2016年5月份，阿里汽車與龍?bào)纯萍嫉葢?zhàn)略合作伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)了針對(duì)廣大轎車養(yǎng)護(hù)維修企業(yè)的“阿里車碼頭”連鎖加盟項(xiàng)目。龍?bào)纯萍荚谠械?ldquo;龍?bào)粗亲?rdquo;養(yǎng)護(hù)連鎖加盟體系的基礎(chǔ)上，與阿里展開(kāi)全方位戰(zhàn)略合作，成功地推出了“龍?bào)粗亲痧B(yǎng)護(hù)-阿里車碼頭”連鎖項(xiàng)目，自今年5月正式啟動(dòng)以來(lái)，在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)吸引了數(shù)百家優(yōu)質(zhì)終端門店的成功加盟。龍?bào)磁c阿里巴巴的這次合作，將有效整合雙方的優(yōu)勢(shì)資源，運(yùn)用大數(shù)據(jù)信息提升傳統(tǒng)維修企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫助其進(jìn)行市場(chǎng)的高效拓展，從而實(shí)現(xiàn)銷量的迅速增長(zhǎng)。未來(lái)，車碼頭項(xiàng)目將全面覆蓋新車、二手車、本地化服務(wù)、汽車零配件等各個(gè)環(huán)節(jié)。從配件到服務(wù)的延伸，車碼頭項(xiàng)目可以給加盟客戶提供海量的數(shù)據(jù)信息和資源支持。

　　行業(yè)聲音：中國(guó)汽車后市場(chǎng)空間雖大，卻還未形成成熟的市場(chǎng)環(huán)境。目前市場(chǎng)整體質(zhì)量不高、市場(chǎng)集中度比較低、服務(wù)水平參差不齊、沒(méi)有嚴(yán)格統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，還處在培育階段。汽車后市場(chǎng)O2O是一個(gè)很重的行業(yè)，用戶對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)的需求是多樣化的，正是復(fù)雜的線下服務(wù)需求導(dǎo)致了行業(yè)的多重屬性。行業(yè)專家表示，身處當(dāng)前碎片化時(shí)代的汽車后市場(chǎng)O2O企業(yè)與各大潤(rùn)滑油品牌抱團(tuán)，一方面借助各大全球知名潤(rùn)滑油品牌的背書，解決了車養(yǎng)護(hù)消費(fèi)中魚龍混雜、缺乏品質(zhì)保障的換油服務(wù)這一大痛點(diǎn)，讓廣大消費(fèi)者以更直接的渠道放心用好油；另一方面，也為新常態(tài)下，潤(rùn)滑油廠商轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略布局及為汽車后市場(chǎng)生態(tài)健康、快速的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)。

　　品牌直面終端，經(jīng)銷商何去何從？

　　近年，中國(guó)汽車保有量增長(zhǎng)非常迅速，汽車后市場(chǎng)規(guī)模隨著不斷擴(kuò)大。截至2015年，汽車后市場(chǎng)產(chǎn)值達(dá)到8000億，預(yù)計(jì)2017即將突破萬(wàn)億級(jí)。在汽車保有量的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)以及汽車平均車齡增長(zhǎng)的雙重強(qiáng)勁推動(dòng)，汽車后市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)入一個(gè)增長(zhǎng)期。而互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、騰訊以及各種O2O平臺(tái)正是看中了其中的巨大商機(jī)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域。伴隨著汽車后服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈加發(fā)白熱化，渠道下沉、直面終端逐漸成為不少潤(rùn)滑油企業(yè)新的發(fā)展方向，而電商的發(fā)展，更讓渠道扁平化、去中間化成為可能。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，終端店將成為潤(rùn)滑油行業(yè)品牌的聚焦點(diǎn)，對(duì)于中小民營(yíng)品牌，終端資源將成為品牌生存的最后命脈。但是現(xiàn)在連阿里、騰訊都來(lái)?yè)寠Z終端資源了，作為經(jīng)銷商，不管你理不理會(huì)，愿不愿意，接不接受，品牌廠家渠道下沉已然成為一種潮流。作為市場(chǎng)曾經(jīng)的開(kāi)拓者和先鋒軍，在廠家選擇與各大汽修養(yǎng)護(hù)平臺(tái)合作，渠道下沉直面終端，各大品牌經(jīng)銷商“搬運(yùn)工”的角色沖突是否愈加明顯？潤(rùn)滑油巨無(wú)霸們中國(guó)市場(chǎng)渠道下沉戰(zhàn)略的步步為營(yíng)，是不是意味著“背叛”了經(jīng)銷商呢？經(jīng)銷商將何去何從？

　　說(shuō)法1：“沒(méi)有足夠?qū)嵙Γ放茝S家不會(huì)輕易走這條路。”

　　幾位有著豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷商都表示，不論在哪個(gè)行業(yè)，渠道下沉是企業(yè)發(fā)展到一定階段后，為了尋求更多的發(fā)展空間和自主權(quán)必然思考的一個(gè)問(wèn)題。中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展到今天這個(gè)階段自然也無(wú)可避免，尤其是國(guó)際一線品牌在中國(guó)市場(chǎng)的拓展已進(jìn)入瓶頸期。“首先，這種現(xiàn)象很正常，它不是意料之外的一種危機(jī)；其實(shí)，不管行業(yè)如何發(fā)展，經(jīng)銷商總有存在的必要性。品牌方渠道下沉，無(wú)非是被更大的利潤(rùn)空間和尚未被覆蓋的市場(chǎng)吸引，但通過(guò)創(chuàng)新渠道模式把潤(rùn)滑油產(chǎn)品直接賣給終端，總體盈利不見(jiàn)得會(huì)有特別大的提升。”

　　一位上海的經(jīng)銷商則認(rèn)為，沒(méi)有足夠的實(shí)力，品牌廠家不會(huì)輕易選擇渠道下沉這條路。“借力各大平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道下沉，這些汽車養(yǎng)護(hù)平臺(tái)、電商平臺(tái)等主要拼的是價(jià)格，這一塊對(duì)于中高端潤(rùn)滑油品牌而言還是挺難做的，真正做得起來(lái)也就那么幾家。”他認(rèn)為，近幾年，有很多類似的O2O平臺(tái)迅速崛起又消聲滅跡，“風(fēng)潮過(guò)后，行業(yè)依舊會(huì)回歸傳統(tǒng)”。只有逐漸形成一條有價(jià)值、有特色的路線，在產(chǎn)品服務(wù)和推廣上做足功夫，潤(rùn)滑油經(jīng)銷商的日子“還是挺好過(guò)的”。

　　說(shuō)法2：“任何時(shí)候，廠家都需要經(jīng)銷商。經(jīng)銷商做品牌更有優(yōu)勢(shì)！”

　　大部分經(jīng)銷商普遍表示，對(duì)品牌廠家渠道下沉持觀望態(tài)度。他們表示，除了幾大巨頭，目前潤(rùn)滑油行業(yè)多數(shù)廠家，并沒(méi)有足夠的資源去承攬經(jīng)銷商的工作。“任何時(shí)候，廠家都需要經(jīng)銷商。本來(lái)經(jīng)銷商和廠家就是各自在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做好自己的分內(nèi)事，互聯(lián)合作，共謀發(fā)展，如果廠家為了更多盈利而包攬了經(jīng)銷商的活，恐怕最后會(huì)越做越復(fù)雜，顧此失彼，得不償失。”

　　“這些汽車養(yǎng)護(hù)平臺(tái)本身很多都是錢燒出來(lái)的，且缺乏一套統(tǒng)一的產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。如果潤(rùn)滑油品牌廠家渠道下沉后技術(shù)服務(wù)跟不上，口碑變差，或者被所倚賴的平臺(tái)‘帶偏’，銷量和品牌影響力很快也會(huì)隨之下滑。” 不少經(jīng)銷商都表示，雖然廠家渠道在下沉，但目前尚沒(méi)有哪個(gè)品牌敢于直接跳過(guò)經(jīng)銷商搶占終端，只有不斷加強(qiáng)與終端用戶的互動(dòng)，也樂(lè)于與經(jīng)銷商合作，廠商各司其職，才是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

　　說(shuō)法3：“渠道下沉讓行業(yè)更加專業(yè)！”

　　對(duì)部分經(jīng)銷商而言，壓力的確越來(lái)越大了。但在市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰中，也同步推動(dòng)著行業(yè)的發(fā)展。在渠道上精耕細(xì)作，渠道下沉在某種意義上會(huì)讓服務(wù)更專業(yè)，讓分工更細(xì)致。

　　潤(rùn)滑油品牌廠家渠道下沉，直面終端有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，其一是利潤(rùn)空間更廣；其二是能更加直接地與終端客戶溝通交流，第一時(shí)間得到客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋信息，并隨之做出相應(yīng)的調(diào)整。有經(jīng)銷商表示，未來(lái)經(jīng)銷商要么轉(zhuǎn)型做自己的品牌，要么則更多傾向于提供服務(wù)，包括產(chǎn)品配送、技術(shù)服務(wù)上的支持。“作為經(jīng)銷商，我們時(shí)刻都要有危機(jī)感，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，行業(yè)時(shí)刻都在顛覆，只有資質(zhì)齊全，團(tuán)隊(duì)給力，渠道完善，與時(shí)俱進(jìn)的經(jīng)銷商才是大品牌廠家所青睞的。”

　　專家觀點(diǎn)： “潤(rùn)滑油+汽車養(yǎng)護(hù)O2O平臺(tái)”價(jià)值潛力有待挖掘

　　汽車養(yǎng)護(hù)O2O平臺(tái)，是近年來(lái)的熱詞。除了自主平臺(tái)如雨后春筍般迅速發(fā)展，阿里、騰訊等也來(lái)汽車后市場(chǎng)插一腳，阿里車碼頭的勇猛勢(shì)頭，騰訊斥資8500萬(wàn)投資的某二手車電商平臺(tái)，他們對(duì)終端的搶奪勢(shì)力亦不容小覷。這些平臺(tái)主要借助了手機(jī)端的優(yōu)勢(shì)，將線上與線下打通，正在受到越來(lái)越多消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)者通過(guò)O2O平臺(tái)能夠進(jìn)行價(jià)格、服務(wù)等多方面對(duì)比，從而能夠選擇出最適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)，尤其是O2O平臺(tái)所推出的商家信用指數(shù)和消費(fèi)評(píng)價(jià)等對(duì)于車主選擇服務(wù)商都提供了一定的參考。

　　從表面上看，潤(rùn)滑油廠家掌握著產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。與各大汽車養(yǎng)護(hù)平臺(tái)合作后帶來(lái)的好處是可以立即省掉中間環(huán)節(jié)的成本，收獲平臺(tái)現(xiàn)有龐大的用戶群，并且可以直接掌控品牌發(fā)展的節(jié)奏和速度。業(yè)內(nèi)人士指出，這樣的合作體現(xiàn)了國(guó)際領(lǐng)先品牌順應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的開(kāi)放心態(tài)以及與中國(guó)汽車后市場(chǎng)新興業(yè)態(tài)共贏的承諾和決心，其聯(lián)合所釋放的價(jià)值也有助于推動(dòng)整個(gè)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，挖掘發(fā)展新動(dòng)能。

　　但也應(yīng)該看到，每個(gè)O2O平臺(tái)都接入了大量的品牌廠商，尤其是對(duì)于一些上門服務(wù)，如何保證技術(shù)、服務(wù)等各方面都能讓消費(fèi)者滿意，目前各大O2O平臺(tái)都還沒(méi)有建立一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，對(duì)于一個(gè)O2O平臺(tái)來(lái)說(shuō)，打通線下商家倒可以通過(guò)地推等比較簡(jiǎn)易方便的方式進(jìn)行，但如何能夠讓平臺(tái)擁有更多忠實(shí)的用戶的確不是一件容易的事情，從某種程度上說(shuō)，在市場(chǎng)格局未定之前，一旦平臺(tái)的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，這種O2O平臺(tái)最終可能會(huì)面臨整體運(yùn)營(yíng)上的困難，這也給入駐平臺(tái)的潤(rùn)滑油品牌廠家?guī)?lái)一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析師認(rèn)為，任何一個(gè)成功的商業(yè)模式，一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上有明確的分工，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。廠家核心價(jià)值在“營(yíng)”，重心是產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌運(yùn)營(yíng)；經(jīng)銷商核心價(jià)值在“銷”，重心是做好終端銷售和服務(wù)。潤(rùn)滑油品牌廠家在不同的發(fā)展階段選擇適合自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，或者將其作為傳統(tǒng)渠道布局的一種補(bǔ)充，都無(wú)可厚非。如果這種改變視為“背叛”那就過(guò)于狹隘了，就像許多經(jīng)銷商也在探索OEM自己的產(chǎn)品一樣可以稱為一種上浮，廠家同樣不應(yīng)有不適感。一些經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品過(guò)多造成銷售業(yè)績(jī)不佳，達(dá)不到品牌發(fā)展的要求是廠家選擇渠道下沉的重要原因之一。而渠道下沉加重了經(jīng)銷商心里的不安全感。這是雙方都要考慮到的問(wèn)題。

　　資深汽車營(yíng)銷專家、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)有形汽車市場(chǎng)分會(huì)常務(wù)副理事長(zhǎng)蘇暉老師認(rèn)為，這是一個(gè)跨界打劫、跨界融合的時(shí)代，每一個(gè)行業(yè)都在整合，渠道資源共享，都在交叉，都在相互滲透。需要思考，如果原來(lái)你一直獲利的產(chǎn)品或行業(yè)，在另外一個(gè)人手里，突然變成一種免費(fèi)的增值服務(wù)，你該如何競(jìng)爭(zhēng)？如何生存？找潤(rùn)滑油的做汽配，找汽配的做潤(rùn)滑油，渠道資源共享。本質(zhì)上都是以優(yōu)勢(shì)資源為切入點(diǎn)，獲取車主消費(fèi)的大數(shù)據(jù)，盯著的是萬(wàn)億級(jí)汽車后市場(chǎng)大蛋糕。

　　任何一種商業(yè)模式都需要市場(chǎng)檢驗(yàn)，誰(shuí)能率先沖破行業(yè)瓶頸率先完成模式布局，誰(shuí)就會(huì)更快尋找到通往春天的捷徑。潤(rùn)滑油品牌，尤其是中小民營(yíng)潤(rùn)滑油品牌，只有在合適的階段做與之相匹配的渠道規(guī)劃才是正確選擇，也只有真正有價(jià)值，真正實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)整合的“潤(rùn)滑油+汽車養(yǎng)護(hù)O2O平臺(tái)”，共建汽車后市場(chǎng)生態(tài)圈，才能打好終端市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，走得更遠(yuǎn)！
 

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