“現在國內整個工程機械行業(yè)的環(huán)境仍然不太樂觀，所以客戶對機械運行效率的要求會更高，但這也正是我們的機會。面對工程機械行業(yè)嚴峻的環(huán)境，如果采取的應對方法只是通過購買廉價產品來節(jié)省成本，這個方向從根本上就是錯誤的。對我們來講，更好的方法是節(jié)約不必要的成本，只有通過創(chuàng)造高價值才能應對整個行業(yè)的挑戰(zhàn)。”

----福斯中國工業(yè)油銷售副總裁安德巴斯蒂安博士
 

　　2016年11月22日-25日，兩年一度的工程機械行業(yè)盛宴上海寶馬展在上海新國際博覽中心舉辦。福斯油品集團工程機械事業(yè)部，攜旗下系列產品亮相bauma China（上海寶馬展），為行業(yè)用戶提供涵蓋發(fā)動機油、變速箱油、齒輪油、液壓油、潤滑脂、養(yǎng)護產品在內的全方位的一站式潤滑解決方案。

　　融入汽車和機械基因的潤滑油第一門戶——中國潤滑油信息網(www.smart-travel.com.cn ) 作為2016上海寶馬展的戰(zhàn)略合作伙伴，為展會提供媒體支持并特別采訪了福斯?jié)櫥腿蚬I(yè)油銷售副總裁安德巴斯蒂安博士，聽他講述締造價值的整體解決方案供應商是怎么養(yǎng)成的。

福斯中國工業(yè)油銷售副總裁安德巴斯蒂安博士

　　“我們提供的不僅是產品”

　　來自德國的福斯油品集團是世界上最大的獨立潤滑油公司，擁有一萬多個潤滑油品種，在介紹此次參展的產品時，安德巴斯蒂安博士強調，福斯帶來的不止是產品，而是一站式的解決方案。“福斯在全球范圍內有超過60家工廠，可以滿足客戶不同的選擇，所以我們提供的不是單一的產品，而是一整套的方案，幫助客戶解決生產過程中遇到的難題。”

　　眾所周知，近幾年整體的行業(yè)市場環(huán)境處于低迷狀態(tài)，而福斯的業(yè)務發(fā)展卻非常順利，銷售在去年的基礎上實現了兩位數的增長，這得益于福斯提供的整體解決方案幫助客戶實現了總運營成本的降低，從而贏得客戶的信任。

　　經過多年的品牌沉淀，福斯的業(yè)務板塊覆蓋了各種行業(yè)，礦山、機械制造、風電、鋼鐵、汽車OEM初裝、汽車后市場零售以及工程機械行業(yè)，甚至特種油品領域（如鋼絲繩的潤滑脂、食品級潤滑劑等），福斯均能為客戶提供一站式的解決方案，這是福斯在市場上的優(yōu)勢所在。而在整個汽車零件加工行業(yè)，福斯的服務范圍全面涵蓋了高、中、低端，從初裝的發(fā)動機油到生產線上的金屬加工液，都能提供相應的產品。

　　據安德巴斯蒂安博士介紹，在福斯的業(yè)務板塊組成中，除了風電行業(yè)和鋼鐵行業(yè)兩大業(yè)務版塊外，工程機械行業(yè)占據了較大比重，“工程機械行業(yè)是我們近幾年重點關注的行業(yè)，我們投入了很多資源，相信未來一定會有所收獲。這不僅是福斯中國的戰(zhàn)略，更是從全球化的角度出發(fā)而制定的。我們可以跟中國的OEM客戶分享我們在全球范圍內跟其他客戶的合作經驗，幫助他們拓展海外的營銷網絡。”

　　“我們幫助客戶創(chuàng)造價值”

　　縱觀中國工程機械潤滑油市場，安德巴斯蒂安博士認為根據需求可以把客戶分為兩類，一類客戶需要的是低價產品，另一類客戶需要的是有價值的服務，他表示福斯的服務都是基于客戶的選擇來提供的。“現在國內整個工程機械行業(yè)的環(huán)境仍然不太樂觀，所以客戶對機械運行效率的要求會更高，但這也正是我們的機會。面對工程機械行業(yè)嚴峻的環(huán)境，如果采取的應對方法只是通過購買廉價產品來節(jié)省成本，這個方向從根本上就是錯誤的。對我們來講，更好的方法是節(jié)約不必要的成本，只有通過創(chuàng)造高價值才能應對整個行業(yè)的挑戰(zhàn)。例如，如果為了節(jié)約成本而購買廉價的防銹油，結果起不到防銹作用，或者購買劣質的齒輪油而造成齒輪的損耗，這都是得不償失的。”所以真正的價值是體現在潤滑油給設備帶來的益處上面。這就是福斯的強項，通過為客戶提供全面的潤滑解決方案，幫助客戶創(chuàng)造價值。

　　深耕中國市場多年，福斯?jié)櫥鸵赃^硬的產品品質、完善的售后服務以及對行業(yè)的深刻理解，贏得了眾多客戶的交口稱贊。安德巴斯蒂安博士用數據證明了福斯油品的出色表現。“比如福斯的齒輪油，傳統的齒輪油是2000小時換一次油，而福斯可以做到4000小時甚至8000小時的換油周期，是普通齒輪油的4倍，這就是客戶需要的價值。”另一個例子是福斯的液壓油RENOLIN Xtreme Temp，“它可以幫助客戶節(jié)省燃油消耗達到13.8%，這是很大的節(jié)省。而相對于傳統的液壓油，福斯的這款液壓油能節(jié)省燃油的30%，在滿足低溫要求的同時大大降低燃油消耗，有效節(jié)省客戶成本。另外它的抗磨性也很好，可以提高65%，讓設備運行時間持續(xù)更長，換油周期延長4倍，從而使工程機械的生產率提高12%。這些數據都是來源于真實的案例。”

　　“我們提供全方位服務體系”

　　“發(fā)展期重銷量，平穩(wěn)期保服務”已成為大部分工程機械企業(yè)當下重要的發(fā)展策略。作為技術導向型的專業(yè)潤滑油品牌，福斯真正的價值源于結合服務、專家應用技術和產品的整體解決方案。在市場新常態(tài)下，要如何做到為中國工程機械行業(yè)提質增效，創(chuàng)造更大價值，安德巴斯蒂安博士認為包括以下三方面：一、確保產品的品質；二、精確了解客戶對產品的應用需求；三、產品如何做到滿足客戶需要。“因為福斯是一個全球化的公司，我們會把這些經驗都整合起來，為客戶提供整體的服務。”據了解，福斯將全球研發(fā)中心設在中國上海，這跟其他國際品牌是很不一樣的，因為其他品牌基本都將研發(fā)中心設在海外，而在中國設立技術服務中心。“我們的上海研發(fā)中心跟美國、德國的研發(fā)中心是三位一體的，共同組成全球研發(fā)聯合體，能更好為中國客戶提供配方更改、新品研發(fā)等服務，這是其他公司所無法提供的。無論在中國還是全球范圍內，我們的產品品質一直保持著高標準。我們?yōu)楹芏嗾噺S提供初裝油服務，而他們對產品品質要求是非常高的，并且是全球化統一標準，所以我們需要一個穩(wěn)定的質量標準，其中也包括了ISO TS 16949質量管理體系。我堅信，福斯是唯一一個對每批材料進行全檢的公司。”

　　福斯的解決方案體現在兩個維度上，一個是產品的品質和技術層面，另一個是人員的配備和服務層面。“我們不僅有研發(fā)機構，還有專門的應用服務工程師團隊進行現場技術服務，他們能精確了解客戶需求，為客戶提供最好的應用體驗。此外我們還有一個產品經理，確保提供行業(yè)內最好的產品，再往上就是產品研發(fā)人員。通過現場應用服務工程師、應用經理、產品經理以及研發(fā)技術人員，組成了金字塔式的全方位服務體系，將客戶的需求轉化成產品和服務，保證客戶的生產，從而體現福斯的價值。”

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