多路寶：用心做“瓶子里的維修工”

——專訪多路寶貿(mào)易有限公司許少川總經(jīng)理

　　2013年9月24日，第十四屆中國(guó)國(guó)際潤(rùn)滑油品及應(yīng)用技術(shù)展覽會(huì)在廣州保利世貿(mào)博覽館(琶洲)隆重舉行。作為中國(guó)訪問量最大、影響力最大的互聯(lián)網(wǎng)潤(rùn)滑油行業(yè)媒體，中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)及旗下《潤(rùn)滑油市場(chǎng)》雜志對(duì)本屆展會(huì)進(jìn)行了全程報(bào)道。專注做“瓶子里的維修工”的多路寶貿(mào)易有限公司，吸引了許多同行在展臺(tái)交流，總經(jīng)理許少川在展會(huì)間隙，接受了中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)及旗下《潤(rùn)滑油市場(chǎng)》雜志的專訪。

　　說得到做得到的品牌理念

　　多路寶在美國(guó)是一個(gè)已經(jīng)有20多年歷史的品牌，與同類產(chǎn)品相比，更多的是做到外包裝標(biāo)簽上承諾的效果。“一般來講添加劑基本上都差不了多少，但是好處在哪里?我覺得最重要是做得到。在美國(guó)一般都要達(dá)到產(chǎn)品標(biāo)簽上的目標(biāo)，一旦注明上去，達(dá)不到目標(biāo)的話是會(huì)被告的。而且輸?shù)牟皇清X的問題，是生意。”許總表示，在國(guó)外，汽車修理非常貴，所以多數(shù)人會(huì)用添加劑，用過不行的話才去修理，這樣可以降低成本，所以多路寶的產(chǎn)品叫瓶子里的維修工。

　　據(jù)了解，多路寶剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，市場(chǎng)占有率潛力很大。“我們的策略是讓利潤(rùn)給下面的經(jīng)銷商，占有率在短期內(nèi)會(huì)提升。我們性價(jià)比比較高，而且是進(jìn)口產(chǎn)品，短期內(nèi)應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的市場(chǎng)。”采訪中，許總將國(guó)外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行比較，分析了添加劑在國(guó)內(nèi)外不同的市場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)于接下來在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)力，許總充滿信心。

　　當(dāng)提及公司的研發(fā)水平時(shí)，許總說：“美國(guó)可能是世界上最早推行相當(dāng)于國(guó)三標(biāo)準(zhǔn)汽油的國(guó)家，現(xiàn)在已經(jīng)是相當(dāng)于國(guó)四國(guó)五標(biāo)準(zhǔn)了，多路寶一直有一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)在開發(fā)更好的產(chǎn)品。市面上已經(jīng)流通的產(chǎn)品，我們會(huì)多花力氣去發(fā)展，最重要是市場(chǎng)需要什么東西我們也可以研發(fā)出來。我們?cè)诿绹?guó)20多年了，研發(fā)力量是比較成熟的。”

　　讓利經(jīng)銷商，共謀發(fā)展

　　對(duì)于剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的多路寶，網(wǎng)絡(luò)渠道成為市場(chǎng)拓展工作的重中之重。就在參加第十四屆廣州國(guó)際油展之前，多路寶還參加了其他展會(huì)以提升自身的知名度和影響力。“在廣州這個(gè)油展之前在北京、上海的我都有參加過，但是我們多路寶品牌是第一次參加本屆油展，我們還會(huì)參加更多有影響力的展會(huì)，因?yàn)槲覀冊(cè)诓煌５匕l(fā)展。”許總將重點(diǎn)放在了有更大影響的展會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，而對(duì)于線下推廣，他同樣有自己的戰(zhàn)略。

　　在前期，多路寶在中山、珠海、佛山等地的渠道是直接鋪貨做市場(chǎng)，服務(wù)上和網(wǎng)絡(luò)上基本上都慢慢成熟，而對(duì)于外省外市，市場(chǎng)也在慢慢鋪開。多路寶以市級(jí)的經(jīng)銷商為單位，對(duì)服務(wù)也提出了更高的要求。“市級(jí)的經(jīng)銷商，會(huì)以貨物的形式贈(zèng)送他們，讓他們給更多的人試用，并在當(dāng)?shù)氐碾娕_(tái)打廣告，如果是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，合作后我們也讓他們下一點(diǎn)功夫，不定期地租一個(gè)多車流量的地方去展示產(chǎn)品性能。”

　　對(duì)于經(jīng)銷商，許總的策略是盡量讓利，與經(jīng)銷商合作共贏。在電子商務(wù)對(duì)于傳統(tǒng)渠道的沖擊方面，許總認(rèn)為這本身是可以相互依托的關(guān)系。“我覺得在網(wǎng)上推廣可以，但是賣的話數(shù)量不會(huì)多，因?yàn)樵诰W(wǎng)上賣有一定的阻力。”許總表示，可以成立一個(gè)網(wǎng)購(gòu)團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)上接單，接完以后送到市級(jí)經(jīng)銷商手上，讓經(jīng)銷商直接出貨(包郵)，一樣的價(jià)格，消費(fèi)者可以不用出門，購(gòu)買更方便。這樣的做法便不會(huì)繞開經(jīng)銷商。“我會(huì)讓他們賺更多，產(chǎn)品放在網(wǎng)上本質(zhì)上是推廣。經(jīng)銷商的代價(jià)就是要支付網(wǎng)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用，但是他們的銷量在提高，利潤(rùn)也增加。我希望更多人推廣這個(gè)產(chǎn)品。產(chǎn)品沒分別，價(jià)格沒分別，只是更方便了。”

　　許總向中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)介紹，國(guó)內(nèi)的汽油一般來講膠質(zhì)比較多，積炭也比較嚴(yán)重，這樣的話，的確需要一個(gè)添加劑。“廣東一帶的消費(fèi)者對(duì)添加劑是很抗拒的，而事實(shí)上這個(gè)在外國(guó)是很常用的，這是實(shí)實(shí)在在有幫助的，我希望能為行業(yè)盡一份力。”

　　多渠道營(yíng)銷拓展市場(chǎng)

　　作為一家外資企業(yè)，在過去一年，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變，許總表示，對(duì)公司影響并不大。未來還將增加更多的渠道提高產(chǎn)品銷售，“我們有大小瓶的包裝，還會(huì)針對(duì)車隊(duì)，針對(duì)公交系統(tǒng)的，甚至加油站，多渠道地發(fā)展”。

　　許總表示，國(guó)內(nèi)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)會(huì)慢慢走向高端。雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)在比較亂，但是以后會(huì)統(tǒng)一。“機(jī)油是慢慢去改善的，我相信有一天，中國(guó)大陸生產(chǎn)的潤(rùn)滑油一定會(huì)超過美國(guó)。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在用的油量很大，將來跟國(guó)外不會(huì)差得太遠(yuǎn)。如果我們花更多的精力和時(shí)間和成本去開發(fā)更好的產(chǎn)品，一定比國(guó)外好，也應(yīng)該這樣做。”

多路寶貿(mào)易有限公司許少川總經(jīng)理(左)與中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)、《潤(rùn)滑油市場(chǎng)》雜志編輯(右)合影

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