【編者按】

　　王國維在《人間詞話》有云：“古今之成大事業(yè)、大學(xué)問者，必經(jīng)過三種之境界：‘昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路’。此第一境也。‘衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。’此第二境也。‘眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處’。此第三境也。”

　　第一境界為“立”、第二境界是“守”、第三境界乃“得”。在統(tǒng)一石化CEO、潤滑油行業(yè)營銷教父李嘉看來，這也正是生意的本質(zhì)。“立”是讓客戶找到它，建立品牌認(rèn)知；“守”是客戶使用它，建立產(chǎn)品忠誠度；“得”則是企業(yè)去整合它，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值最大化。

　　立：14年前的“賭一把”，讓中國人記住了統(tǒng)一

　　2003年以前，大部分中國人不知道什么是“潤滑油”，統(tǒng)一潤滑油就被誤認(rèn)為是某方便面品牌……

　　2003年以后，很多人都知道了“多一點(diǎn)潤滑，少一點(diǎn)摩擦”，整個(gè)潤滑油行業(yè)被激活，集體進(jìn)入了電視廣告競爭時(shí)代……

　　成就統(tǒng)一石化這一分水嶺的密鑰就在于統(tǒng)一首開行業(yè)之先，搶占中國媒介制高點(diǎn)CCTV，并借勢伊拉克戰(zhàn)爭熱點(diǎn)打響品牌形象戰(zhàn)。此舉不僅讓統(tǒng)一石化在當(dāng)時(shí)4500多家潤滑油企業(yè)中成功脫穎而出，躋身行業(yè)三甲；更是引發(fā)業(yè)內(nèi)品牌銷熱潮，攪動(dòng)了整個(gè)潤滑油行業(yè)的活力。

　　在統(tǒng)一潤滑油的品牌營銷史上，有太多的“第一”。2004年，統(tǒng)一成就統(tǒng)一央視“黃金第一標(biāo)”。全國幾乎所有地區(qū)的報(bào)紙，甚至華爾街等海外均在頭版顯著位置報(bào)道了該事件，爆發(fā)了“今日頭條”效應(yīng)。同年，統(tǒng)一首提“專家之選”聯(lián)姻萬里達(dá)車隊(duì)開創(chuàng)中國品牌助力F1先河。2005年，統(tǒng)一參與享有“汽車奧運(yùn)會(huì)”之稱的達(dá)喀爾拉力賽，助力中國帕拉丁車隊(duì)締造了中國賽車史的傳奇。

　　十多年前的中國潤滑油行業(yè)屬于典型的“大市場、小品牌”，由于市場分散、渠道復(fù)雜、客戶認(rèn)知等問題，品牌分散度比較低，市場上未出現(xiàn)強(qiáng)勢品牌。在這一局勢下，誰能率先找到更好的傳播方式，打響品牌之戰(zhàn)，就會(huì)占得品牌突圍的先機(jī)！統(tǒng)一潤滑油的營銷策略在心理學(xué)有非常著名兩個(gè)理論。一是首位效應(yīng)（primacy effect），人們傾向于記住開始的事情，使其轉(zhuǎn)換進(jìn)入長時(shí)記憶，從而足以保存更長時(shí)間。統(tǒng)一在品牌的塑造期，通過不斷的強(qiáng)化“第一”來加強(qiáng)消費(fèi)者的記憶。二是刻版印象（stereotyped image），21世紀(jì)初中國觀眾看中央電視臺(tái)廣告，形成了牛奶、飲料、電器等日常消費(fèi)品宣傳的刻板印象。而統(tǒng)一的潤滑油廣告在其中顯得“特立獨(dú)行”，這種刻版印象的打破，極大的沖擊了消費(fèi)者的眼球。

　　而時(shí)下，統(tǒng)一的品牌投資已經(jīng)建立從熱門綜藝IP、重量級(jí)賽事贊助再到產(chǎn)品APP廣告及展會(huì)支持的“精準(zhǔn)”營銷矩陣。

　　守：25年來的“不服氣”，做中國最大的潤滑油專業(yè)制造商

　　俗語有道“打江山易，守江山難”，統(tǒng)一石化在25年的發(fā)展中始終堅(jiān)守產(chǎn)品技術(shù)作為企業(yè)核心競爭力，一直銳意于打造及引進(jìn)世界級(jí)的技術(shù)、品牌及產(chǎn)品線。在統(tǒng)一的企業(yè)發(fā)展歷程中，2006年3月的“加氫運(yùn)動(dòng)”成為國產(chǎn)潤滑油的里程碑事件。彼時(shí)，統(tǒng)一石化對(duì)旗下800個(gè)產(chǎn)品系列、占其總70％的產(chǎn)品進(jìn)行“換代”，全部升級(jí)為采用加氫工藝制造的高品質(zhì)潤滑油。

　　高端潤滑油市場曾一度由洋品牌獨(dú)霸天下，他們占據(jù)著20%的份額卻賺取80%的利潤。統(tǒng)一的破冰之舉，一方面帶動(dòng)了企業(yè)自身的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)升級(jí)，成為中國首家大規(guī)模使用加氫基礎(chǔ)油進(jìn)行生產(chǎn)的潤滑油企業(yè)，使國產(chǎn)品牌擁有了與國際品牌一較高下的實(shí)力。與此同時(shí)，加氫運(yùn)動(dòng)帶來的潤滑油產(chǎn)品升級(jí)，對(duì)中國日漸龐大的轎車消費(fèi)者群體是一大福音。中國汽車市場的年銷售增長率高達(dá)30％，每年有四五百萬輛的新增消費(fèi)量，其中私家車是主體。換言之，普通車主也用上了國際主流潤滑油產(chǎn)品。

　　目前，統(tǒng)一石化集團(tuán)旗下?lián)碛?ldquo;統(tǒng)一潤滑油”、“美國頂峰PEAK”、“美國藍(lán)大夫BlueDEF”等享譽(yù)全球的產(chǎn)品。作為中國唯一獲得美國石油協(xié)會(huì)、歐盟ROHS、歐洲ACEA、日本JASO等13大權(quán)威行業(yè)組織認(rèn)可的潤滑油品牌，統(tǒng)一已獲得全球70家主流OEM廠商技術(shù)認(rèn)可，全球11大頂級(jí)合作伙伴認(rèn)可，以及中國市場1275家大客戶的認(rèn)可。

　　得：2018高屋建瓴, 從碎片化進(jìn)入itongyiCRM系統(tǒng)

　　品牌方面，傳統(tǒng)的潤滑油市場是涇渭分明的“二分法”：潤滑油品牌+OEM品牌。新興的潤滑油市場可謂“百家爭鳴”，除上述二者，還延伸出連鎖維修品牌、配件商定制品牌、電商聯(lián)名品牌、經(jīng)銷商自建品牌等。渠道方面，從生產(chǎn)商到終端消費(fèi)者，在流通上游有配送物流、經(jīng)銷商、保險(xiǎn)、共享汽車、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、O2O、加油站、超市。在流通下游，有4S店、OEM自營/加盟修理廠、連鎖門店、獨(dú)立門店。

　　品牌、渠道碎片化不可逆，擁抱還是抱怨？還是直奔本質(zhì)：快速搶占門店，服務(wù)好門店？統(tǒng)一的選擇無疑是后者。日前，在中國潤滑油信息網(wǎng)（sinolub.com）、《潤滑油市場》雜志主辦的LubTop2017中國潤滑油行業(yè)高峰論壇上，統(tǒng)一石化CEO李嘉先生首次介紹了統(tǒng)一石化的重大創(chuàng)新項(xiàng)目——iTongyi CRM。

　　這個(gè)將資源高度整合的系統(tǒng)，是工業(yè)4.0時(shí)代生意本質(zhì)的體現(xiàn)。iTongyi CRM系統(tǒng)作為規(guī)?；掀脚_(tái)，賦能經(jīng)銷商和門店提升終端客戶個(gè)性化、定制化用油的核心價(jià)值，實(shí)現(xiàn)工廠、機(jī)器、生產(chǎn)資料和人的高度連接。對(duì)統(tǒng)一來說，獨(dú)一無二的世界級(jí)品牌平臺(tái)，全覆蓋的產(chǎn)品，更多細(xì)分市場和渠道，將充分支撐統(tǒng)一的可持續(xù)發(fā)展，構(gòu)建包含不同渠道商、廣大車主在內(nèi)的“統(tǒng)一生態(tài)圈”。

　　另外，品牌、渠道碎片化是市場細(xì)分的必然結(jié)果，同時(shí)也給潤滑油企業(yè)提出了更大的挑戰(zhàn)?？梢灶A(yù)見iTongyi CRM系統(tǒng)將在統(tǒng)一石化工業(yè)4.0的進(jìn)程中發(fā)揮舉足輕重的作用。未來，統(tǒng)一將高舉平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略，打造細(xì)分市場領(lǐng)導(dǎo)者，成為中國領(lǐng)先的潤滑油公司，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

　　【后記】

　　李嘉，統(tǒng)一石化的掌門人，20多年前的熱血?jiǎng)?chuàng)業(yè)青年，統(tǒng)一潤滑油“少帥”，如今的潤滑油行業(yè)營銷教父，而在許多公開場合，他更像是一個(gè)“中國品牌”的代言人。他帶領(lǐng)下的統(tǒng)一潤滑油，以敢為人先的氣魄與行動(dòng)力，改變了國人對(duì)國產(chǎn)潤滑油品牌的認(rèn)知。在李嘉先生看來，“找到客戶留住他”正是生意的本質(zhì)，簡單卻最有效，樸實(shí)卻最真誠。統(tǒng)一未來的征途，他希望用頂級(jí)技術(shù)、產(chǎn)品及品牌為用戶創(chuàng)造價(jià)值，做中國領(lǐng)先的潤滑油及汽車用品公司！

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