“賣油郎”張博寒：將小品牌做出大市場

——專訪湖北賣油郎總經(jīng)理張博寒

　　他是潤滑油行業(yè)的一介儒商，“賣油郎”是他響亮大江南北的名字

　　他是行業(yè)的堅(jiān)守人，棄政從商后，從市場的大浪淘沙中崛起

　　他是時(shí)代的弄潮兒，以創(chuàng)新的思路，睿智的眼光，成為業(yè)內(nèi)交口稱贊的焦點(diǎn)。

　　身在潤滑油行業(yè)的同仁不免都深有感觸，盡管潤滑油是一種工業(yè)必需品，“有摩擦就需要潤滑”，但整個(gè)行業(yè)市場較為混亂，缺乏專門的部門來規(guī)范管理，所以行業(yè)中“前門進(jìn)，后門出”的人特別多，來來往往。但是正是因?yàn)檫@樣大浪淘沙，能堅(jiān)持的往往就是最后的勝利者。

　　投身潤滑油行業(yè)已十載有余的湖北賣油郎創(chuàng)始人張博寒總經(jīng)理便是最好例子。從一開始放棄仕途，接觸剎車油，接觸汽配商家，到代理殼牌、長城、昆侖、嘉實(shí)多等多個(gè)知名品牌，十一年間，在他的堅(jiān)持與努力下，賣油郎連鎖機(jī)構(gòu)深入市場，擁有多家分店，成就了武漢當(dāng)?shù)匾粋€(gè)又一個(gè)暢銷品牌，“賣油郎”也成為了業(yè)內(nèi)代理商爭相效仿的典范。

　　陷進(jìn)退維谷 聯(lián)盟以自強(qiáng)

　　“通路決定銷路”，代理商作為產(chǎn)品通路的一種形式，其有效運(yùn)作能讓產(chǎn)品在某一區(qū)域形成優(yōu)勢，造就一定的市場環(huán)境，從而帶來終端客戶對品牌認(rèn)知度的上升，出貨量的增加，進(jìn)一步減少生產(chǎn)成本，促使產(chǎn)品步入良性循環(huán)的軌道。分析目前武漢當(dāng)?shù)馗鞔鬂櫥推放频氖袌銮闆r，張總表示，所謂“外來和尚好念經(jīng)”，殼牌、美孚、嘉實(shí)多等知名外資品牌的車用油占了市場的多數(shù)份額，特別是嘉實(shí)多潤滑油，最近市場表現(xiàn)尤其突出?！岸m然武漢本身油廠較多，但本土自主小品牌在湖北省內(nèi)市場卻做得不多，主要往云貴川這一帶發(fā)展?！?/P>

　　在“價(jià)格戰(zhàn)”競爭激烈的這幾年，價(jià)格的優(yōu)勢就是市場的優(yōu)勢。作為商人，為了追逐更多的利益，有時(shí)候迫切需要完成銷售任務(wù)，采取了一些廠家不認(rèn)可的市場行為，比如最常見的竄貨，用低價(jià)的手段對其他區(qū)域進(jìn)行竄貨(不少廠家對當(dāng)?shù)卮砩潭加邢鄳?yīng)的市場區(qū)域保護(hù)政策)，甚至造假，以次充好、摻雜使假，假油的出現(xiàn)也使?jié)櫥褪袌鰜y象叢生。

　　提到目前潤滑油市場的混亂，張總感嘆不已。就在武漢當(dāng)?shù)貪櫥褪袌鲆彩侨绱耍龅暮玫?，還是殼牌、美孚、嘉實(shí)多等這些外資一線品牌和國內(nèi)的昆侖、長城，而名牌產(chǎn)品的假油、竄貨的情況也尤其嚴(yán)重。“目前代理商面臨最大的困境就是利潤非常不樂觀，投入與收益根本無法成正比。代理商的利潤來源靠的主要是大品牌的返點(diǎn)，如今經(jīng)營越來越吃力了：做終端，欠賬賒賬普遍;做工廠，簡直無利潤可言，直接淪為‘搬運(yùn)工’。盡管大家都感到迷茫，但都只好從其他領(lǐng)域?qū)ふ覚C(jī)會，對潤滑油行業(yè)，更多的是一種堅(jiān)守與維持的責(zé)任?！?/P>

　　目前，市場假油猖獗，一線潤滑油品牌的假貨幾乎占了整個(gè)市場的40%，那么，假油為什么有如此大的市場呢?張總表示，一方面，不少代理商都會直接跟客戶講清楚：這雖是假貨，但無質(zhì)量問題，可放心使用，用戶在使用過程中也難以察覺;另一方面，假油的銷售給代理商帶來了可觀的利潤?！暗裎覀冞@種大的代理商處境就十分尷尬，我們有一定的知名度，根本無法容忍造假行為的發(fā)生，而受市場假貨的沖擊，正品的市場份額和利潤率都在急劇下滑。實(shí)際上，按投資與回報(bào)的關(guān)系而言，我們潤滑油代理商早已陷入艱難維持的局面?！?/P>

　　“從一定程度上說，竄貨是每個(gè)廠家(品牌)都會遇到的問題，品牌影響力越大，市場成熟度越高，銷售規(guī)模越大，廠家對竄貨的控制手段就會變得更復(fù)雜?！睆埧傊赋?，其實(shí)很多時(shí)候廠家解決不了竄貨問題，更多是抑制政策的執(zhí)行，而非真的愿意去直接打擊，廠家希望維護(hù)與各個(gè)代理商之間的和諧關(guān)系。作為代理商，如果自身能夠有一套解決問題的方案是最好不過了。“為此，我們建立了代理商聯(lián)盟組織，如今在湖北已有了十多家單位加入聯(lián)盟，通過共同努力，控制利潤率，保證正品貨源，取得了顯著的效果。目前，我們的聯(lián)盟仍在不斷壯大，未來可能選擇代理進(jìn)口品牌，這也是所有聯(lián)盟經(jīng)銷商的共識?！?/P>

　　“當(dāng)然，我們也呼吁潤滑油廠家，在打假、保護(hù)政策方面的支持，比如拿出相應(yīng)的處罰措施，對竄貨貨款的幾倍進(jìn)行處罰，取消返利，情節(jié)嚴(yán)重的甚至可以考慮取消代理資格等?！闭劦綇S家的支持，張總似乎也感到為難，“為了讓品牌和市場良性發(fā)展，代理商需要與廠家有共同的市場理念，和其他代理商間能合作共贏，而不是通過互相損害對方利益來達(dá)到銷售目標(biāo)。”

　　創(chuàng)新思路 主打中小品牌

　　代理商作為連接品牌商與渠道終端的橋梁，其作用之重要是不言而喻的。其操作是否成功也是關(guān)乎品牌商在某區(qū)域市場的生死存亡。那么，作為代理商，究竟要怎樣去操作市場，建立與管理好網(wǎng)絡(luò)?在與中國潤滑油信息網(wǎng)、《潤滑油市場》雜志的交談中，張總道出了自己的一套生意經(jīng)。

　　“就當(dāng)前的市場形勢而言，我認(rèn)為潤滑油代理商最后的生存希望，是看誰的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)得更好，誰的連鎖店更多?！蹦壳?，“賣油郎”在湖北省已有三家連鎖店，武漢當(dāng)?shù)囟俣嗉医K端客戶，銷售業(yè)績蒸蒸日上。

　　“賣油郎的生存和發(fā)展，關(guān)鍵在于我們改變了代理策略，不走大品牌路子，而是從國內(nèi)中小品牌入手，更加貼近終端，準(zhǔn)確地把握市場動(dòng)向，依靠積累多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧去宣傳，打造起小品牌特有的品牌形象，將小品牌做出大市場?！睆埧倧?qiáng)調(diào)，中小品牌最難以突破的銷售難題是用戶對質(zhì)量問題的質(zhì)疑，突破這個(gè)難關(guān)，樹立起行業(yè)圈子里的良好形象，其利潤的獲得其實(shí)是比大品牌更容易也更豐厚。

　　在激烈的市場浪潮中，不斷地接受新鮮事物及管理思想，經(jīng)營方式的創(chuàng)新是代理商進(jìn)一步做大的前提。具體說做品牌就是要借鑒公司的運(yùn)營模式來操作，比如導(dǎo)購培訓(xùn)、市場的拓展、維護(hù)都要代理商有自己的人員配備。無論是管理模式，還是形象建設(shè)，都要力圖與同行競爭者保持差異和特色;永遠(yuǎn)走在同行的前面，才能在競爭激烈的商場上保持優(yōu)勢地位?！按頄|昊潤滑油后，我采取了新的思路，充分結(jié)合廠家的運(yùn)營思路，重點(diǎn)打聯(lián)盟形式，組建代理商團(tuán)隊(duì)，對市場、價(jià)位等進(jìn)行有效保護(hù)。雖然不以銷量為目的，反而卻收獲了不錯(cuò)的利潤空間。”

　　電商發(fā)展成趨勢 媒體助力搭橋梁

　　電子商務(wù)作為一種嶄新的商品交換形式，已成為21世紀(jì)經(jīng)營的新趨勢。隨著電子商務(wù)魅力的的日漸顯露，潤滑油行業(yè)從傳統(tǒng)到電商的銷售模式正逐漸流行，那么，電子商務(wù)經(jīng)營模式對代理商而言，是沖擊還是推進(jìn)呢?張總提到，有一位業(yè)內(nèi)朋友一次性投入采購了2000箱一線品牌潤滑油，并利用電子商務(wù)平臺的便利，以每箱4元的微薄利潤出售，短短的三天時(shí)間就消化掉了全部存貨，而等量的貨，我們起碼需要三到四個(gè)月才能全部賣完?！斑@對我們無疑是沖擊不小的，因?yàn)檫@其中‘吃的’也是我們傳統(tǒng)代理商的利潤。而同時(shí)，利用電子商務(wù)竄貨的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生?！?/P>

　　盡管如此，電子商務(wù)的興起也為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)走出營銷成本高位運(yùn)行的困境提供了全新的思路。張總指出，未來，“賣油郎”也希望能夠合理運(yùn)用電子商務(wù)，搭建代理商銷售平臺，同時(shí)也希望企業(yè)能夠?qū)Υ砩淘谛聽I銷模式中的探索提供更多幫助。

　　而隨著社會化新媒體的發(fā)展壯大，張總也希望業(yè)內(nèi)媒體增加與他們的代理商聯(lián)盟的互動(dòng)，通過第三方信息共享平臺，傳播企業(yè)理念，反映代理商心聲，搭建起廠家與渠道終端更加方便、有效的溝通橋梁，共同打造良好的市場環(huán)境，促進(jìn)潤滑油行業(yè)健康有序發(fā)展。

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