何謂靠譜？

　　百度百科的解釋是：表示可靠，值得相信和托付。

　　消費升級，競爭激烈，品牌眾多，什么樣的潤滑油品牌才是靠譜的呢？

　　首先，選擇靠譜的潤滑油品牌很重要！

　　潤滑油是汽后市場里三大核心業(yè)務(wù)板塊之一，不但具有剛需高頻的特點，也是眾多養(yǎng)護和維修項目的轉(zhuǎn)化入口，向來是兵家必爭之地。

　　選擇一個靠譜的潤滑油品牌非常重要，選對了，事半功倍；選不好，將面臨不斷的推倒重來。而每一次推倒重來，損失的不單是客戶和利潤，更是對自己信譽的透支。

　　筆者從事潤滑油行業(yè)超過15年，見到太多因選擇不慎導(dǎo)致頻繁換品牌，最終生意越做越小甚至退出行業(yè)的案例。螞蟻變不成大象，只有小象才能成長為大象，小螞蟻只能變成大螞蟻，這就是企業(yè)基因的重要性。選擇與小象型企業(yè)合作才有機會做大做強，并且享受到品牌發(fā)展期帶來的紅利。

　　既然要選擇，就會有選擇標準的問題。你選擇潤滑油品牌的標準是什么呢？

　　阿里巴巴集團前總參謀長、湖畔大學(xué)前教育長曾鳴告訴我們：“渠道下沉是中國過去創(chuàng)新模式的最后一次爆發(fā)”，“容易掙的錢，肯定是沒了。往后大家都得做更辛苦的事。”這里所謂“更辛苦的事”，指的是接下來要做精細化運營，這是一件說起來簡單做起來卻很有難度的事，單獨靠渠道商自身去試錯去完善，是不現(xiàn)實的。因此，借力很重要，跟著趨勢走，選對品牌，事半功倍！

　　選擇不合適的品牌，就像遇到不合適的對象，日子越過越?jīng)]意思。品牌方?jīng)]有成熟的發(fā)展模式，品牌銷售難度大，發(fā)展緩慢/利潤空間薄，盈利能力弱/質(zhì)量不穩(wěn)定，投訴賠償耗時耗力耗資金/市場保護差，被竄貨，努力白費/廠家大方向調(diào)來調(diào)去，渠道商疲于應(yīng)對/市場發(fā)展慢，逐步失去話語權(quán)，最終被淘汰出局/不斷推倒重來，產(chǎn)生爛賬甚至破產(chǎn)……

　　有人可能會問：既然這么多風(fēng)險，那就直接選擇大品牌合作不就好了么？我可以很負責(zé)的告訴你，大品牌也會存在以上風(fēng)險，并且大品牌往往已經(jīng)過了發(fā)展的紅利期，你要做好當高級搬運工的準備，不但要求大資金，任務(wù)壓力還很大，還會經(jīng)常被竄貨，互聯(lián)網(wǎng)背景的平臺也會低價傾銷搶你客戶。當然大品牌也有很多好處，比如品牌形象比較好，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性相對較高，拓客相對容易等，至于合不合適，要看與自己的核心需求是否匹配（看看自己的銀行卡，想想是要網(wǎng)絡(luò)還是要利潤）。

　　從行業(yè)趨勢來看，截止到2019年，在冊的潤滑油品牌多達114003個，可謂品牌眾多，但其中魚龍混雜，產(chǎn)能過剩，競爭白熱化。做選擇首先要避免掉到“坑”里。第一個“坑”叫壓倉式品牌：仗著品牌在行業(yè)知名度相對較高，提出很高的進貨要求，比如首批要進50萬、20萬，以后補貨要滿足10噸、5噸……這類品牌往往很強勢，靠壓量來索取銷售，合作之后也會不斷要求代理商加碼做促銷搶占市場份額，剝削渠道商合理利潤的同時還占用渠道商的大量的資金、倉儲、人員……長久以往，搞的渠道商筋疲力盡，也沒時間和精力思考投資回報率更大的業(yè)務(wù)和品牌，對行業(yè)失去信心。

　　第二個“坑”叫挖坑式品牌：現(xiàn)在潤滑油行業(yè)品牌眾多，招商困難，有些品牌就想出了“挖坑”的做法——前期合作，優(yōu)惠多多，一旦你上了賊船，很快就會變臉，變臉時間通常在三個月到一年。這種做法對渠道商很有誘惑力，但個人建議：慎重選擇！一旦選擇了這類品牌，后面推倒重來的概率很大！千萬不要為了眼前利益而放棄長遠發(fā)展。一個品牌能不能在當?shù)刈龃笞鰪?，跟價格和政策是有關(guān)系，但只考慮這些，是遠遠不夠得出。

　　第三個“坑”叫欺騙式品牌：為了招商，廠家業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)經(jīng)理信口開河，本來做不到的亂承諾，最終交不了差他大不了拍屁股走人，但你一旦選擇了，前期投入了大量的資金時間和精力，就不能輕易掉頭了。

　　再來看看門店的現(xiàn)狀、需求和趨勢。門店的需求和渠道商的需求是強相關(guān)的。中國到底有多少終端維修門店？有人說超過100萬，有人說80萬，也有人說55萬，不同口徑統(tǒng)計標準和數(shù)據(jù)都不一樣，但統(tǒng)一的意見是，汽后市場維修的門店是遠遠過剩的！2019年底，華勝總裁周大軍在上海法蘭克福展會同期論壇講到：洶涌的產(chǎn)業(yè)浪潮，一半的傳統(tǒng)修理廠和1萬+4S店將會被淘汰！現(xiàn)在多數(shù)終端門店的現(xiàn)狀是盈利越來越難……

　　門店的需求是什么呢？很簡單，三個字：要盈利！

　　第一，開辦企業(yè)，贏利是應(yīng)該的，誰都不是活雷鋒；

　　第二，只有盈利，才能持續(xù)改善工作環(huán)境，滿足消費者不斷升級的需求；

　　第三，只有盈利，才能持續(xù)改善員工待遇；

　　第四，只有盈利，才能直面競爭，不被淘汰（剩者為王）；

　　第五，只有盈利，才能不斷發(fā)展壯大，不斷開新店，最終實現(xiàn)價值。

　　那么，2021年，門店的趨勢是什么呢？

　　第一，選用質(zhì)量可靠，加價能力更高的品牌；

　　第二，逐步增加盈利性項目；

　　第三，加強營銷能力（尤其是集客和鎖客）；

　　第四，不斷提升自身管理水平和專業(yè)技能；

　　第五，加盟連鎖品牌。

　　總之，渠道商選擇品牌，一定要和門店的變化趨勢或調(diào)整方向保持一致，才能供需一致，快速發(fā)展??！

　　√那么，到底如何選到靠譜的潤滑油品牌呢？

　　一、適合的才是最好的，這句是真理也是廢話；

　　二、但至少，你需要一個這樣的利潤品牌：

如何選到靠譜的潤滑油品牌？

嚴格按照以上9條標準一一對照，

看符不符合就可以了！

這是筆者從事潤滑油行業(yè)15年的深刻總結(jié)

也許不是最好的，

但可以幫助入行不久的渠道商朋友們

少走彎路！

　　也許很多朋友會問：符合以上9條標準的非流通品牌市場上也有很多啊，選擇了萬一賣不動怎么辦？那是因為你和客戶是“四無新人”關(guān)系：無信任、無信心、無動力、無方法，必須要轉(zhuǎn)化為“四有熟人”才行：有信任、有信心、有動力、有方法！

　　怎么轉(zhuǎn)化？可以通過尼克森內(nèi)部培訓(xùn)課程（三）《90天標準化啟動新市場》得以解決，我們尼克森的目標是：在90天內(nèi)，成交50-80家簽約現(xiàn)金客戶。

　　相關(guān)方案以后另找時間跟朋友們分享，或者加筆者微信，一起交流探討（尼克森潤滑油徐海龍，電話18948602312，微信同號）