——專訪福斯中國車油零售副總裁高雪梅

　　前言：德國福斯油品集團（FUCHS PETROLUB SE）歷經(jīng)八十年的發(fā)展，目前已成為世界最大的獨立潤滑油生產(chǎn)商之一，同時也是德國唯一的一家業(yè)務遍及全球的專業(yè)潤滑油公司。在國內(nèi)汽車后市場發(fā)展快速及逐步走向成熟之際，福斯?jié)櫥驮谲囉糜皖I域的動態(tài)也成為眾多同行企業(yè)及渠道熱議的對象之一，慧聰網(wǎng)汽車后市場作為行業(yè)專業(yè)領域媒體平臺，傳遞市場信息及企業(yè)動態(tài)始終是發(fā)展的宗旨，本次專訪福斯?jié)櫥停ㄖ袊┯邢薰拒囉土闶鄹笨偛酶哐┟?，通過深入對話，更多地將企業(yè)發(fā)展及動態(tài)傳遞，以點及面，車用潤滑油售后市場接下來又將呈現(xiàn)一片怎樣的藍海（紅海）市場？

福斯?jié)櫥停ㄖ袊┸囉土闶鄹笨偛酶哐┟?/p>

　　 深耕油品 堅守專業(yè)初心

　　德國福斯油品集團八十多年的穩(wěn)步發(fā)展已成為世界最大的獨立潤滑油生產(chǎn)商之一，同時也是德國唯一的一家業(yè)務遍及全球的專業(yè)潤滑油公司。其憑借高度的專業(yè)化，涵蓋了金屬加工產(chǎn)品、工業(yè)設備油、防銹油、潤滑脂、軋制油、特種潤滑油、礦山油以及車用潤滑油等領域，為客戶提供種類齊全的潤滑產(chǎn)品和解決方案，從而最大限度地滿足各種不同的應用需求，而汽車領域在整個福斯集團占比較大，且覆蓋了各大領域：工業(yè)產(chǎn)品如汽車制造加工、汽車零部件加工等；車用產(chǎn)品如原裝整車廠家及廠家4S店體系；當然也不乏國內(nèi)正迅速崛起的汽車售后體系，社會修理廠、車隊及與車主相關的產(chǎn)品。

　　福斯中國車油零售副總裁高雪梅告訴小編，福斯歷經(jīng)八十多年發(fā)展，整個業(yè)務體系龐大，從采礦到汽車、建筑工程機械、家電、航空航天等復雜的機械加工制造，福斯都有產(chǎn)品能滿足客戶特定的需求。談到汽車后市場，福斯目前在市場上的占有率還是很小的，因此潛力還十分巨大。

　　“中國汽車保有量目前全球排名第二，很快就會超過美國，排名全球第一。所以汽車后市場的潛力和機會是巨大的。而從發(fā)展狀況來看，近兩年后市場企業(yè)在渠道和營銷方面都發(fā)生了很大的變革。”高總對中國市場分析說道。

　　毫無疑問，德國福斯油品集團已經(jīng)開始在側(cè)重并長線布局車用售后市場。

　　 內(nèi)修外練 長線布局汽車售后市場

　　據(jù)高總透露：德國福斯油品集團總部在組織結(jié)構(gòu)上已經(jīng)開始向售后市場側(cè)重，4年前成立了福斯中國車油零售部門，強化售后市場的發(fā)展。

　　近兩年福斯更多地在修煉內(nèi)功，從內(nèi)部不斷完善人員組織架構(gòu)，包括售后板塊銷售人員的配備、管理人員的提升及空白區(qū)域人員補充。福斯作為技術型企業(yè)，除了技術人員、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售工程師配備齊全外，車油零售還設置了市場部。不同于其他品牌的是其除了具體的銷售支持外，市場方面也一直在做關于品牌的打造及傳播?？傊?，整個極具“福斯”特點的零售團隊搭建，已經(jīng)在為未來福斯在零售業(yè)務方面的發(fā)展奠定堅實的基礎。

　　從產(chǎn)品的角度來看，福斯針對市場的趨勢，分析對比福斯和競爭對手的產(chǎn)品特點，并在產(chǎn)品研發(fā)上不斷取得了突破。例如隨著變速箱技術的發(fā)展越來越快，福斯集團在變速箱產(chǎn)品的研發(fā)上不斷突破，并同時應用到實際業(yè)務中。高總就這一問題分析說道：“變速箱油和發(fā)動機油不太一樣，發(fā)動機油在美國有API標準，在歐洲有ACEA的標準，不同整車廠有OEM標準。目前變速箱油仍然是以變速箱制造廠家的標準為準，所以變速箱油的原廠認可非常重要。針對目前國內(nèi)售后市場上變速箱油產(chǎn)品系列較不成熟的狀態(tài)，福斯引進這一系列技術也是一種跨越式的嘗試。同時ATF這條產(chǎn)品線的引進和OEM發(fā)展是密切相關。”就主機廠OEM這一板塊，高總始終強調(diào)福斯在ATF方面是非常有優(yōu)勢的，其在2015年5月收購德國潘東興潤滑油（全球領先的專業(yè)變速箱油生產(chǎn)商），豐富了福斯的產(chǎn)品線。因此福斯在整個產(chǎn)品線上的拓展上仍在持續(xù)布局，同時也在考慮從汽車后市場專業(yè)度上發(fā)展，比如引入新的乘用車、商務車的相關潤滑油等。

　　從渠道管理上，福斯中國車油零售方面在經(jīng)銷商的規(guī)劃上愈加細致，比如模擬各個城市的汽車保有量來更好地進行市場拓展，經(jīng)銷商分層級管理的形式也將規(guī)范市場秩序。

　　毫無疑問，福斯作為德國起源且發(fā)展80多年的企業(yè)，其產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量及服務上已經(jīng)優(yōu)勢凸顯，而其進一步拓展市場的軟肋正如高總所提及的品牌知名度問題。而福斯中國車油零售版塊已經(jīng)在著力補齊短板，如在自身平臺的利用方面，高效應用新興的媒體如微信平臺傳播；外部資源上，選擇合適的行業(yè)專業(yè)媒體進行品牌傳播；另外借助C端電商平臺一方面能夠搭建在線交易平臺，更為重要的其也是品牌展示的優(yōu)質(zhì)渠道。

　　品牌愿景：Being first choice！

　　福斯積淀多年的品牌發(fā)展，在工業(yè)潤滑油領域已是強勢襲來，那么其對中國車油售后市場愿景又是怎樣的呢？

　　高總喊出了簡單而又堅定的口號：Being first choice！“我們希望大家在選擇潤滑油品牌時，福斯能夠成為這個行業(yè)內(nèi)客戶的第一選擇。當然這并不是很簡單地認為客戶最終一定會選擇福斯，因為客戶在選購產(chǎn)品時會受很多方面的影響，但是我們希望的是行業(yè)客戶首先能夠?qū)⒏Ｋ棺鳛橐粋€專業(yè)品牌來考量。所以福斯在這個市場上的目標從來不是以量取勝，而是福斯作為潤滑油專業(yè)生產(chǎn)商，能夠引導客戶在技術專業(yè)層面去了解潤滑油應用，從而想到的第一個品牌是福斯。”高總解釋道。

　　細看國內(nèi)潤滑油市場，眾所周知的國際油品三大巨頭：殼牌、美孚、嘉實多。美孚定位走高端路線，其憑借美孚一號的市場占有率，提升了整個車主高端的使用體驗，且商用車領域也一直做得不錯；而殼牌和嘉實多兩者之間的競爭是比較激烈的，總之，不可否認這三大品牌做到如今這種規(guī)模確實實力不錯。當然，品牌的發(fā)展、市場的拓展從來不會因為眼前暫時的局勢而停滯不前，市場經(jīng)濟的發(fā)展瞬息萬變，更何況每個品牌的“活法”都不一樣？

　　談及“活法”，高總深有感觸并就自身對企業(yè)文化發(fā)表自己的觀點：不具強烈攻擊性的德國企業(yè)更多地是追求產(chǎn)品技術領先，穩(wěn)步發(fā)展做百年企業(yè)，不斷完善豐富自身能力?？粗馗嗟氖情L期專注地把一件事情做好。八十年多來，福斯始終以穩(wěn)健的步伐在發(fā)展，講究自己的技術特點，追求精湛。這些都脫離不了德國人的那顆“匠心”——重視自己的技術特點和產(chǎn)品的持續(xù)性。在中國車油零售方面，從車主的角度來說，他們更容易受到產(chǎn)品外在的影響，而福斯希望在這一方面，與專業(yè)的渠道客戶合作帶給車主更為專業(yè)的產(chǎn)品。

　　  渠道為王 順勢完善布局

　　福斯?jié)櫥瓦M入中國汽車后市場時間并不長，但其有計劃地發(fā)展步伐已經(jīng)建立了較為完善的渠道體系。據(jù)高總介紹，福斯中國車油零售業(yè)務正在走立體化的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，目前全國覆蓋至二三百家經(jīng)銷商，且已下沉到四五線的城市。隨著渠道下沉趨勢的凸顯，福斯也開始關注汽車連鎖企業(yè)，特別是4S店集團這一渠道。4S店集團隨著國家政策的改變，汽車廠商對其制約力度相對減小，獨立采購的選擇面已在擴寬，而福斯作為主機廠OEM的重要供應商，和4S集團的對接在某種程度上也是和專業(yè)客戶的對接，共同語言會更多一些。

　　除了傳統(tǒng)渠道，汽車后市場日漸興起的電商也備受福斯關注。盡管在整個行業(yè)電商的發(fā)展并不成熟，但福斯并不會因噎廢食，而是不關閉任何一種產(chǎn)品交易及品牌展示嘗試的可能。在對傳統(tǒng)渠道進行一定保護的前提下，目前福斯也在關注電商2B或者2C的業(yè)務，積極地與各個電商平臺合作，立體地服務車主，盡量做到對消費者（車主）負責。據(jù)高總透露，福斯已經(jīng)在布局一系列的動作來提高消費者的滿意度，如提高產(chǎn)品包裝的質(zhì)量，使用二維碼系統(tǒng)綁定福斯，方便每一個購買福斯產(chǎn)品的車主查詢真?zhèn)?，并通過這一系統(tǒng)搭建車主俱樂部，逐步在車主的體驗上和感受上著重下功夫。

　　在潤滑油2C渠道上，高總最后補充說道：“福斯對潤滑油零售的認知是依托于專業(yè)渠道的商品，2C的模式并不意味著車主完全可以完成這一交易程序。中國的車主不會自己動手換油，修理廠的渠道是不能避開的。即使最終買了一桶油，還是要去修理廠更換。這點和歐美國家不一樣，比如在德國，汽車工業(yè)很發(fā)達，德國人對汽車的認知度也很高，德國人有自己的車庫，自己換油、自己修理是很常見的事情。因此在中國并沒有采用國外大賣場的模式，這不適合中國這個有特色的市場。”

　　在中國這個特色的市場，品牌營銷、品牌落地似乎更是一門高深的學問。

　　隨著汽車后市場渠道下沉趨勢凸顯，眾多主機廠、零部件企業(yè)、油品企業(yè)都在下沉終端做直營或者連鎖加盟的品牌形象店，福斯也不例外。據(jù)高總透露，“福斯車保養(yǎng)”作為福斯中國潤滑油終端形象代表，已經(jīng)在上海、廣西、山西、山東、福建等省市紛紛建立形象店，一方面是利于品牌宣傳，另一方面目前維修行業(yè)并不景氣，成本越來越高，服務越來越復雜，而維修廠也在轉(zhuǎn)型，潤滑油作為維修行業(yè)的創(chuàng)收產(chǎn)品，其對專業(yè)度及培訓的要求比較高，所以福斯相應做了更多嘗試和改進：建立手機查詢系統(tǒng)——福斯車保養(yǎng)助手，幫助修理廠進入系統(tǒng)直接查詢產(chǎn)品型號、包裝等；提供換油培訓，以視頻這種更為直觀的展示進行培訓；建立e-learning專業(yè)培訓平臺；定期組織線下培訓交流等。

　　福斯作為技術導向型的專業(yè)潤滑油品牌，希望在和修理廠合作之后，能夠為維修廠在未來維修領域的發(fā)展提供更為專業(yè)的服務，幫助他們獲得更長足的發(fā)展機會。

　　機會依存 弱水三千只取一瓢飲

　　總結(jié)2016年前三季度的發(fā)展，高總打趣道：“和自己比，過得挺好。，盡管近一兩年市場經(jīng)濟形勢不是很好，但并沒有影響到我們的發(fā)展。總之，機會仍然大于壓力，所以我們對未來還是非常樂觀。”

　　最后高總強調(diào)，做中國車油零售市場，我們依舊希望做出福斯的特點，而不是盲目一味地追求量的擴大和市場占有率的提高，更多的是追求品牌美譽度。

　　“Being first choice!"是福斯品牌發(fā)展的愿景，更是我們對自己的鞭策。