāng)時(shí)很有魄力，在中央電視臺(tái)投放了一個(gè)很大的廣告。當(dāng)時(shí)的廣告語是“多一點(diǎn)潤(rùn)滑，少一點(diǎn)摩擦”。正好跟時(shí)政背景還有我們產(chǎn)品特點(diǎn)非常契合，所以一炮打響。2003年的產(chǎn)值達(dá)到幾個(gè)億，廣告播出后大家都忙不過來，現(xiàn)在殼牌統(tǒng)一已經(jīng)發(fā)展到了幾十億的產(chǎn)值。

　　2006年的時(shí)候，跟殼牌的合資算是第二個(gè)里程碑，2006年殼牌收購了統(tǒng)一75%的股份， 2006年到現(xiàn)在7年的時(shí)間，是一個(gè)融入到殼牌大家庭的過程。

　　從殼牌統(tǒng)一的產(chǎn)品來說，它涵蓋了目前國(guó)內(nèi)主要的潤(rùn)滑油應(yīng)用領(lǐng)域，我們做的比較多的就是商用車這個(gè)部分。殼牌統(tǒng)一柴機(jī)油是目前國(guó)內(nèi)這個(gè)領(lǐng)域里的第一品牌。我們還有一個(gè)汽機(jī)油產(chǎn)品的系列，叫“合能”，如果從中國(guó)原創(chuàng)的品牌來講，這個(gè)也是在第一位的品牌。

　　另外一個(gè)就是今天的主角——工程機(jī)械潤(rùn)滑油。工程機(jī)械油這個(gè)領(lǐng)域我們從2002年開始做，到現(xiàn)在做了整整11年，我們根據(jù)工程機(jī)械的特點(diǎn)，研發(fā)出了一系列的產(chǎn)品。

　　還有一個(gè)部分是工業(yè)潤(rùn)滑油的部分，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)潤(rùn)滑油的需求量將近八百萬噸，工業(yè)油大約可以占到一半的份額。殼牌統(tǒng)一是從2003年開始生產(chǎn)工業(yè)油，雖然起步比較晚，但是發(fā)展得很快，到目前為止，我們?cè)阡搹S、電廠、水泥、礦山等等這些行業(yè)都有非常多的客戶群。

　　另外，目前對(duì)殼牌統(tǒng)一來講，最重要或者很重要的一個(gè)部分是摩托車潤(rùn)滑油，從市場(chǎng)份額上看，摩托車油是目前國(guó)內(nèi)所有進(jìn)口品牌和國(guó)產(chǎn)品牌中的的第一。

　　最后，還有一個(gè)業(yè)務(wù)板塊，我們叫做汽車廠商OEM的業(yè)務(wù)，我們跟汽車、摩托車的品牌，包括跟工程機(jī)械的品牌，國(guó)內(nèi)發(fā)動(dòng)機(jī)的品牌都有很深入的合作。

　　以上就是殼牌統(tǒng)一的六大業(yè)務(wù)板塊，柴機(jī)油、汽機(jī)油、摩托車油、工業(yè)油、工程機(jī)械油，再加上OEM業(yè)務(wù)總共六大塊業(yè)務(wù)。

　　目前，整個(gè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的增長(zhǎng)都非常緩慢，過去幾年可能高峰的時(shí)候大概15%、16%的增長(zhǎng)，但是我們預(yù)測(cè)未來三五年是大概只有3%的增長(zhǎng)，算是很平穩(wěn)的增長(zhǎng)。但是殼牌統(tǒng)一這幾年的增長(zhǎng)非常好，基本上都能夠達(dá)到雙位數(shù)。

　　說到今天這個(gè)工程機(jī)械展覽，殼牌統(tǒng)一在2002年開始做工程機(jī)械油的時(shí)候，我們?cè)谘b載機(jī)這個(gè)行業(yè)建立了非常強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)領(lǐng)域我們的液壓油、齒輪油、液力傳動(dòng)，再加上我們的發(fā)動(dòng)機(jī)油，絕對(duì)是第一品牌。

　　目前這個(gè)領(lǐng)域從裝載機(jī)為主發(fā)展成以挖掘機(jī)為主，殼牌統(tǒng)一也順應(yīng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，針對(duì)挖掘機(jī)的應(yīng)用情況，跟我們很多的合作伙伴，包括殼牌，以及國(guó)際上幾個(gè)知名的添加劑公司，一起合作研發(fā)了一款專門用在挖掘機(jī)上面的潤(rùn)滑油，在大家身后的展臺(tái)那里可以看到。我們通過一些測(cè)試，取得了很好的數(shù)據(jù)支持，如果將來有需要，可以讓我們的技術(shù)部門跟大家做一個(gè)專業(yè)的交流。

　　前段時(shí)間，有一本雜志上面做一個(gè)專題，探討國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)為什么一直做得不好。

　　記者：核心部件不行。

　　邱曉錦：對(duì)，我們整個(gè)中國(guó)的發(fā)動(dòng)機(jī)，尤其應(yīng)用在挖掘機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)，好像沒有辦法得到客戶認(rèn)可。其實(shí)技術(shù)不差，但是從品牌的角度上得到認(rèn)可就比較困難。所以我們針對(duì)國(guó)內(nèi)的這些現(xiàn)狀，再加上殼牌的支持，專門開發(fā)了這個(gè)產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)的挖掘機(jī)潤(rùn)滑油有一個(gè)特點(diǎn)，就是很多國(guó)內(nèi)品牌的潤(rùn)滑油都是通用的，無論是用在重卡上還是輕卡上，還是用在裝載機(jī)上面，它都是搞一個(gè)通用的產(chǎn)品，沒有針對(duì)性。大家都知道完全不同的發(fā)動(dòng)機(jī)對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品的需求都是不同的，雖然都叫CH-4，其實(shí)是不是適合在挖掘機(jī)上面用，是有很大問題的。

　　現(xiàn)在的重卡后面都有幾個(gè)大瓶子，你們知道是裝什么的嗎?天然氣，天然氣里面一個(gè)叫CNG一個(gè)叫IUNG。我們?cè)瓉碓诠こ虣C(jī)械這個(gè)領(lǐng)域用的很少，但是很多企業(yè)研發(fā)出來用天然氣的挖掘機(jī)和裝載機(jī)，機(jī)械車用天然氣的越來越多，跑短途運(yùn)輸?shù)牡V體車用天然氣的也越來越多。

　　最早他們都是用普通的柴機(jī)油，但是天然氣的灰分比較低，如果潤(rùn)滑油里面的添加劑用的不好的話，它會(huì)在鋼鐵上面形成一些沉淀，這不是積炭，而是叫沉淀，這個(gè)沉淀是白色的，而積炭是黑色的。所以如果形成一個(gè)白色的沉淀，這就是用普通的柴機(jī)油造成的，這對(duì)天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)產(chǎn)生很大的損害，使用的壽命會(huì)非常短。

　　所以說很多用戶在這方面吃了虧，我們今年7月份推出了一個(gè)專門用在天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)上面的油品，這個(gè)油品也是進(jìn)口的基礎(chǔ)油，再加上進(jìn)口的添加劑，然后經(jīng)過殼牌認(rèn)證配方生產(chǎn)的產(chǎn)品。這款產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)非常好。我們?cè)?jīng)做過一個(gè)測(cè)試，行駛?cè)f公里之后，油品的各項(xiàng)指標(biāo)都非常正常。如果是用普通的柴機(jī)油，行駛五千公里或者七千五百公里之后，油品的指標(biāo)下降的很快，這個(gè)就是專業(yè)跟普通的一個(gè)很重要的區(qū)別。

　　我們?nèi)ツ暝谏虾⒓恿藢汃R展，我們今年選擇在這里做這次展覽，希望利用這個(gè)平臺(tái)，借助各位媒體朋友，幫助我們告訴裝載機(jī)的用戶挖掘機(jī)的用戶，讓他們能夠知道，我們這里有能夠真正適合他們的產(chǎn)品。

殼牌統(tǒng)一展臺(tái)風(fēng)采

殼牌統(tǒng)一展臺(tái)風(fēng)采

　　看看大家如果有什么問題，我們可以有很多交流。

　　記者：工程機(jī)械油在殼牌統(tǒng)一所有產(chǎn)品當(dāng)中的份額能有多少?殼牌統(tǒng)一的市場(chǎng)份額有多少?

　　邱曉錦：如果從整個(gè)行業(yè)來講，每年有八百萬噸的需求量，工程機(jī)械油這個(gè)領(lǐng)域大約占15%不到，大概有120萬噸，其中一半去到OEM，在流通這個(gè)領(lǐng)域大概有五六十萬噸。如果就殼牌統(tǒng)一來講，工程機(jī)械油的份額接近10%。

　　記者：剛才您提到這次展覽會(huì)，殼牌統(tǒng)一就是主推后面這三款產(chǎn)品，我想了解一下這些產(chǎn)品和同類產(chǎn)品相比它們的優(yōu)越性在哪兒?

　　邱曉錦：其實(shí)我剛才有講過一些，如果從很具體的角度來說，我可以讓我們的技術(shù)部門給你分享一些報(bào)告、性能參數(shù)的對(duì)比，這些數(shù)字是最直觀的。而不是簡(jiǎn)單說擺一個(gè)挖掘機(jī)的圖片上去，或者寫上挖掘機(jī)三個(gè)字就能體現(xiàn)出優(yōu)越性。潤(rùn)滑油從本質(zhì)上來時(shí)還是要從配方，品質(zhì)控制，包括產(chǎn)品的性能表現(xiàn)來看。

　　記者：我們殼牌統(tǒng)一現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地位是怎樣的?

　　邱曉錦：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如果你講品牌的知名度來講，肯定是處在第一集團(tuán)中。如果從整個(gè)銷量來講的話，能夠排在前五位。

　　記者：您剛才提到，殼牌統(tǒng)一跟很多大的企業(yè)都有合作，就是目前在使用殼牌統(tǒng)一的工程機(jī)械油，目前客戶的反饋如何?

　　邱曉錦：總體來看，客戶對(duì)我們的品牌和品質(zhì)還是很認(rèn)可的。特別是我們跟一些OEM客戶的合作， OEM對(duì)品質(zhì)的考量是持續(xù)性的，通過這幾年的努力，客戶對(duì)產(chǎn)品的性能，以及售后服務(wù)的認(rèn)可度都非常高。

　　記者：那目前殼牌統(tǒng)一的工程機(jī)械油產(chǎn)品有開發(fā)海外市場(chǎng)嗎?

　　邱曉錦：海外市場(chǎng)還是由殼牌集團(tuán)來做，殼牌統(tǒng)一始終專注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　記者：現(xiàn)在殼牌統(tǒng)一公司怎樣做到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益的平衡?

　　邱曉錦：這是一個(gè)很好的問題，殼牌統(tǒng)一目前已經(jīng)開始著手 2018年的規(guī)劃，其中很重要的一部分叫做品質(zhì)優(yōu)先，因?yàn)樽鰸?rùn)滑油一定是品質(zhì)優(yōu)先。舉一個(gè)例子，大家在外面吃飯的時(shí)候最怕吃到什么?

　　記者：地溝油。

　　邱曉錦：是吧，其實(shí)我們司機(jī)用潤(rùn)滑油也最怕用到“地溝油”。但是我們?cè)趺茨軝z驗(yàn)出“地溝油”呢?日常生活中，我們靠腸胃來檢驗(yàn)地溝油，比如你吃完之后，第二天身體會(huì)有反應(yīng)，這是很無奈的一個(gè)辦法。我們很多客戶就是用這種方法來檢驗(yàn)，他們靠的是他們的設(shè)備，當(dāng)他們的設(shè)備出問題之后，才發(fā)現(xiàn)自己用的是“地溝油”。

　　記者：這個(gè)犧牲比較大，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)上潤(rùn)滑油說實(shí)話是魚龍混雜，像國(guó)內(nèi)一些市場(chǎng)小作坊可以生產(chǎn)潤(rùn)滑油，他可以貼上殼牌的，貼上統(tǒng)一的，貼上美國(guó)的。

　　邱曉錦：你說的這個(gè)有點(diǎn)像假冒偽劣的產(chǎn)品?，F(xiàn)在國(guó)家對(duì)整個(gè)潤(rùn)滑油行業(yè)的管理越來越嚴(yán)格，包括出廠檢測(cè)是不是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)?在市場(chǎng)上流通的產(chǎn)品是不是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)?現(xiàn)在各個(gè)地方的質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局抽檢的力度越來越大。國(guó)家加大了監(jiān)管的力度，再加上消費(fèi)者用油意識(shí)的提升，其實(shí)對(duì)整個(gè)行業(yè)是一個(gè)很好的促進(jìn)。你剛才說的類似“地溝油”的市場(chǎng)，它會(huì)越來越萎縮。

　　記者：從往年來看，工程機(jī)械行業(yè)6月份會(huì)“觸底”，但是之后7、8月份又開始緩升，殼牌統(tǒng)一有沒有受到影響?今年的銷量表現(xiàn)如何?

　　邱曉錦：其實(shí)大家可以觀察下大環(huán)境，特別是從新機(jī)的產(chǎn)量來說，這個(gè)數(shù)字大家都可以看到，從2009、2010年達(dá)到高峰之后，這幾年都是在下滑。但是整個(gè)行業(yè)的保有量，包括機(jī)器的使用率還是維持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。第二，我們擁有專業(yè)的產(chǎn)品，更有專業(yè)的渠道，在全國(guó)有200多個(gè)的經(jīng)銷商，有30多人的銷售團(tuán)隊(duì)，有專門技術(shù)支持的團(tuán)隊(duì)，包括市場(chǎng)支持的團(tuán)隊(duì)。

　　所以，我們過去幾年工程機(jī)械油的增長(zhǎng)都比較快，具體數(shù)字不方便跟大家分享，但是最起碼從公司的管理層來說的話，應(yīng)該算是比較滿意的。

　　記者：殼牌統(tǒng)一工程機(jī)械油在產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)這兩部分都是很成功的。您能否分享一些成功經(jīng)驗(yàn)給我們?

　　邱曉錦：其實(shí)我覺得，最實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)就是讓你的客戶和經(jīng)銷商受益，這是最根本的，不要老想著自己能掙多少錢。因?yàn)槲覐娜ツ觊_始做工程機(jī)械油這個(gè)團(tuán)隊(duì)，今年的增長(zhǎng)是在過去幾年中最快的，我就是讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都時(shí)刻想著這兩個(gè)方面——讓我的客戶受益，讓賣你產(chǎn)品的人受益。